・本書は、企業のマーケティングやSNSプロモーションをはじめ、東証1部上場企業を含めて100社以上のコンサルティングの経験者、採用人事、組織デザイン等、幅広いテーマで多数の企業の支援者、年間100のLP制作や運用改善のプロジェクトに11年間携わるなど、各業界のスペシャリスト10名の著者が、BtoBビジネスの基本と特徴、BtoBの顧客獲得戦略や施策の詳細などの基礎知識について解説した1冊。

BtoBビジネスの特徴
・対象者は企業で、顧客数が圧倒的に少なく、年間数件の契約が取れるだけでビジネスが成り立つこともある。
・BtoBの場合、多くは購入者と利用者が異なる。例えば、SFA(営業管理システム)の利用者は各営業パーソンだが、導入の意思決定をするのは営業部のトップや経営企画部であることが多い。このように購入者と利用者の違いは、訴求メッセージやコンテンツの作り方、視点に影響を与える。
・BtoBの場合、高額商材であることも多いことから、複数人で検討、協議しながら購入を決めることが基本で、購入に携わる人数は平均5.4人という調査結果もある。つまり、平均5.4人が話し合って決めることを前提に、コミュニケーションを設計する必要がある。
※今回、「対象・顧客数・購入者と利用者・関与者・決定方法」について紹介したが、BtoBビジネスの特徴の箇所で「選定基準・購入の目的・思考の傾向・検討期間・個別性・購買単価・スイッチ・検討項目・情報量・判断の難易度・購入イメージ」が紹介されている。詳細は本書をご覧ください。

・本書におけるBtoBマーケティングとは、「セールス活動に資するリードの開拓、接触、コミュニケーション、受け渡し」を意味する。つまり、マーケティング組織が作り出したリードを、営業組織へ再現性高く受け渡し続けることが重要なミッションである。その際、獲得するリードにばらつきがあり、都度、営業マンによってスクリーニング(ふるい分け)の手間がかかる状態では、トータルの費用対効果が悪くなってしまう。そうならないためにも、顧客像を明確にし、提供するサービスに高い関心をもってもらえるように適切なコミュニケーションをする必要がある。
※この後に「顧客の定義」について解説しているが、詳細は本書をご覧ください。

・近年、BtoB企業では社員アカウントとしてSNSを運営させる動きが活発である。SNSは、コンテンツ力と拡散力の掛け算によって力を発揮する(コツコツ継続することが重要になる)。
・SNSのプラットフォームとして、クチコミの起点としてオススメしているのが「Twitter」。なぜかというと、拡散性と再現性をともに満たしているから。ユーザー数はTwitterが4,500万人に対し、LINEは8,000万人とLINEのほうが多いが、LINEは個人間のやりとりに特化したダークソーシャルのためらビジネスでの活用性はTwitterのほうが高くなる。Twitterの機能には「リツイート」があるので拡散性は高く、データ活用も可能。「なせ拡散されたのか」の裏付けを取ることがてきら拡散に再現性がある。今回はTwitterを紹介したが、多様なSNSの中で、それぞれの特徴を知ったうえで、社風や業界特性との相性を見て、運営するプラットフォームを選択することが重要である。本書では、Twitterの他に、LINE、Instagram、Facebookが紹介されている。

・本書では、「BtoBビジネスの基本」「BtoB顧客獲得戦略」「施策の細やかな実行」という3つのテーマを中心に、BtoBビジネスにかかわる基本的な知識、マーケティング戦略の組み立て方、オンラインシフトで変化した施策を中心に紹介している。どの章を読むかは、「BtoBビジネスをこれから学びたい・経験が浅い」「マーケティング戦略から学びたい・知識を整理したい」「施策だけを知りたい」という目的によってどこからでも読んでも良い内容となっている。

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