今日はサイモンシネックさんという作家のご紹介。

サイモン シネック: 優れたリーダーはどうやって行動を促すか

http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=ja

理屈では分かっているけど腑に落ちない。
何故か腹落ちしない。
正論だけど感情的に納得いかない。負けた気がする。

そういうことってありますよね。
この人に言われると何故かイラッとする。など。

それはゴールデンサークルで物事を伝えてないから。

ゴールデンサークルとは、こんな感じです。

人は説明するときに

何を→どのように→どうやって(円の外から内側へ)

と説明しがちですが、

本来人間の理解の順序は

何故→どのように→何を(円の内側から外側へ)

という展開で理解しています。

これは生物学的にも合致します。

ヒトの脳の断面を上から見ると脳は3つの主要な部位に 分かれていて、それはゴールデンサークルと対応しています。

一番新しいホモサピエンスの脳は大脳新皮質であり、「何を」のレベルに対応し、合理的で分析的な思考と言語とを司ります。

内側の二つは大脳辺縁系に対応し、これは感情、信頼、忠誠心などを司ります。

言い換えれば、外から中へのコミュニケーションを行っているときは、機能やメリットや事実や数値など、大量の複雑な情報を理解できますが、何故か、行動にはつながりません。

逆に、中から外へのコミュニケーションを行っているときには、行動を制御する脳の部分と直接コミュニケーションすることが出来るため、言葉や行為によって理由付けは、後からすることができるのです。

まとめると、

人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです。

営業マンは、自分の商品を必要とする人に売るのではなく 自分が信じるものを信じてくれる人に売ることを目指すべきです。

経営者は、単に仕事を求めている人を雇うのではなく 自分の信念を信じてくれる人を雇うことを目指すべきです。

商品やサービス、売上や利益は「何を」にあたります。
存在理由や目的は「何故」にあたります。

なので、私はゴールデンサークルの法則に従って、経営者を、従業員を、お客様を、自分の周りの人達を支えていきたいと思います。