「この20年で変らなかったのは、本への思い入れを読者に伝えようとし続けた書店員たちの存在である。彼ら、彼女たちがこれからも書店を支え続けるのである。・・・」 学芸出版社営業部の名物社員・藤原がお送りする、本と書店をめぐる四方山話。

出版営業が商品を売るために接する書店員に対しての在り方は、プロモーター的であってはいけないと思う。
商品を目の前にするとどうしても「ええ本でっせ、売れまっせ」とプロモーションしてしまいがちだが、「本という商品」を売る場合、これではいけないのだ。

ではどうすればいいかと言うと、出版営業は本のマネージャーとして活動するものだと思う。
商品が最高の状態でパフォーマンス出来る状態を作ることだけを目指せばよいのだ。
つまり売れそうもない書店に対して商品を持って行ってはいけない。紹介してもいけない。みじめな思いで返品されるような状況を作ってはいけない。そう思う。
この書店ならこの商品はきっと最高のパフォーマンスを発揮するだろうと信じる気持ちが大切だ。

では、商品をどう生かすかだが、書店には書店員というディレクターがいる。
優れたディレクターは商品が生きるよう工夫してくれる。
ステージも作ってくれる。
また、ダメなものはダメとはっきり言ってくれる。

「こいつはちょっと厳しいよね。別の場所を探したら？うちじゃあ売れないよ」と言ってくれる。
この時のマネージャーの役割はディレクターに売るための工夫を助言するだけのことだ。
この商品はこうしたら店で生きますというアドバイスだ。
ディレクターが優秀であればその助言の意味も分かってくれるはずだ。
それでもダメなら次のステージを探すしかない。

プロモーター的営業は確かに当たればでかい。
しかし当たりとはずれの割合は、はずれの方が多いのだし、ハズレが多いプロモーションは狼少年になってしまう。
よってあまり褒められたスタイルではないと僕は思っている。
何回か実際に失敗もしているし。

しっかりと商品に寄り添うマネージャーに徹したいと思っている。
そしていつも商品を活かしくれるディレクターを探している。