イケてる営業チーム ??


はじめまして!!
これから "すごいセールスチーム" という、明らかにデカいテーマでマガジンを書いていきます!!

第1回は、そもそもこのマガジンはなに? というのを考えていると、"イケてる営業チーム" とはどんなものかという考察に繋がったので、それをタイトルにしました !

"すごいセールスチーム" というマガジンについて

まず自己紹介ですが、私たちは現在、法人(B2B) の営業チーム向けノウハウ共有アプリ、 Hoppers | ホッパーズ というアプリを開発しています。

そのアプリの顧客となる法人営業チームが普段、

 - どんなことを目指して
 - どんなことを考え
 - どんなことをやろうとしているのか

こういった活動を知ることは、私たちにとって、とても重要な事柄です。

なので、このブログでは↓のようなことを取材・レポートしながら法人営業チームに役に立つものに繋がればと思っています!

 - 実際に "すごいセールスチーム" がやっている活動を取材する
 - その取材レポートを書く
 - 取材で気付いたノウハウや新しいやり方があれば紹介する

なお、書いている人は一応、新卒入社してから20年、法人営業をずっとやってますので、土地勘はある方だと思ってます!!

では、これから、よろしくお願いします!!

"個人で営業する" と "チームで営業する" の違いは? 🤔

さて、" 営業チームの活動を取材すんぞ !! " と息巻いたのですが、肝心の 営業 "チーム" の活動ってなに? と気付きました。。

個人で営業するとの違いは何でしょうか?

ヤバイ、、😱。取材に伺ってから、

  私:「チームの営業活動を教えて下さい」
 取材先:「具体的にはどんな活動を言っているのかな?」
 私:「何でしょうかねぇ?」
 取材先:「え、何しに来たの?」

と言われるツラい未来が見えました。

営業チームの活動とは?

とりあえず、営業チームでググって、最初に表示されている記事を見てみましょう。

営業ってチームでやるものなんですか!? | 人材育成・研修のリクルートマネジメントソリューションズ

ズバリの回答のように見えるので、読み進めると、最後に研修のご案内になっていました!! (広告ページか。。)

とはいえ、この中で、アンケート調査 (2009年実施) の結果も出てます。

また、「(7)営業会議は、営業活動を効果的に進める上で、役立っている」という項目の得点差が大きくなっていることも興味深いポイントです。営業担当にとって敬遠されがちな営業会議という場が、組織業績良好群においては有効に機能しているということを表しているといえます。

引用元:営業におけるチームの重要性(2)

いいこと書いてますね。さすが、リクルートマネジメントソリューションズさんです!

とはいえ、このまま鵜呑みすると、検索1位を見ただけなので、もうちょっと調べてみましょう。

amazon.co.jp で本を調べてみると (我ながら浅はか ...) 、割りとありますね。。
どちらかというと成功者の経験談ではなく、研究結果があるような本がいいと思って探すと、良さげな本がありました!!

- チームが機能するとはどういうことか——「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ (英治出版 2014年刊行)

ポチって、読んでみると、本の概略としては、、、

- チームが行う活動をチーミング (teaming) という
- 現代は変化が激しく、従来のトップダウンが機能しなくなっているので、チーム単位での活動が必要
- チームが変化に対応するには、チームで学習することが求められている
- 学習するチームをどのように作るのか、実践する方法を解説
- チームで学びながら考えて実行する方法

これらを研究結果と豊富な事例をもとに解説されてました。いい感じです!

で、この本の文章の中で、特にいまの 「チームで営業するとは何か?」にマッチする文章がありました!!

