※この記事はLayerXセールスアドベントカレンダー13日目の記事です。前回はkuriさんによる『枠に囚われないLayerXのセールス』でした。#LayerX営業のミライ

はじめまして、LayerXでバクラクのフィールドセールスをしているnaya(＠fumi7_78）です。

自己紹介

北海道札幌市出身で中学・高校・大学とずっと女子校に通っておりました。新卒で株式会社ネクスウェイへ入社し、インサイドセールスのBPO事業にてSDR・SVを経験。その後郵送代行事業にて既存顧客支援のセールスとカスタマーサクセス組織の立ち上げを行い、退職する直前の半年間は広報を行なっておりました。
SaaS・スタートアップ・新規営業が未経験のまま初転職として2023年4月にLayerXに入社し、7ヶ月経過しました。

そして先日11/8~10に開催されたB Dash CAMP 2023 Fall in Fukuokaにも参加しました！
バクラクユーザー様や初めてバクラクを知っていただく方とリアルでお話しでき、普段オンラインでのお打ち合わせが多いので非常に嬉しかったです！
福岡はご飯が本当に美味しくてまた行きたい！
個人的にはイベント出展時のチームで協力してやり切る仲間感がものすごく好きです。

なぜ入社して4ヶ月で辞めたくなったのか

LayerXでは入社すると最初の3ヶ月はオンボーディング期間としてバクラクサービスやドメイン知識の理解などインプットを中心に進めていきます。
SaaSサービスを提供することも新規営業を行うことも初めての私は全てが新鮮で、学ぶことも多く難しいけれど、まわりの優秀な先輩方にサポートしてもらい新天地で毎日楽しく業務に勤しんでいました。

ところがオンボーディング期間が終わった4ヶ月目、一人前のセールスとして大きな目標が降りてきました。
毎日びっしり商談をしてもパイプラインが全然足りない…。
さらに商談対応数はチーム内で1番なのに受注金額は最下位。

なぜ商談がうまくいかないのか振り返ってみました。

• 経理業務や会計周りの知見が浅く、お客様の困っていることや叶えたい理想の状態への解像度が低い

• 解像度が低いためお客様を知るための質問ができず、提案というよりモノ売りになっていた

• 同時期入社のメンバーの活躍への焦り

全部が上手くいかないのに忙殺されて振り返る余裕もない、そんな毎日でした。

「私、お客様と全然会話できてないな。前職の時のように商談中に笑いが起きるような信頼し合える時間を過ごしたい…」

前職でもずっと営業職でお客様との商談や電話の時間が大好きです。どんなに良いサービスでも誰から買うかの重要さはお客様から教えていただきました。

目の前のお客様が今よりも楽になってほしい、実現したい目標を達成してほしい。
そのために私ができることは全力でお手伝いしたい。

そんな気持ちで営業活動をしていたのに転職してから全く想いが乗らず、できない自分を受け入れられない悔しさや優秀なメンバーに焦るばかり。

「LayerXの高いレベルについていけない。自分の良さが全く活かせずただ辛い毎日を送るくらいなら辞めよう。」

乗り越えた方法

辞めようと思ってからなぜ今まだLayerXにいるのか。
それは、何もかもうまくいかない状態から自信を取り戻し、バクラクの価値を届け切りたい！と思ったからです。

ではどうやって乗り越えたのか。

• チームメンバーや上司に自分がうまくいっていない現状を素直に相談することでモヤモヤが解消され気持ちが前向きになった

• 自商談動画のフィードバックをもらい、実行・振り返り・報告を徹底し、経験数を増やした

• 不明点などはお客様に素直に教えてもらうスタンスで目の前の担当者様と関係構築を行った

それぞれ具体的にやったことは以下です。

チームメンバーや上司に自分がうまくいっていない現状を素直に相談することでモヤモヤが解消され気持ちが前向きになった

毎週チームで目標の達成進捗を報告する達成共有会というMTGがあります。
そこで私だけ数字面でもチームと差があり、どうしたら良いかを相談をしたところ、
「単価が低いことが課題かもしれないから要因を分析してみよう」
「商談冒頭のヒアリングまでの時間が長いから改善できるかも」
「nayaちゃんはお客様との会話がとても上手だから、わからないことは素直に聞いてみよう！」
など、具体的かつ私の良いところを活かすような改善FBをたくさんもらいました。

さらに、根本的に解決できるようにキャリアにも向き合ってもらいました。
「今のつらい状態はどうやったら解決できる？」
「もし今のポジションが合わないのであれば今後のキャリアについて相談しよう」

LayerXにはできないことを蔑んだり否定的にとらえる人はいませんし、部署や役職を越えて寄り添ってくれる人がたくさんいるんだということ身をもって実感しました。

商談動画のフィードバックをもらい、実行・振り返り・報告を徹底し、経験数を増やした

LayerXには「Trustful Team」という行動指針があり、相手をリスペクトしながらフィードバックを行うことをTrustful Team Feed Back（通称:TTFB）と呼んでいます。

具体的なTTFBとして、as-is、tobeの深掘りができていないことや、導入スケジュールを握れていない、ネクストアクションが明確ではないといったものをいただきました。
自分がうまくいかない点を言語してもらうことにより、改善点が明確になり業界やお客様の解像度が上がってお客様と会話のキャッチボールがスムーズに進み、商談中に笑いが起きて会話が弾む時間が増えていきました。

不明点などはお客様に素直に教えてもらうスタンスで目の前の担当者様と関係構築を行った

お客様は我々のことをプロとして相談してくださっているので、初歩的な質問など聞くことで信頼を失うのではないかという不安がありました。

この現状に対しても以下のTTFBをもらいました。
「まずは目の前のお客様の課題を理解すること」
「わからないことは正直に聞くことで人として信頼されるようになろう」

前職ではできていた関係構築ができない理由は、自分だけ成果が出ないことの自信喪失とやればやるだけ失注してしまうのではないかという不安からだと思います。

ただTTFBを受けて、まずは目の前のお客様としっかり会話すること、人として相手を信頼し役に立ちたいという気持ちを伝えることを意識したところ、どんどんお客様から「バクラク導入したいです！社内決裁おりました！」と連絡をいただき、受注が増えていきました。

お客様と伴走する営業がLayerXでもできるようになったことが自信を取り戻すきっかけになりました。

その結果9月の初めに気持ちがリセットされ、1ヶ月で追い上げ目標を130%で達成することができました。
評価MTGでマネージャーから「ドラマティックな3ヶ月でしたね、nayaちゃん本当に成長したね。」と言っていただき、私もこんなに結果がついてくるなんて想像もしていませんでした。
7月にたくさん泣いてた時期は今は修行期間だったと思っています。
深くしゃがんだ分だけ高く飛べる、そんな経験をした半年間でした。

最後に

初転職でスタートアップも未経験の私からすると、LayerXは前職に比べて間違いなく業務量も情報量も多いです。
ただ、こんなにも皆がお客様のために同じ方向を向き、日々進化していく組織に身を置けるのは幸運だなと感じています。
私でもLayerXで活躍できるかな？、実際のところ毎日どういう業務をしているのか気になる！という方はぜひカジュアルにお話ししましょう！

また、フィールドセールスでは初の採用イベントとなる「LayerX Sales MEET UP」（第一回：オンライン、第二回：オフライン）を開催します！

12/6のオフラインでは私も参加しますので、ぜひ座談会でお話ししましょう〜！
◾️お申し込みはこちら

ぜひお待ちしております！