はじめまして。「Match UP」という共催企業や業界専門家のマッチングサイトのマーケティングを担当している池上です。イベントマーケティング Advent Calendar 2023の6日目担当します。

私はいわゆる販促を目的としたウェビナーの企画・運営を担当しています。そして、絶対に自分は登壇しないという強い想いを持って取り組んでいます。実際、毎月2本のウェビナー企画・運営を定期的に実施しており、そのうち1回も登壇はしておりません。ですが、登壇者がいない！という危機的状況には陥ったことがありません。

本noteでは、絶対に登壇をしないイベントマーケッターが登壇者に「あなたの企画や運営なら、また登壇したい！」と言ってもらえるようになり、登壇者アサインに困らなくなる秘訣を書いてみます。

なぜ自分は絶対に登壇をしないのか

私、自分が登壇したら、たぶん60分ウェビナーを15分で終わらせてしまう自信があるんです。かなりの緊張しいということもあり、人前でお話するのにとても苦手意識があり、もう端的に要点をお伝えして終了させる自信しかありません。

そんな苦手意識を持っている私よりも、もっと登壇にふさわしいと思う人がいるので、「餅は餅屋」精神でお任せすることにしています。

だれに登壇を依頼しているのか

毎月2回ほどウェビナーを開催していて、自分は絶対に登壇しない…じゃあ、誰が登壇しているのか？

私はセールス担当者に登壇を依頼することにしています。こちらが私が企画・運営に携わったウェビナーですが、私の顔は一度も出てきません。登壇者として顔を出しているのはすべてセールス担当者です。

私がセールス担当者にウェビナー登壇を依頼する理由は、私が開催しているウェビナーの目的が『販促』であることです。ウェビナーという手法は、顔の見えない多くの視聴者に対して話しをするので、通常の営業活動と異なります。

ですが、想定される課題に対して、課題を放置するとどんな影響が出てくるのか、課題を解決する場合どんな方法があるのか、その上で自社サービスが一つの選択肢であることや価値を伝えるという点では販促ウェビナーでも、営業活動と同じであると考えています。

さらに、見込み顧客にサービスの価値をプレゼンして伝える”プロ”はセールス担当者だと信じています。

また登壇したい！と言ってもらうには

忙しくなりがちなセールス担当者に通常の営業活動以外のウェビナー登壇を定期的に引き受けてもらうに、２つのことを大切にしています。

Point１．ウェビナーからの商談案件で成果を感じてもらう

セールス担当者に「ウェビナー登壇をやってよかった！またやりたい！！」と思ってもらう動機は「ウェビナーから商談につながる」しかありません。いくらたくさんの方に集まっていただいても、いくら視聴者からの満足度が高くても、継続的にウェビナー登壇をしてもうためには、ウェビナーを成果につながる施策にするしかないのです。

ウェビナーを成果につながる施策にするためには、愚直にターゲットとその課題に向き合い、どんなストーリーであれば課題解決への共感と、サービスの価値が伝わるかを考え抜くしかありません。私の場合は、企画の素案を作った段階で、登壇予定のセールス担当者と打合せを設けて、今回のウェビナーの目的や目標、企画の趣旨についてすり合わせを行っています。常に顧客と向き合っているセールス担当者が納得できない企画なら、見込み顧客にも刺さるはずがありません。

成果につながるウェビナーは「企画」次第。セールス担当者と一緒に磨き上げ、成果を一緒に作っていくことを大切にしています。

Point２．登壇以外の手間を取らせない

継続的にセールス担当者にウェビナー登壇をしてもらうためには、本来の営業活動の時間を奪うことをしてはならないと思っています。そのため、登壇とそのための打合せ以外に手間は取らせないように役割分担をしています。

見込み顧客にサービスの価値をプレゼンして伝える”プロ”はセールス担当者だという話をしましたが、イベントマーケッターはコンテンツづくりの”プロ”だと考えています。私も少なくともそうありたいと尽力しています。そのため、ウェビナーの企画や集客だけではなく、登壇内容の構成づくりや、資料作成もすべて一手に引き受けています。

登壇者であるセールス担当者には、作った資料を話しやすいようにマーカーしてもらったり、少しページの順番を入れ替えたりするくらいでよいようにしています。

この２つの秘訣を大切にすることで、今のところ一度も登壇依頼を断られた経験はありません。

それでも登壇者アサインに困ったら

社内に適任者がいない、登壇依頼をしても引き受けてもらえない…そんなお悩みの声もよく伺います。私が前職でウェビナー施策にはじめて取り組んだ時、同じ悩みがありました。その時に取った方法は、外部の専門家に講演依頼をすることです。

前職では人事担当者向けの人材育成サービスのマーケティングを担当していたので、人材育成に関連する著書を出版されているような著名な方に登壇を依頼していました。

ウェビナーの構成は、専門家の方に人事担当者が「今、知りたい、時代の潮流やトレンド」をお話いただき、視聴者と課題喚起と課題解決意思を醸成し、社内の担当者から数分のサービス紹介をするような形式をとっていました。大きな視点の話から具体的な課題解決の話が、ドラマのようなストーリ構成で視聴者に役立つ情報を届けられた印象があり、とても有効な施策になっていました。

業界専門家を招待したセミナーのイメージが湧かない…という方はぜひ、Match UPで開催したセミナーのアーカイブ動画をご視聴ください！さらに、Match UPでは、自社にぴったりの業界専門家を見つけたり、カジュアルに登壇オファーをすることができますので、ぜひ一度覗いてみてくださいね。

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最後に

最後までお読みいただきありがとうございました。明日は、Sales Marker みなみはらさん（ @nanchan_ryuchan ）の記事が公開されます。「共催ウェビナーの波及効果」に関する記事と聞いていますので、ぜひ皆さんお楽しみにしていてください〜！

そして、みなみはらさんの記事で「共催ウェビナー」の価値を感じていただけた方はぜひ、共催企業のマッチングサイト「Match UP」で共催オファーをしてみてください！セミナー企画をAIが相談に乗ってくれる、スペシャル便利な機能もすべて無料で利用できます！！！

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