さて、今日は加入チャネル分析をもう少ししていこうかと。世の中は、ネット隆盛の「なんちゃらtech」と言葉が飛び交っていますが、では、保険業界はどうなのか？

＜加入チャネル順位＞
　第1位　生命保険会社の営業職員（53.7％）
　第2位　保険代理店の窓口や営業職員
　　　　（17.8％　内ショップなど7.8％）
　第3位　通信販売
　　　　（6.5％　内インターネット3.3％）

ここで注目なのが、1位と2位と他のチャネル合わせて約87％もの人が

「ヒトを介して生命保険加入に至っている」

っという事である。このネットが当たり前の時代に。

ヒトを介したチャネルの中で、前回述べたように加入チャネル第1位の

「生命保険会社の営業職員」　
　H18年　66.3％　⇒　H30年　53.7％

と減少し、今後も減少傾向。

ここでネットに流れるかと思いきや現時点受け皿として伸びるているチャネルが、第2位の

「保険代理店の窓口や営業職員」　
　H18年　7％　⇒　H30年　17.8％
（保険ショップなどは、H27年　4.7％　⇒　H30年　7.8％とほぼ倍）

ここで浮彫りなってくるのは、ネット隆盛時代においても人のニーズとして、

「生命保険はヒトを介して購入したい」商品であることである。
（ここに関しては、③で詳しく話していきたいと思います）

弊社は、保険ショップなので、今後の流れとしては、シュリンクしているマーケットとはいえ巨大な日本の保険マーケット（世界第三位）の中で、伸び行くチャネルとしては、望みが大きいのだが・・・

現状そう甘くはなく、大手の保険ショップ以外は、意外と集客に苦戦していると聞いている。

なぜなのか？

もう少し分析をしてみようと思う。

仮に、今までなかったサービス（製品）が
世に出た場合においてサービス（製品）のライフサイクルというのがある（下記参照）

このサイクル上において、「保険ショップという新しいサービス（製品）」はいま、どの辺なのだろうか？

導入期は過ぎ去り、成長期に入ったと思うのが妥当だろう。

このサービス（製品）サイクルは、消費者を分類したときに分かれる以下の「母集団の動きによってサイクル」が生じてくる。

母集団を分けると・・

イノベーター　　　　　　　（超新しい物好き）　
アーリーアダプター　　　　（新しい物好き）
アーリーマジョリティー　　（ちょっと新しい物好き）
レイトマジョリティー　　　（周りの人を見ながら試す派）
ラガード　　　　　　　　　（まったく新しい物に興味なし）

簡単に表現するとこんなとこだが、詳しく勉強したい人はネットで検索したらすぐでてきますので。

数年前に、保険ショップ業界の集客が、全体的に伸び悩んだ時期がありました。おそらく、マーケットの成長におけるキャズムの時期（キャズム理論）だったのだろうと推測される。（業界では踊り場的な表現を使っていました）

ここ最近でいうと、大手保険ショップの集客は好調である。

個人的には保険ショップというサービス（製品）はキャズムを超えたと思っている。　

今後はアーリーマジョリティーが、保険ショップを利用しはじめるので、まだまだチャネルの成長は期待できる。

問題は現時点において、チャネルの成長があるにも関わらず、大手保険ショップ以外は、集客に苦戦をしている現状である。

集客に苦戦している保険ショップは、今、消費者が求めているものはなにか？を理解しないで、ただやみくもに、広告や出店場所に拘っている。

顧客の行動は変わってきています。好立地に拘って出店してきた弊社がひしひしと感じている点です。

求めているものが分からず、ただ広告を出したり、出店場所がよくて露出が高かったとしてもお客様はこないのである。

なぜか・・・？

現在の保険ショップに足を運んできているのは、アーリーマジョリティーのゾーンの母集団であると考え、「ちょっと新しい物好き」な彼らが求めているのは、キャズム理論からすると

「安心感」になります。
＊大勢の人たちが使っているという安心感こそが購買動機になります。

だとすると、仮説ですが、アーリーマジョリティーな彼らは

「CMをやっているほどの会社だから」
「上場をしている会社だから」

っという

「わかりやすい安心感」

で、大手保険ショップに足を運んでいる事になる。

ここで大手じゃない保険ショップは、じゃあ無理か・・・ではなく思考を止めず、「安心感」というキーワードには、いろんなヒントが隠されていると思っています。

安心を独自に表現することができたら・・
お客様が保険に求めている安心って何？

思考を深めていけば無限にアイディアはでてきます。

本当に大手だから安心？上場しているから安心？

取り扱っている保険商品は同じです。ですので、商品の性能の保障は保険会社がしています。大手じゃない保険ショップで扱う保険商品が性能上劣って
いる事はまったくありません。

次回はこの「安心感」をキーワードに話を進めていきたいと
思います。