タイトル: ハイパワー・マーケティング
著者: 狩野 洋輔

【概要】
マーケティングの神様、ジェイ・エイブラハムが書いたマーケターのバイブルと言われる書です。

【所感】
本書で言われていることを3つ取り上げます。

①ビジネスの極意「卓越論」
優先すべきは
クライアントのニーズ＞自分のニーズ
⇒本当に求めていることを見極めて先回りすることが大事。

ドリルを買う人はドリルではなく、穴が必要かもしれないし
穴ではなく、穴に刺す棒が必要かもしれないし
棒ではなく、ファスナーを提案した方が良いかもしれない

ここの部分は今月もう一冊読んでいる本の
ギフトは「より良いコミュニケーション」達成するためのツールに過ぎない。
という考えにも通じると感じました。

ジェイ氏はクライアントはかけがえのない友人のように考えるべきと言っており
「いかに所品を売り込むかだけ」を考えていては
長期的な信頼関係の構築は難しい。
それでは、ビジネスの成功につながらないと言っている。

②リスクリバーサル
（クライアントに「イエス」と言ってもらうには）
⇒本来、購入者が負担するリスクを販売者が負担する。

「リスクなし以上の保証」をする。
⇒小さくテストして反応を見て、
継続的に行うシステムに組み入れる。

保証はお金に限られない。
時間・もの・機会などでも考えられる。

③過去のクライアントを活性化させる。
⇒年に20%のクライアントを失っている場合、
10%の売り上げを伸ばすにはクライアントを30%増やす必要がある。

・不満に思った顧客の90%は戻らない。
・苦情1件の背後には平均26人の問題を抱えたクライアントがいる。

※失ったクライアントの80%は取り返しがつかない理由で去っていない。
⇒連絡を取り、気にかけていることを伝える。
20%はすぐに戻ってくる。おそらく50-60%が戻ってきてくれることが見込める。

不活性なクライアント
⇒過去に頻繁に買ってくれていて、しばらく買っていない顧客から優先する。

ソシャゲの「いま復帰すると、ジェムn個プレゼント！」
みたいに何か特典を用意する。
特典はLTVを考えて計算すると良い。

自分のビジネスに当てはめた時にどうなるかということを考えさせる良書でした。著者: 狩野 洋輔

【概要】
マーケティングの神様、ジェイ・エイブラハムが書いたマーケターのバイブルと言われる書です。

【所感】
本書で言われていることを3つ取り上げます。

①ビジネスの極意「卓越論」
優先すべきは
クライアントのニーズ＞自分のニーズ
⇒本当に求めていることを見極めて先回りすることが大事。

ドリルを買う人はドリルではなく、穴が必要かもしれないし
穴ではなく、穴に刺す棒が必要かもしれないし
棒ではなく、ファスナーを提案した方が良いかもしれない

ここの部分は今月もう一冊読んでいる本の
ギフトは「より良いコミュニケーション」達成するためのツールに過ぎない。
という考えにも通じると感じました。

ジェイ氏はクライアントはかけがえのない友人のように考えるべきと言っており
「いかに所品を売り込むかだけ」を考えていては
長期的な信頼関係の構築は難しい。
それでは、ビジネスの成功につながらないと言っている。

②リスクリバーサル
（クライアントに「イエス」と言ってもらうには）
⇒本来、購入者が負担するリスクを販売者が負担する。

「リスクなし以上の保証」をする。
⇒小さくテストして反応を見て、
継続的に行うシステムに組み入れる。

保証はお金に限られない。
時間・もの・機会などでも考えられる。

③過去のクライアントを活性化させる。
⇒年に20%のクライアントを失っている場合、
10%の売り上げを伸ばすにはクライアントを30%増やす必要がある。

・不満に思った顧客の90%は戻らない。
・苦情1件の背後には平均26人の問題を抱えたクライアントがいる。

※失ったクライアントの80%は取り返しがつかない理由で去っていない。
⇒連絡を取り、気にかけていることを伝える。
20%はすぐに戻ってくる。おそらく50-60%が戻ってきてくれることが見込める。

不活性なクライアント
⇒過去に頻繁に買ってくれていて、しばらく買っていない顧客から優先する。

ソシャゲの「いま復帰すると、ジェムn個プレゼント！」
みたいに何か特典を用意する。
特典はLTVを考えて計算すると良い。

自分のビジネスに当てはめた時にどうなるかということを考えさせる良書でした。