就労支援に関する社会課題をITスタートアップと解決するには（３／４）からの続きです。最後の記事となるこのパートでは、ソーシャルスタートアップにチャレンジしようとする方々に対しての、自治体や投資家からの期待などについて語っています。

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ソーシャルスタートアップへのアドバイス

関　ありがとうございます。そんな大津さんですけれども和田さんから見て普段、広げていくとか今後に向けて何かアドバイスしてることとか、あと聞いてる方々で同じく社会課題を解決したいみたいなこと思ってる人に対して、何かこれから進めていくにあたってのアドバイスがもし何かあればお伺いしたいです。

和田　どちらかというと解決しにいく課題の難易度は高いものに取り組まれる一方で、なかなかにそこに対しての資金面での支援というのは付きにくいのは実情だと思うんです。
一方で、やっぱりビジネスに対する評価自体がどうしても、我々の反省点としては、先入観にさいなまれてるところもあって、どうしても社会課題を解決しに行くビジネス、事業自体が、いわゆる投資家の間尺のビジネスに合わないっていうところをよく言われることが多いかと思うんです。
そこに対して、例えば解決しにいく課題を変えるとか、やり方を変えるみたいなことはその本末転倒になりがちなので、なかなかに取りうる選択肢ではないかと思うんです。

そのときの一つのアドバイスとしては、その投資家が求めるリターンの間尺っていうんですかね、投資家が言う「儲かる、儲からない」っていう言葉の意味みたいなものをしっかり理解する必要があるかなと思っていて。
その中でも一般論として昨日も clubhouse の中でも、いわゆるVCの事業モデルと、社会課題を解決する事業っていうのは時間軸が合わないんじゃないかっていうようなお話をされた方もいらっしゃって、確かにその点においては正しいとは思います。

ただ、結局のところ僕らが求めているリターンていうものは、決して短期的なものではないんですよね。
そこはその、X軸に時間をとったときのY軸の高さがどこまでいくのかっていうところの交点の話であって、結局時間がかかるから駄目なんてことはないわけなんですよ。
ですので、その投資家としてどういう時間軸で結果どういうリターンを求めているのか、例えば2年で倍にしたいっていう投資をしているか10年かかってもいいから100倍になってくれっていう投資をしているかで全然違う。
そういう投資との相性というか、彼らが何を求めているかっていうのをしっかり理解する必要があるなと思っていて、当然僕らも投資判断をする際の、自分たちのリターンをしっかりと言語化して起業家の方に伝える努力はもちろんする一方で、起業家の方も自分たちのビジネスがどれくらいの時間軸でどれくらいのサイズ感になるのかというのを、しっかりと指し示す必要があると思うんですよねそこの同じｆ目線合わせがない中で、やはりその調達ができないっていうことでくじけることは非常にもったいないと思っていて。

だからそういう意味でその目線合わせっていうのは非常に重要だなと思っていて、しっかりとそこをやっていただけるとありがたいなと思いますし、そういった観点で投資家の一般的な目線がわからないということであれば、その他については私の見解ですけどそういったところでフィードバックできることも多々あるのかなと思いますので、ぜひ何かそういった観点でも、お問い合わせいただけるといいのかなと。

そういう意味ではコンパスに対しては、何て言いますか、解決すべき課題の大きさや深さは相当なものがあると思っていて。
その中でも僕らがご一緒できる期間っていうのは正直有限ではあるんですよね。ファンドの満期というものがあるので。ただ、そこを最大限長くとったときに、どれぐらいの深さまでの課題解決ができるのかっていうところが大津さんと取り組んでいくべきゲームだと思っているんで、この結果のXとYの設定の部分についてはかなり大きいところを狙えるっていうところもあって、僕はあの基本的に投資するときから大津さんに対して、これはもう10年勝負だから、もうその時間軸でしか見てないんで、基本的には短期的な、例えば収益を上げなきゃいけないとかそういったことは基本的には僕の方から、プレッシャーをかけることは基本的にしないと。

