こんにちは。メディカルフォースでマーケティングを担当している、鈴木です。

今回は、会社のシリーズB資金調達に合わせたnoteということで、今までのメディカルフォースのマーケティングを振り返りつつも、どのような方がメディカルフォースのマーケティング職に向いているのか、ご紹介できればと思います。

メディカルフォースにご興味を持っていただいている方だけでなく、近いフェーズのスタートアップの方のご参考になれば幸いです。

自己紹介

遅ればせながら自己紹介となりますが、僕は2023年に大学を卒業し、新卒でスタートアップであるメディカルフォースに入社しました。元々IT系のメガベンチャーの内定を持っており、その会社に就職をする予定だったのですが、卒業寸前の3月にメディカルフォースへの入社を決めました。

（僕の入社経緯はこちらから見られます↓）

その理由は、「最速で事業を作ることのできる人材になりたかった」からです。そして、1年弱過ごしてみてその意思決定は間違っていなかったと感じています。

それはなぜか。シリーズBのVertical SaaSが事業家を目指すマーケターにとって”最強の環境”だからです。

振りかぶった言い回しをしましたが笑、
なぜ、そのようなことを言えるのかを3つのポイントから、実際のメディカルフォースの取り組みとともにご紹介できればと思います。

なぜ、Vertical SaaSが”最強”なのか？

Vertical SaaSのマーケターが最強である理由。
結論から言うと、マーケターとして最も重要な力の一つである「顧客理解能力」を培えるからです。

Vertical SaaSは、業界に特化したシステムを提供するサービスです。Horizontal SaaSが、業界に関わらず特定の業務フロー（人事・労務・会計など）をDXするのに対し、Verticalの場合、ある特定の業界におけるあらゆる業務フローを一括で電子化できるようなシステムを提供します。

そのような特性から、Vertical SaaSのマーケティングではより顧客のインサイトに深く入り込む必要があります。

特定（メディカルフォースの場合は美容クリニック）の業界の場合、その業界特有の商慣習や業務フローが存在します。
例えば、美容クリニックでは役務という概念があり、これは脱毛のコース契約などの1契約で何度かの施術を受けられるような契約を指すのですが、このような知識をキャッチアップしていく必要があります。
反対に、これらの知識や業務フローを知らない状態でマーケティングをするのはあまりに難易度が高いです。

ゆえに、顧客がその業務フローにおいてどのような不を感じているのかをインプットし、深く考察することが大事になってきます。

また、マーケティングという職種は、自社のシステムに関わる業務フローにおける課題だけでなく、現状のプロダクトではまだカバーしていない「顧客の経営課題」に対しての解像度を上げていく必要があります。

なぜなら、顧客は「電子カルテ・システムが欲しいから」買うのではなく、「経営課題を解決したいから」買うからです。

つまり、顧客の最も解決したい経営課題が集客にあるのか、離職率にあるのか、業務の非効率にあるのか、特定した上で施策を打っていく必要があります。

セールスやカスタマーサクセスといった他の職種は、システムを求めている段階の顧客と向き合うので、「システムに対して何を求めているか」にフォーカスすることになりますが、マーケティングは「どのような経営課題を優先度高く解決したいと思っているか」を思考していく必要性があります。

これらの理由から、Vertical SaaSのマーケティングはより顧客のインサイトに深く入り込むことが成功の鍵だと考えています。

なぜ、事業家を目指すマーケターにとって”最強”な環境なのか？

理由①：「事業目標に対してヒットさせるための課題解決＝改善」ができるから

事業家、つまり事業をドライブさせるための人材として必要な能力は様々だとは思いますが、僕は2つ、特に重要な能力があると考えています。

1つ目が、「事業目標に対してヒットさせるための課題解決」。
事業家である以上、グロースさせることが最大の使命であり、それを実現するのは日々の改善や課題解決です。

楽天の創業者である三木谷氏も、「成功の鍵は日々の改善である」と述べています。

そして、上記の「改善」を具体化させると、「イシュー特定」と「適切な原因特定」だと考えています。
課題に対してインパクトやリソースを考慮し、最も考えるべきイシューは何か、優先度をつけ、さらにそのイシューがなぜ起きているのか、深掘り続ける、ということです。

