Housmartの花田です。

現在、新規事業2B向けサービス立ち上げのため、SaaS営業・カスタマーサクセスについて勉強してます。

関連本を読んだ中で特に、Zuora創業者兼CEOティエン・ツォ著『サブスクリプション　「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル』が、わかりやすかったので、お話ししたいと思います。

従来営業（ 売り切り営業）との違い 
１．営業手法の違い
２．売り上げの違い

１．営業手法の違い

売り切り型の営業では、自社製品をいかにしてお客様に買って頂くかが営業として腕の見せどころです。
売り切り型営業では、自社製品がお客様のニーズに応えられていなくても買ってもらうために、営業トーク・ツールに磨きをかけます。
私自身も前職の時は、毎月の目標を達成するため、必死で営業トーク・ツールに磨き上げていました。
自社製品を毎月コンスタントに売れる営業は素晴らしい営業です。

一方、サブスクリプション・モデルの営業は、自社製品がお客様のニーズに応えられな時には押し売りはしないという営業スタイルになります。
サブスクリプション・モデルは定額料金体系であり、初期（導入当初）の売り上げは安いため、長期で利用してもらってこそ大きな売り上げに繋がります。
お客様に満足度高く長期に利用して頂けなければ、大きな売り上げにならず、場合によっては新規獲得に費やしたコストが回収できず、赤字になる可能性もあります。
そのため、サブスクリプション・モデルの営業では、顧客満足度が重視することが重要となります。

２．売り上げの違い

サブスクリプション・モデルでは、お客様に満足度高く利用して頂いければ、安定的な売り上げを確保でき、会社として事業計画や業績予想が立てやすくなります。
この視点は、私が働いているHousmartのようなスタートアップ企業であれば、投資家から資金を獲得しやすくなり、獲得した資金でさらに事業スピードを上げることが可能となります。
サブスクリプション・モデルは、スタートアップ企業にとって適したビジネスモデルだと思います。
サブスクリプション・モデルの売り上げは、パイのように積み上がっていきますので、毎月0から始まらないということが売り切り型営業の売り上げの考え方と大きな違いです。

まとめ

売り切り型寄りの2C・2B営業の両方を10年以上してきた私にとって、サブスクリプション・モデルの営業手法は全く違うものでした。
本を読みながらまさに目から鱗状態でした。

売り上げの考え方がそもそも違い、最も重視すべきことは顧客満足度、そして、導入して頂いている間はお客様との関係が続くことなどなど。

サブスクリプション・モデルの成功には、お客様の満足度を高め、維持し続ける（カスタマーサクセス）が鍵であり、2B向けサービス立ち上げにあたりカスタマーサクセス体制を構築が後手に回ることは避けなければらないなと考えさせられた良書でした。

SaaS営業、カスタマーサクセスに興味のある方には、是非お読み頂きたいと思います。