営業活動において、アプローチとプレゼンは分けないといけない。

アプローチでは自分が害の無い人間であるとわかってもらうことが一番大事。

プレゼンはしっかり商品説明をすること。

商品の価格によってアプローチから契約までの時間が変わる。

経験上、15万円以下ならアプローチから契約まで15分以内に済ませることができる。

それは多分２つ理由があって、

１つは飛び込んだ先に決裁者がいること。

２つ目は手がとどく範囲の商品なので決断してもらえること、があるかな。

アプローチ手法は大きく分けて２つ。

飛び込みかテレアポ。

安い商品なら飛び込みで全然いける。

理由は個人店舗が出せる金額だから。

でも高額商品になると話が変わってくる。

個人店じゃ手が出せなくなると、現場に決裁者がいないところへアプローチをする必要がある。

現場に決裁者がいないならば電話でアポイントを取るしかない。

これももう１つ厄介なのが

アポイントを取る相手が決裁者ならいいが

そうじゃないパターンがほとんど。

担当者レベルでのアポイントになる。

そこからプレゼンしても成約までさらに時間がかかる。

それを理解しながら営業するのが大事。

自分の売る商品が

アプローチに時間がかかるのか

決裁までに時間がかかるのか

両方なのか。

自分の経験をまとめるために時々書いていきます。