もうどういう成長曲線を描くかでしかないので、その最終的な地点の握りというか、ここら辺まで行こうねみたいな、これぐらいのポテンシャルはあるからここまで行こうというところは当然話はしてますけど、山の高さの目線合わせしますが、山の登り型は基本的に任せるっていうことですよね。ただ、山の登り方も「いやそこから行く？」みたいなことは当然あるので。

大津　やめてもらえますか（笑）

和田　（笑）それは僕らの投資経験を踏まえてアドバイスできるところはあるんで、当然軌道修正はしますけど。登り方の選択については、基本的には自由にやっていただいた方が僕は成功確率が高まると思う。
そういうような支援だったりコミュニケーションをとっているというのが日々の状況です。

関　いやありがとうございます。
投資家側もいろいろあって、やっぱさっきの自治体の話と一緒でやっぱ相手の目線みたいなものをしっかり考えることも大事だし、それこそ本当に投資家ってどういうルールで動いているのかというか、コーポレートVCとそうじゃないとって全然違うし、償還期間とか全然違うし、それこそ担当しているステージも違うっていうそういったことはしっかり学んで、相手に話すわけですから、そこの相手のことをしっかり理解する。そこがすごく大事だっていうところがありますね。

和田　そうですね…投資家と話すって何かすごくハードル高いとかなんかすごい準備をしなきゃいけないと思われがちな側面すごい強いと思うんですけど。それはあんまり考えなくていいかなと思っていて、とりあえず、どういうこと考えてるのかっていうのを自分が伝えたり、その反応を見たり、逆にあなたはどういう投資をしているのかとかっていうのをちゃんと知るっていうことから始めないと、次のステップには繋がらない。

どうしてもそこをなんかジャンプアップしていいプレゼンをしたらいいとか、いい事業アイディアとか、表面的な価値提供に寄った、僕はよく「ハックする」っていうんすけど、そういう何か、資金調達のハック術みたいなところがすごく蔓延しすぎていて、そうじゃないよねって。結局一つ一つのコミュニケーションで、僕らもそういう意味では当然年数重ねてくるとこなれてきますし、何か「そういう感じで来るのね」みたいなことでもあるので、そうじゃなくてやっぱりこの人がこの事業大成させたいんだったらやっぱりこういうコミュニケーションしてくるよねとか、「そういう感じであればすごく長い時間かけてディスカッションできるね」みたいなことも多々あるんで、とりあえず会って話すみたいな、ファーストステップとしてそこからまず踏み出していくことが結構重要かなと思う。
そうするとやっぱ相手のことが良くわかるんで。

関　あんまり頭でっかちで、まさにハックするみたいな、そういうことよりも、やっぱちゃんと腹割って話せるというか、あの目の前の人にちゃんと価値を伝えようとか、相手の言うことを聞いて理解しようとかそういった本当に人と人としてのコミュニケーションをしっかりするっていうところ、想いをしっかり入れると。

和田　うん、うん、そうだと思います。

関　確かに大津さんがすごい相手のいろいろ裏側とかハックしようみたいなタイプでは全然ないのはすごくよくわかります。

大津　でも関さん、「ハックします」って書いてあるTシャツ着てますよね（笑）ハックされまくりですよ。

関　（笑）確かに僕はそういう人ですね。僕はどうしてもそういうポイントを探したくなっちゃいます。いやでもそれはやっぱりこう（大元の）想いがあった上でってのは当然だと思います。
なんか、でもやっぱそれはすごい納得いきました。というところで聞いてる方々ももし質問とかあれば、コメント欄で教えていただきたいなというふうに思います。

就労支援の将来ビジョン

関　これから大津さんはいろいろ自治体に広げていきたいということだと思うんですけども、さっきの目線でいくと、例えば、どういうことを今後こうやっていきたいというか、例えば2年後3年後みたいなことを考えたときに何かどういう状態になっていると、自分の事業としては嬉しいと思っていますか