簡単に言えば、チーミングとは、新たなアイデアを生み、答えを探し、問題を解決するために人々を団結させる働き方のことだ。

引用元: チームが機能するとはどういうことか——「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ p.38 より
集団的学習には次のような行動が含まれる。情報を集めたり、共有したり、分析したりすること。顧客をはじめとする人たちから意見を得て、よく考えること。積極的に試みること。
集団的学習を経験しているときの個人の学習方法には次のようなものがある

- 質問する
- 情報を共有する
- 支援を求める
- 証明されていない行動を試みる
- 失敗について話す
- 意見を求める

引用元: チームが機能するとはどういうことか——「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ p.41~p.42 より

と、書いてありました!! チームの活動というのが、割りと見えてきました。

このチームの活動を踏まえて、先のリクルートマネジメントソリューションズさんの記事にある

営業会議という場が、組織業績良好群においては有効に機能しているということを表している

というのは、 営業会議で集団的学習をしているから かも知れません!!

イケてる営業チーム !!

具体的に営業チームの活動とは、例えば、

 1. 営業上、挙がった問題、課題をAさんがチームに共有
 2. チームでワイガヤ解決策を考える
 3. Bさんが同じような課題がありそうなクライアントにチームで考えた解決策を提案する
 4. 失敗したら、またチームに共有して解決策を改善する
 5. Cさんがまた同じような課題をもつクライアントに改善された解決策を提案
 6. 上手いく!!
 7. チーム全員で、そのクライアントに近しい属性がある企業に、改善された解決策を横展開する

このサイクルがぐるぐる回っていることかも知れません。
こう書いてみると、集団的学習が進んでいると、イケてる営業チーム っぽいですね。入りたい。

まとめると、営業チームの活動とは、 「チームで情報や問題や課題を共有し、新しい解決を考え、実行する」 という定義で良さそうです。

"個人" と "チーム" の営業の違いは問題や課題の共有

営業チームの活動を定義したところで、個人の営業活動との違いを明らかにします。

先程の定義の「チーム」という言葉を、「個人」に置き換えてみました。

「チームで情報や問題や課題を共有し、新しい解決を考え、実行する」
個人で 情報や問題や課題を共有し、新しい解決を考え、実行する」

新しい解決を考え、実行するのは個人でも出来ますが、"共有" というところが一番違和感がありますね。
ということは、個人の営業活動との違いは「チームで情報や問題や課題を共有する」と言えそうです !!

営業チームの 情報共有 をテーマにする

「チームで情報や問題や課題を共有する」は深掘りできそうなテーマですが、ちょっと硬そうです。
実際、弊社の営業チームにも確認してみたところ、、

私:「あなたのチームでやっている情報や問題や課題の共有方法は?」
営業チーム:「お、おう。問題や課題か、、(3分経過) 」

これは取材として会話が進まないので厳しいです orz。これではネタにならないです 😱

考えてみれば、当たり前ですが、問題や課題がスッと出てくるのであれば、誰も苦労しません。。
特に、チーム内の問題だけならまだしも、営業にとってクライアントから問題や課題を相談されるレベルになること、そのものが大変です。

問題、課題より情報共有が先

そこで、またまた前出の本、 チームが機能するとはどういうことか——「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ をの引用を再度見ると、

集団的学習には次のような行動が含まれる。情報を集めたり、共有したり、(以下略)

問題の課題の共有の前に、 情報共有 が先にありました!

ということは、

 1. チームで情報を共有
 2. 問題や課題に気付く

というのが順番として考えられそうです !!
自身の経験をふりかえってみても、確かにチームのメンバーからレポートされた事柄で、問題に気付くことが体験として多かった気がします。

実際、社内の営業チームに、今度は "情報共有" について聞いてみると、歴史も含めて、たくさんのやり方が出てきました!!
さらに、チームのカラーがとても出てきました !!

イケてる営業チームは、情報共有のやり方もスゴそうだ、という予感 です !!

まとめ "すごいセールスチーム" について

 - 実際に "すごいセールスチーム" がやっている "情報共有" を取材する
 - その取材レポートを書く
 - 取材で気付いたノウハウや新しいやり方があれば紹介する

次回は取材、、の前に、もう1回、営業チームの情報共有の現状について触れたいと思います!!
これから末永く、どうぞお付き合いくださいませ!!
お楽しみに !!

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すごいセールスチーム

すごいセールスチームの情報共有のやり方を探ります!
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