マネージメントの2分類は商品やサービスを営業する時にも使われています。営業経験がある人なら「天国と地獄」「応酬話法」という言葉を聞いたことありませんか？

「天国と地獄」はリターンマネージメントタイプ、「応酬話法」はコストマネージメントタイプに効果があります。

リターンマネージメントタイプの場合、商品やサービスを手に入れた時に未来の自分にワクワクして決断します。一方でコストマネージメントタイプは商品やサービスを手にいれた時にリスクやデメリットが解消した時に決断します。

「天国と地獄」は商品やサービスを手に入れた場合の未来を想像させると同時に、商品やサービスを手に入れなかった場合の未来を想像させます。

図で説明するとこんな感じ

このように手に入れた場合と手に入れなかった場合の未来にギャップがあるほど単価がアップすると言われています。

この手法はCMにもよく使われています。例えば自動車のCMでその車を手に入れてドライブを楽しんでいる映像などのはまさにリターンマネージメントタイプの人の購入意欲を刺激するCMだと言えますね。

一方で今始めないと.....と不安を煽るようなCMや広告はコストマネージメントタイプの決断を促します。ただしコストマネージメントタイプは、商品やサービスを手に入れることによる、リスクを全て解消することで決断します。そのため広告の中で、よくある質問などの項目で考えられるリスクを全て事前に解消していく方法が有効です。まさに応酬話法です！

このように2つのタイプによって、決断への一押しが違います。そのため不特定多数に見られる可能性が高い、広告には両方のタイプに合わせたメッセージが必要ですね。

ということで本日はここまでーーもし自分のタイプが知りたいかたはこちらからお問い合わせください！