大津　最後にすごい難しい質問だなと思うんですけど（笑）、2年後3年後というと、まずはやっぱり今コロナの状況があって、本来いっぱいあった課題＋コロナの状況でも解決する方法みたいなのを考えていかないといけないと思ってるんですよね。
スピード感と柔軟性みたいなところがすごく必要だと思うので、スタートアップだからもちろん大手の企業さんよりはスピード感とか柔軟性があるかもしれないんですけど、さらにその部分を磨き上げるようなチームにしていきたいなっていうのは考えております。

自治体さんと連携しながら地方創生に取り組むところでは、「地方も都市も関係ない部分」というオンライン上にサービス全てが移っていく流れは、重要というふうに思っていて、だけどやっぱりなかなか解決しないところっていうのがあったりするので、そこに対してのデータっていうのをアレンジできるぐらい、溜まっていっている状態が理想なんですね。地方にある人材のデータ。そのデータをアレンジして成功するためのノウハウの中に入れていくような仕組みっていうのはこの2、3年でちゃんと作っていきたいなというふうには思っています。

関　ありがとうございます。
やっぱりオンラインに対応することの一つの良さは、データがしっかり溜まっていくことで、やっぱそれたまればたまるたまるほど財産になっていくし、それはアナログではやっぱなかなかやりにくいことですよね。

大津　そうですね。
だからLINEとかチャットボットについて言えば、LINEのチャットボットが3年後にもすごく効果があるかっていうともう違うものかもしれない。違うツールかもしれないし、違うサービスかもしれないんですけども、そうなったときにも新たなツールを使ってサービスを提供できるように、いつでもフットワーク軽く準備をしながらやっていきたいなと強く思ってますし、そういう準備を水面下でやっているという感じです。

関　質問がきてますね。「生活保護世帯に対して行う自立支援事業については？」

大津　今現在は、特に「生活保護を一時的にも受けた方がいいですよね」とか、アドバイスを行うことがあります。やっぱり私達は相談サービスを本格的にプロとしてやっているっていうところにコアバリューがあると感じていて、生活保護を絶対脱出した方がいいという考え方がそもそもないんですね。生活保護って、ちゃんとした社会保障なので、これ何か言い方はすごく言葉選びますけれども、それはちゃんと受けるべきタイミングで受けた方がいいというふうに思ってますので、そういった話をするっていう部分はやっぱり結構力をいれている。

相談のユーザーの方には生活保護は受けてはいけないものなんじゃないかというふうに思ってる方がやっぱりすごく多いので、正しい知識を広げていくっていうところを一つ課題として持ってますと。今そのご質問の中で生活保護に対しての自立支援事業っていうところなんですけども、もちろんここはゆくゆくというか、先々は必要というか、やらせていただきたいなあというふうに思ってます。

ただ、今の現時点では生活保護になりそうな、なる可能性がすごく高い、例えば一人親家庭だったりもそうですよね。自分が病気になってしまったらそうならざるを得ないようになってしまうので、そのワーキングプアの層の方たちが次の順番的に行くと、その次っていうような形になるのかなというふうに思います。

必ずそこで蓄積されたノウハウが、そのデータだったりノウハウっていうのが、更にそこに生きてくるのかなと。最終的には、もっと会社として体力ができて大きくなってきたら、そこに取り組んでいきたいなというふうに思ってます。まずは生活保護にならないように、一番ベストな道筋を探していくところがすごく重要なのかなと考えています。

関　ありがとうございます。スタートアップらしくまずはフォーカスをして、しっかりそこでやるよと。やっぱりこういう社会課題の領域って繋がっているので、英語だとコレクティブインパクトとか言いますけども、そういったプレイヤーと連携するみたいなことはあるかもしれないなと聞いてて思いました。