メディカルフォースでは、リリースから3年で業界内シェア1位になるなど、今までも高い成長を実現してきました。
それを実現できた理由は、高い目標をたて、そこに向けて泥臭く日々の改善を繰り返してきたからです（弊社ではこれを「Punk」としてコアバリューに設定しています）。

（Punkについての詳細はこちら↓）

そしてそれは今後も変わることなく、高い目標に向けて日々の改善を泥臭く繰り返していきます。

ゆえに、メディカルフォースで目標にたいしてコミットすることは、すなわち改善のスキルを上げていくことにつながるわけです。

理由②：中長期的な戦略策定の能力を身につけられるから

2つ目に、「中長期的な戦略策定」です。
BtoBマーケティングの特性上、事業が拡大すればするほど、短期的な施策で数値目標にヒットさせる、ということはなかなか難しくなっていると感じています。

そこで、中期的・長期的にあるべき姿を定めた上で施策を仕込んでいく必要があると考えています。

実際、我々が取り組んでいるマーケティング施策であるセミナーイベントや、展示会・学会への出展、タクシーCMなど、半年〜1年単位でプロジェクトを動かしていくことも多いです。

日々の課題に取り組むだけでなく、現状のまま半年、1年と進んだ時にどのような状態になるか、市場や競合の状況を見た上であるべき姿を特定し、施策を仕込んでいく必要があります。

例えば、メディカルフォースでは2023年に業界初のタクシーCM放映と、150名規模のカンファレンス開催という、2つの大型施策を実行しました。

（カンファレンスの詳細はこちらから↓）

これは、2022年の現状として、

1. 有力なリード獲得手段が自然流入、展示会（・学会）に依存していた

2. 後発の競合サービスの存在感が増しつつあった

ことから、「美容医療SaaSにおいて最も選ぶべきサービスはメディカルフォースである」というポジショニングを行う必要があったために、
「美容クリニック向けシステムにおける第一想起を取る」ことを理想状態としておき、施策に落としていきました。

このように、Vertical SaaS、ひいてはメディカルフォースは、中長期であるべき姿を定義し、実行まで落としていくことができる環境だと考えています。

なぜ、シリーズBが”最強”なのか？

スタートアップでのキャリアを考えるにあたり、「事業としてのフェーズ」は重要な要素であることかと思います。

これについて、ことVertical SaaSのマーケティングという職種においては、シリーズBの会社に飛び込むことが最強だと僕は考えています。

なぜか。
それは事業のフェーズごとに事業成長における変数として大きい職種が異なってくるからです（もちろん、どのフェーズでも重要でない職種はないことは言うまでもありませんが）。

シード〜シリーズAくらいまでは、セールスがBtoBサービスにおいて求められることが多いです。
マーケティング予算が多くない一方で、とにかくサービスを売ることで売上やMRRを積んでいく必要があるからです。

しかし、シリーズBになってくると、ある程度サービスの認知が業界内で取れ始める一方で、後発のサービスも出てくることから（上記の2022年のメディカルフォースの状況です）、一気にマーケティング予算をとり、拡大していくことが求められます。

ゆえに、事業成長の実現において、マーケティングの重要性が増してきます。そうなると、今までの延長線上にない、様々な施策を行っていくことになります。

マーケターの職についている方からすると、「デジマだけでなく、他の施策・チャネルにも挑戦してみたい」「自分の引き出しの幅を広げたい」「もっと大きな予算を扱ってみたい」と考えている方もいらっしゃるかと思います。

施策の幅を広げていくフェーズである、シリーズBのVertical SaaSのマーケティング職は、そのような方にフィットした環境だと考えています。

最後に

上記で述べてきたように、シリーズBのVertical SaaSのマーケティング職は、事業家を目指すという点からも、マーケターしての成長を目指すという点からも、かなり相性の良い環境なんじゃないかと思います。

メディカルフォースでは、今の「美容クリニック向けシステム」という枠組みにとらわれず、美容クリニック経営にあたって必要な業務・取引全てをカバーし、経済圏を確立することを目指しています。

そして、「これからの産業の成長プロセスを合理化する」ことをビジョンに、これからも成長を続けていきます。

この記事をお読みいただき、メディカルフォースの今後やマーケターとしてのキャリアにご関心を持っていただいた方は、お気軽にカジュアル面談にご応募いただけるとありがたいです。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！