こんにちは！IACC広報の井口です。

今回は、アイアンドシー・クルーズ社の中でもっとも大きな事業部である住まいメディア事業部の部長、ナベさんにインタビューをしました！

住まいメディア事業部は、

・リフォーム一括見積もりサービス「リショップナビ」

・太陽光発電一括見積もりサービス「グリーンエネルギーナビ」

・外壁特化の一括見積もりサービス「プロヌリ」

という３つのメディアを運営する事業部です。

同事業部が運営するメディア事業の紹介や、事業の成長に取り組む上での魅力やマーケット特有の困難な点について語ってもらいました。ぜひご覧くださいませ。

住まいメディア事業部の取り組み

リショップナビ
リショップナビは、立ち上げから6年目のサービスです。現在では、集客数ベースで国内No.2のリフォーム料金比較サイトに成長しており、月間約5,000名のユーザーさん（戸建オーナー）にご利用いただいています。

ユーザー体験を向上させるためにさまざまな取り組みを行っていますが、その１つに専門コンシェルジュの存在があります。ユーザーさんをリフォーム会社に紹介する前に、リフォーム研修を受けた専門コンシェルジュに相談することを通じて、ユーザーさんのご要望に合ったリフォーム会社を複数社マッチングさせることができています。

また、リフォーム会社は地元の工務店から上場企業まで、約1,500社の幅広い会社さまにご加盟いただいています。加盟企業の中には、リショップナビ経由で年間4億円以上の売上を出している企業も存在します。

グリーンエネルギーナビ
グリーンエネルギーナビは、立ち上げから9年目を迎える、国内最大級の太陽光発電料金比較サイトです。こちらは、月間約1,500名のユーザーさんにご利用いただいます。

グリーンエネルギーナビもリショップナビと同様のモデルでして、太陽光販売施工会社に紹介する前に、太陽光発電の研修を受けた専門コンシェルジュに相談ができ、ユーザーさんに応じた太陽光販売施工会社を複数社マッチングするサービスです。

現在は、蓄電池など再生可能エネルギーの関連プロダクトでの比較見積もりのニーズも高まってきており、グリーンエネルギーナビシリーズとしてサービス化しています。

２つのメディアのビジネスモデル

リショップナビとグリーンエネルギーナビのビジネスモデルは、基本的には同じです。すなわち、ユーザーさん１名を事業者にご紹介することで１社あたりの送客手数料をいただくという、送客課金モデルです。

この送客課金額が当社の売上になりますが、一方でユーザーさんを獲得するための集客コストが発生します。この売上-コスト=利益となります。事業の成長の観点では、いかにして売上を高めて、コストを下げるかが肝要であり、細かく数値をウォッチし改善しています。

プロヌリ

プロヌリは、外壁/屋根塗装に完全特化した料金比較サイトです。リショップナビを運営する中で、外壁塗装のニーズが強いことを実感し、新規に立ち上げたサービスです。

サービスの特徴として、塗装のマッチングサイトとしては唯一の現地調査課金モデルを採用しています。ユーザーさんは複数社からの電話を対応する必要がなく、プロヌリのオペレーターと日程を調整するだけで業者が派遣されるので、ユーザーさんにとって手間をかけずにご利用いただけます。

現在では約600社の塗装会社さまにご加盟いただいていますが、塗装会社さまからの満足度は非常に高く、サービス退会はこれまでに1社も発生していません。

ビジネスとしてのリフォーム市場の魅力

リフォーム市場は6.2兆円という大きなマーケットです。

今後、空き家問題の解決や住宅ストックの流通に向けて、連続的に成長が見込まれています。実際に国土交通省が2016年に発表した住生活基本計画では、2025年にリフォーム市場を12兆円まで拡大させる方針としています。

成長途上の大きなマーケットですが、リフォーム会社とユーザーの間には、さまざまな「不」が存在することも確かです。

リフォームは無形商材であり、完成するまで評価ができないだけでなく、業者によって料金が異なるという不透明なサービスです。また、リフォームは領域が幅広く畳の張替えから大規模増改築まで様々で、業者によっては得意とする工事内容が異なります。そのため、適切な業者を選ばないと工事ミスに繋がる可能性が高くなるのです。

リショップナビを通じて、優良な業者を比較検討していただくことで、リフォームの失敗確率を下げることが寄与しています。

なぜ短期間で業界２位にまでサービスが成長できたのか？

リフォーム市場は、ユーザーさんの趣向性やエリアによって、工事内容や業者の利益率が異なる複雑な市場で、事業上のKPI（Key Performance Indicator, 重要評価指標）が多くなりがちです。

リショップナビでは、そのKPIに対して営業手法からマーケティング戦略、プロダクトの方向性、事業管理手法まで、常に細かな改善を繰り返して個別に最適化を図ってきています。

事業成長にあたり困難だったポイント
事業開始当初は、リフォーム業界は電話やFAXなどのアナログな文化が根強く、ITに対する嫌悪感が露骨でした。複雑な市場、リフォーム会社のカルチャーを本当の意味で理解するのには時間を要しました。

リフォーム市場と外壁塗装の市場もまた微妙に異なります。これら個別の市場に対してプロダクトマーケットフィットを実現するために、結構な金額の出血をしました。

震災時に激増した需要と、サービスの社会的な意義
印象深い出来事として、2018年に続出した強い台風や震災時に、ユーザーさんからの見積もり依頼数が激増したことがあります。災害時はリフォーム会社さんもパンク状態でしたが、緊急性の高い改修案件が多かったこともあり、頼み込んでマッチングすることもありました。

ユーザーさんから感謝の声もいただき、そういう時にはサービスが役に立っているという社会的意義をリアルに感じ、もっと認知される存在になろうと思いを新たにしました。

リフォーム市場の魅力と今後の展望

複雑で難しい市場ですが、業界の課題を解決することに大きな社会的意義があると思っています。ARPU（Average Revenue Per User、1ユーザーあたりの平均売上）やCPA（Cost Per Action、顧客獲得単価）などのKPIの数値計算だけでは勝てないマーケットなので、業界のプレイヤーと密接にコミュニケーションを取り、市場に深く入り込むことが必要と考えています。その意味で、参入障壁は低くはないと思っています。

今後のサービスの発展イメージ

今後は、個別の市場をさらに深掘りしていきます。直近でも新規事業・新プロダクトを仕込んでいるところです。

今までは人力でのマッチングを実施していましたが、もちろん限界があります。そこで、これまでに貯まったマッチングデータや見積書データを活用して、AIによるベストマッチングの自動化を実現させたいと考えています。

ユーザーサイド（toC）に寄った事業の発展イメージとしては、現在の住宅の状態から必要なリフォームをサジェストするような機能の実現の検討を進めています。

事業者サイド（toB）では、月間の稼働限界が営業人員数や施工管理の人員数によって変動があり、非効率がまだまだ大きな市場なので、テクノロジーによって最適な工数分配ができるような機能を作っていきたいですね。