大津　そうなんですよね。神戸市さんのまた別の課でお話させていただいてるんですけど、NPOとかそういった支援団体とかって本当にバラバラに存在するんで何十個も。そこに会うこと自体がもう奇跡なんですけどそれをシステム化したいなっていうふうに思っていまして。そこを大阪市とかもう実際にやってらっしゃると思うんですけど、私たちは神戸市さんとやりたいなというふうに思っています。
まだ思っているだけで、ご提案させていただいたりしているところなんですけど、そこがあるとリファーも、カウンセラーとか窓口でその人の思い付きでリファーをするのではなくて、本当に効率よくその先っていうところの、分業じゃないんですけど、人が入っていてもその分業にできる部分っていうのがあるんですよね。

例えば、子供食堂をやっているから子供食堂で全部就労の相談もして子供の貧困のケア、学習支援もやって…全部やるのはやっぱり限界があると。でもそれを効率よく取り組んでる人はいて、そういった窓口もあるので、それをどうやって判断してどういうツールで流していくのか、そこの仕組みは、結構できるのではないかなと思ってますし、そこが一つこれからの就労支援の中でも面白い部分なのかなと思ってます。

関　コレクティブインパクトとか、関連するところだとソーシャルインパクトボンドとかもやっぱりすごく難しいですよね。個人情報法の壁もあるし、データをどうプロテクトして適切な使い方にするか、同意をどう取るかが難しくて。
NPOが連携していけばいい、いいって話は結構出るんですけど、それ相当技術的にもですね体力的にも投資が必要な部分で、もし大津さんのところのビジネスがもうちょっと拡大して、データを適切にマネジメントできて、情報保護に関してもこのようなアプローチでやればちゃんと法的なところを担保しながら、データを共有できるみたいなところまで行くと、本当に今言ってたような、全てての支援が繋がるみたいなことができるかなと思って、期待感を持って見ています。

他にもちょっと質問が来てますね。「どれぐらいの規模が一番いいのでしょうか。」

大津　そうですね。それは全部の自治体でやらせていただいてれば一番、そういったデータがあればいいんですけど。今はやっぱりある程度データがたくさん必要です。なので神戸市さんのような政令指定都市さんというか、ある程度人口分布が集中してあるところ。そして年齢層もまんべんなくじゃないんですけれども。（お年寄りだけとかそういった村とか）そういったことがないような形のところにご提案させていただいてるところなんですね。
あと1年もするともう少し数字的なものをお伝えすることができそうだなと…今ご質問の方に思うんですけど。今の時点ではやはりその偏らないデータっていうところが一番私たちのこだわっているところですので、政令指定都市を中心にご提案させていただいています。

関　確かに全く求人がないみたいなところだとマッチングのしようがなかったり。

大津　そうですね。ただ神戸市さんで今回すごく思ったのは、やっぱり他府県からとかもユーザーが入ってくるんですね。ちょっと前だと信じられないですけど、コロナによってうちの自社の求人とかでもそうなんですけど、完全リモートですかっていうようなお問い合わせすごく増えていて。ITだとそういうのが。
今まででもなかったんですよ、本当にコロナ前までそんな一切なかったので、この半年ぐらい急に増え始めて、皆さんのその求職者の感覚っていうのが大きく変わっているなと。副業に対してもそうですし、オンラインのリモートワークに対してもそうだなと思いますので、そこはちょっと面白いというかまだ私たちが活躍できるというかお力になれる部分っていうのはあるのかなと思ってます。

KPI10倍達成を目指せ！

関　ありがとうございます。だいたい1時間半ぐらい経つのでそろそろ終わりにしたいと思うんですが、それぞれ中沢さんと和田さんからですね、大津さんに応援の一言コメントいただいて、最後に大津さんが華麗に締めて終わるという形にしたいなというふうに思います。
では中沢さんからいきましょうか。

