今年の夏のセール、開始から二週間が経つころですが、全体的に均すとあまり状況は良くなさそうです。

例年通りの混雑を予想し態勢を整えていた店頭チームは、肩透かしをくらって少しさみしい気持ちかもしれません。

しかし、これが今の買い手の答えであり、私たち売り手が出している結果です。

前年・予算ともに取れているお店、両方とも落としているお店、それぞれだと思いますが、これからどう挽回していくか、どう継続していくかを早めに考えておきましょう。

売れない理由が分かりますか？

今回は、売れていないお店や販売員さんに合わせて進めていきます。

売れない理由は何でしょうか。

・そもそも動員が無い（集客力）
・お客様の予算が低い（不況）
・夏らしくない気温（環境）
・接客しても決まらない（お客様の購買動機が低い、接客スキル）
・品揃えが悪い（MD）

等々、聞く側が「そうだよね〜、この状況では仕方がないよね」と言いたくなるような要素はたくさんあると思います。

しかしながらその中には、店頭の私たち販売員の行動でなんとかできたはずのこともあれば、今からでも遅くないことが必ずあります。

それは「どうせ売れない」と思わないことです。

諦めるとどうなるか

接客する前から「あのお客様はどうせ買わないだろう」と諦めてしまうと、そういう空気をお客様が敏感に察知します。

動作や表情に明らかな違いが出るため、販売員個人の印象というよりお店の空気をしらけモードにしてしまうのです。お客様にとって決していい雰囲気ではないことでしょう。

そしてさらに、販売員がお客様を見て「あ、買わないな」と決めつけた瞬間、興味のアンテナをお客様に向けきれなくなります。

そうすると、本当は販売員が察知できるはずの情報に気づけなくなり、ろくなパフォーマンスができるわけがありません。

そもそも諦める理由はどこからくるのか

新人スタッフは判断材料がないので、ベテランスタッフが「買わなさそうだな」「声かけて欲しくなさそうだな」と判断したお客様にも果敢にアプローチをします。

案の定玉砕することもありますが、意外に話が弾んでなかなかのものを売っていることがありませんか？

新人スタッフは成功体験こそ少ないけれど、失敗経験も少ないから諦めることを知らず突撃できるのです。ベテランスタッフは、自分の経験ファイルから傾向をお客様に当てはめ、失敗しそうだと判断すると距離をとります。

その判断自体は、間違っていないと思います。

これまでの経験上「失敗する」と判断して諦めたのなら、むやみに行かないほうがいいです。必ず失敗しますから。

経験は諦め材料ではないはず

でも、その判断材料となった経験は過去のあなたのものです。

過去のスキルレベルのあなたが随時得てきた経験データに、これからも縛られていくのですか。もうすでに、販売員として完成してしまったのですか。

自分のスキルをもう一工夫、上げていこうではありませんか。「どうせ買わないだろうな」は、「過去の自分の接客では、買わないだろうな」です。

だから今度は経験を踏まえて、「どうしてみたらいいかな？」を考え、もうちょっとだけ成長を続けてみませんか。その方が、きっと楽しいです。