先日、新しい靴を買いに行きました。

セミナーや講座の仕事が多いので、
長時間履いても疲れにくく、
でも見た目がきちんと見えて、
だけど個性的な靴が欲しかったのです（注文多い）。

事前にネットや雑誌で下調べをして、
ある程度の目安をもって、

セレクトショップやデパート内の靴売り場へGO。

いきなり商品の「説明」をしても売れない

店員さんには、2パターンの方がおられることに気づきました。

①　いきなり商品の説明をする人

②　「現状」と「目的」をヒアリングしてくれる人

①の人は、
「これ、人気のデザインなんです」
「他にも色ありますよー」
「サイドのカッティングがおしゃれですよね」

みたいなトークをされます。

②の方は、

「どういった場面で履かれますか？」
「普段から高めのヒールがお好きなんですか？」
「今までのパンプスで困ったこととかありましたか？」

みたいなことを聞いてくれます。

こちらの「現状」

（今までのパンプスのどういうところが不満なのか、
どういうパンプスを求めているのか）と

「目的」

（どういうシーンで履くのか、
どんな風に使いたいのか）

などを聞いてくれ、
それにピッタリの提案をしてくれる人が、
プロの販売員さんだな、と思います。

①のように、いきなり商品の説明をされることは多いのですが、
聞きたいのは、そういうことではありません。

挙句の果てには、

「私も同じの持ってます」（←だから？）
「オトクなお値段です」（←安いものが欲しいとは言ってない）

なんて言われると、気持ちは一気に冷めてしまいます。

そして、私は今回、
「秋冬のパンプス」「個性的なデザインか色」
という想定でいたのですが、

長時間履いて疲れなくて、
足元で個性を出せるもの、ということで、

最終的には、パンプスではなく、別のものを購入。

そうなんです。

人は、自分が欲しいものを正確には把握していない。

これは、ビジネスをしているうえで、とても大事な視点だと思います。

「現状」と「目的」を把握せよ

文章で、自分の商品・サービスを伝えていくときも全く同じです。

自分の商品の「ウリ」や、
他社との「差別化ポイント」

をいくら語っても、

相手からしたら、「だから？」です。

そんなことが知りたいのではないのです。

相手が知りたいは、
「商品の説明」ではなくて、「それで自分がどうなるか」です。

今回の場合も、
私は、セミナーや講座で長時間履いても疲れなくて、
でも講師として一目置かれるような
個性のある靴が欲しかった。

その目的を達成させてくれるものが欲しかったのであって、
並んでいる靴の説明をされても、興味を持てないのです。

人は、自分が欲しいものを、よくわかっていない

そして、大事なポイントは、
人は「自分が欲しいもの」をよくわかっていない、ということです。

お客様が、何に困り、何を欲しているかを考えましょう。
とよく言われますが、

それを直接、目の前の人に聞いたとしても、
正確な答えは返ってきません。

「こんなことに悩んでいます」と人が言うことは、
たいてい、ズレています。

悩みはそこにはなくて、もっと他のところにあるのです。

そして本人が「こうすれば解決する」と思っているものも、
たいていの場合、ズレているのです。

だから、
「お客様から、こんなことをしてほしいと
言われたからやります！」と言ってやっても、

お客様が本当に欲しいものは、それじゃなかった…

という悲劇はよく起こります。

そして、さらにややこしいのですが、

「こういう商品があったらほしいですか？」と
アンケートを取ったとして、

「ほしい」と言ってくれる人が買ってくれるとは限りません。

「欲しい」と「買う」はまた別なのです。

私は、お客様の声をよく聞いている、
お客様の気持ちは分かっている、

という方も、

「お客様は、自分の欲しいものがよくわかっていない」

「人は目の前に出してもらうまで、それがいいかどうか判断できない」

という視点で、振り返ってみてください。

そして、自分の商品やサービスを伝えるとき、

「説明」から入っていないか？

相手が知りたいことを、知りたい順番で伝えているか？

考えてみるきっかけにしてもらえればと思います。

「日常のできごと」を「仕事」や「ミッション」に結び付けて書く

この文章は、「日常のできごと」×「仕事」で書きました。
もっと自分を深く出したいときは、「日常のできごと」×「ミッション」で書きます。

日常のどんな出来事も、自分の視点で切り取れるようになると、ネタは無限に広がります。

「この人の視点が好き」
「この人の考え方が好き」
「この人の持っている世界観に共感する」

これを書けば売れる、というテンプレ的な文章ではなく、
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