中沢　私ですか。いつも言ってるんすけど、KPI 10倍達成でお願いしますって言っときましょうか。
やっぱりですね、圧倒的に成功するというかですね、課題解決に取り組んで圧倒的に結果として出せるっていうところがもしできたとすると評価でさらに良くなると思っていて、そうすることでスタートアップシーン全体の評価が上がるんじゃないかとそういう期待をしてるんですよ。

取り組む課題自体の大きさも素晴らしいですが、やっぱり成果も素晴らしいよねっていうふうになっていただくっていうのがすごく期待というかお願いしたいことだし、そのために我々も努力したいと思っています。
よろしくお願いします。

関　ありがとうございます。和田さんお願いします。

和田　全く中沢さんと一緒で、結局僕らもですね、端的に言うと自分の投資判断の正当性を表現するにはリターンを出すしかないんで。
「これは正しかったんだ」と。そうすることで当然大きなリターンを生み出し、またそこで得た原資によって次にチャレンジする方に支援ができる、このエコシステムを今作りに行ってるところだと思うんです。
その意味では先駆者としてのプライドと自負を持って、今取り組んでることにしっかりと向き合って成果を出していただきたいですし、そのバックアップはできる限りのことを僕らもしたいなと思っていますので引き続きよろしくお願いします。頑張っていきましょう。

関　ありがとうございます。僕はこの1時間半ですっかり和田さんのファンになりました（笑）。

大津　ありがとうございます。和田さんいいですよね。和田さん本当に良いと思うんですよ。私が偉そうにいうことでも無いんですけど（笑）。和田さんVCっぽくないと思っていたんですけど、でもVCなんですよね。

関　まあ、VCの中にも結構素晴らしい人はいるとは思うんですけど。（笑）大津さん最後にお願いします。

大津　こんなイベントが開けるようになるとは思わなかったので、本当にいろいろ感動しました。ありがとうございました。
やっぱりソーシャルスタートアップっていい事が少ないというか、まだまだ大変なところ、けもの道だなと思いますが、こうやって自治体さん…本当に関さんもそうですしVCの方もや理解をしてくださったり、すごく変わってきてるなと思います。これを聞いてくださってる方、トライしたい方は、ぜひ前向きに行動を起こしてほしいなと思います。

自治体の皆様や自治体様のそういったお仕事頑張っている、GovTechに関わってる皆さんもスタートアップかどうかの定義（投資を受ける必要があるかないかとかっていうところ）を一旦忘れていただいて、本当にこれぐらい一生懸命やっている人たちが増えてきてるんだと、また別のジャンルが生まれてるんだって部分に、ぜひ目を向けていただきたいなと思います！
ありがとうございます。頑張ります。10倍頑張ります。

関　というわけであの皆さん本当にお忙しいところありがとうございました。聞いてる皆さんも本当にありがとうございます。
本当に大津さん全然企画書を書いてくれないんで、なかなか直前までバタバタしましたが（笑）

中沢　いやひどいですよ。俺なんにも知らされてないですもん。

大津　お二人は絶対大丈夫だと思っていたので。というか、言い訳じゃないけど、大丈夫な人を絶対呼ぼうと思ってたので。（笑）すみません。第二弾もやりましょう。

関　聞いている人の中で何かやりたいとかやってる人もすごく勇気をもらえたんじゃないかなと思いますし、自治体としてもですね、頼みたいなと思ってくれてるような時間になってたら嬉しいなというふうに思います。というわけで今日は以上となりますので皆さんお付き合いいただきありがとうございました。

全員　ありがとうございました。失礼します。

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以上です！いかがでしたでしょうか。最後にインタビュー全部へのリンクを掲載しておきます。また、動画も残っておりますので、動画で見たい方はご覧ください。

これまでの記事へのリンクはこちらです。

就労支援に関する社会課題をITスタートアップと解決するには（１／４）
就労支援に関する社会課題をITスタートアップと解決するには（２／４）
就労支援に関する社会課題をITスタートアップと解決するには（３／４）