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GTDで営業の成果を出す、「次の行動は?」を自問する(私の場合)

私の職種は「コンサルタント」です。

内容としては、入り口の「営業活動」から出口の「課題解決の実行支援」までを一貫して扱っています。

今回は、その「入り口」である、営業活動でのGTDの活かし方をお伝えします。


さて、まずは「営業活動」についてです。

営業活動の土台は、「お客さまとの信頼」です。いかにお客さまに信頼をしてもらうか、にかかっています。

営業活動の面白いところは、お客さまの課題を伺い、その解決策を考え、時にお客さまと話し合いながら進めること、と私は思っています。

そこに発見があり、気づきがあり、解決策があります。その働きや成果の対価として営業はお金をいただくのです。

とはいえ、会社の命運がかかる、利益を作る職種でもあるので、より数字を出すことは求められることでしょう。

会社は慈善事業ではないので、常に、「お客さま」と「利益」の両面を見て活動しなければならないのは、営業の厳しい定めではありますね。

さて、営業活動をするにあたって、私の場合、既存のお客さまもあれば、新規の「お客さま未満」もあります。そして色々な段階(具体的相談がないところから、もう解決策の実行段階まで)のお客さまが複数、同時進行で進みます。


そんな複雑な状況であるので、GTDを活動管理に活かしています。

GTDでは、私は案件をそれぞれを「プロジェクト」と考え、「ゴール」と「次の行動」をリストに明確化して管理し、日々をまわしています。

お客さまとの面談が終わり、その後、面談記録をまとめると、同時に「次にすること」を明確にして、「行動リスト」を更新します。

常に私の営業活動は案件ごとに「プロジェクト」として、「ゴール」と「次の行動」が1セットになっています。


このときに、ポイントとなるのが「次の行動」。

甘えを許さないレベルで具体化しておくことでしょう。次に一歩でできることを書くことです。私の行動リストで、営業的な行動は全て分解されて、

メールでアポ、電話でアポ、〇〇に相談する、資料を作成する、〇〇に依頼する、〇〇からの連絡待ち、〇〇を調べる

といったあたりがかなり多くを占めています。

これだけ見ると「なんだ、簡単じゃん」と思うかもしれません。

ただし、これが「全お客さま」「全案件」について同じレベルで明確になっている、というのがとても重要なポイントです。これが私自身が活動の中で、他者との差別化ポイントだと感じる部分です。

私もかなりの数の「プロジェクト(仕事の塊)」が稼働していますが、全てについてが、このレベルで明確になっています。

どうでしょう。効果ありそうでしょ。

実際、GTDによって行動が分解、明確化されているので隙間時間の活用力はかなり上がりました。おかげで仕事は確実に進みます。そういった点が片付いてまわるから、時間を使いたい案件に力を注ぐ、集中もしやすくなりました。

もちろん、こちらが行動をしても、思い通りに進まないことはあります。ただ、それに対しても、やることを明確にし、ゴールを立てれば、あとはやるだけ、という状況を作り出します。

「やれない」

「やりたくない」

ということであれば、それを見極めて、「保留」と決めるか、誰かに相談して行動に明確化するか、と決めて塩漬けにはしないようにします。


おかげさまで全てとは言いませんが、楽しく仕事をさせてもらっています。

最初に現状を整理する時にはちょっと時間かかりますが、一度明確になってまわし出すと快適です。

まだまだ私も試行錯誤はありますが、私がやってきた経験が苦しむ営業担当へのヒントになれば幸いです。







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ハーケン(林 健太郎)

業種はコンサルタント、要は何でも屋さんです。GTDの公認プラクティショナーおよびトレーナーもしています。 実はコーチという側面もある。ビジネス外でもGTD とコーチングは役立つと思い、個人としてnoteスタート。質問も歓迎。投稿の写真は自分で撮っています。主にSONY a7。
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