かっこいいお店って何ですか?ネットshop運営をして分かったこと。1/4

ブログに書くのもなんだけど、どこかに残しておきたいとを書いておこうと思います。まずはウェブショップ運営の話。

私はブランドとウェブショップ運営をしているので、どうやって独立したのかや、スタートアップの相談をよくされます。26歳のときにスポンサーも銀行融資も無しの自己資金のみで始めた。(今は融資受けてるけど)

先日、ある人にブランドを立ち上げてネットで売りたいから話を聞かせて欲しいと言われた。私ごときの経験が役に立つならとお話をしていたら、以前の自分とその方が丸かぶりすぎて色々と思い出した。せっかくなので5年を振り返り感じた、個人経営でほぼ資金が無い状態でオリジナル商品を作ってネットshopを運営していくうえで大切なことをまとめておこうと思います。

まずは商品構成のお話から。

1「オリジナル商品だけで勝負しようとしない」

自分でブランドを立ち上げるんだから好きなものを作らなければ意味がない!と、本当に好きなものだけ作ってブランドを開始した5年前。全然売れませんでした。(正しくは売り方を知らなかった)

お金はすぐに底をつき、新作も作れないし展示会に出展もできない。

残された道はネットshopのみ。ということで、ネットshopをオープンしたのですがこれまた、全く売れない。ネットshopって開店しただけじゃ本当に売れないんですよ...。他のことをする資金的体力がないので、ネットで必死に試行錯誤すること2年。やっと、ネットはオリジナルだけで勝負という視点だけではダメだということに気がつきました。

オリジナル商品は利幅は高いけど、生産し回していくのは結構な資金が必要です。生産ロットもクリアしなければならない。売れた時の利幅が大きい分、在庫リスクも持たなければならない。在庫リスクは、資金が少ない状態の時は経営に重くのしかかる。最初は全てオリジナルではなく、買い付けたセレクト商品と合わせて商品構成を組んだほうが良い。そのほうが商品のバリエーションも広がるし、世界観もだしやすくなる。

取り扱い商品がよっぽど革新的なものでない限り、必ず仕入れ先は存在する。まずは買い付けた商品で自店の売れ筋や顧客動向をチェックして、ある程度のファンを作ってから、徐々にオリジナルの比重を増やしていけば良い。

資金が少ないのなら、絶対にリスクが少ない方を選ぶべき。デザイナーってこの決断をできない人が本当に多い。気持ちはすごくわかります、私もそうだったから。ただ、ビジネスなので売上が作れないと意味がない。(別注という考えもあるが、別注も多少のミニマムが必要。)

ネットショップは必ずしもかっこいいサイトが売れるわけではない。ダサくても毎月数千万を売上げる店舗は沢山ある。重要なのは、何かに特化した「専門店」であること。商品数がそれなりに多いこと。買い物しやすい構成であること。

「専門店」だとコーディネイト提案が主流のリアル店舗のように、ラインナップを横に広げなくて済む。例えば、うちの「バスローブ専門店」というのもそう。リアル店舗に営業にいくと必ず、タオルはないの?ルームウェアはないの?聞かれる。ネットとリアルではMDの組み方自体が大きく異なる。(この話はまた今度ゆっくり)ネットshopは徹底的に的を絞り、単アイテムに特化した専門店から始めたほうが成功しやすい。 

無理にオリジナルを作るのを止めてセレクトした商品を並べ、shopのカッコ良さより買い物のしやすさを優先したshopに変えた途端、周りからは何かダサくなった、何でこんなことやってるんだ?と言われたけど、ゴールはかっこいいものをつくることではない。かっこ良くて売れるものを作ること。ダサいとか言ってバカにした奴ら、お前ら絶対忘れないからな、と心に刻みひたすらネットショップで売上を作る方法をさぐった。

なんとか少し売れるようになって感じたことは、

・売れ筋がわかった。

・売れるとはどういう感覚なのかがわかってきた。

売れ筋を知るのは当たり前だけど、売れるという感覚がわかるのはものすごく大切なこと。全てデータ化で見れるのがネットの良いところだけど、仕入れの最後はやっぱり店長の感性と感覚がものを言う。作家さんが一人で始めたような小規模ネットショップは、この売れるという感覚がよくわからないまま、四苦八苦している所がすごく多いように思う。

売れるという感覚が分かってきたら、今まで見えなかったものが見えてくるしブレなくなる。周りの余計なたわ言に気にならなくなる。

商品構成が決まったら、次はどうやってお店にお客様を呼び込むか、というのが課題になる。

次回 2「ネットshopは、世界観よりSEOの方が大事?」

http://affetto-by-hn.com/

※このnoteはネットshop運営の中で日々感じたことを日記のように書いているものです。ビジネス論ではなく、コンサルタントや専門家が書いているものでもありません。

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大角 浩子

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