※こちらの記事は、stand.fmさんにて放送しているラジオの台本になります。本編を音声でお聴きになりたい方は、こちらのラジオをお聴きくださいませ。>>【メタバース】セールスマンｃｈ

おはようございます。
メタバースセールス・トレーナーの
Yu.Kです。

こちらのチャンネルは、
セールスとしての活動の場を
もっと広げていきたい、とお考えの、
セールスパーソンのための
情報チャンネルです

セールスの活用術やスキルやノウハウ
Web3やメタバース・NFTなどを活用した
セールス活動など、

これからのセールスパーソンの新しい働き方
に関連する情報などをお伝えしていきます。

どうぞ宜しくお願いします。

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それでは今回は、

【 初対面のお客さんを見込客かどうか見極める方法 】

ということについて
お話ししたいと思います。

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⬛︎概要

セールスパーソンについては、
セールスの活動の現場では、
さまざまなお客さんに出逢うことになりますよね

例えば、

店舗型で活動している方であれば、
お店に、お客さんが来店されてきますし、

飛び込み営業や、テレアポをされている方でしたら、セールスの方から、出逢いに行きますよね

ただ、実際には、
その、出逢った、お客さんが、
商品サービスを購入してくれるお客さんなのかどうかは、実際にセールスをかけてみないとわからないですから

セールスパーソンからすると、
できることなら、早い段階から、
見込み客になるお客さんなのかどうかを分かった方が、効率も良いし、余計な時間や労力をかけなくてするので、セールスも楽ですよね

なので、

今回は、

初対面のお客さんに出会ってから、見込客になるかどうかを早い段階から見極めるために、

セールス時代に私が、活用していた方法をご紹介させて頂きます

ちなみに、
これからご紹介する方法は、
特に、住宅や不動産など、
高額商品になればなるほど
より、パワーを発揮するものになってくるのものですが、

生活消耗品とか、価格がめちゃくちゃ安いものでなければ、

私の経過上、効果があるものだと感じているので、ある程度、幅広い商品サービスでも活用できるものですので、参考にしてみてください

⬛︎主張①

まず、

一概に、見込み客といっても、会社によって見込み客の基準でさまざまかと思いますが、

ここでは、

すぐに、購入する予定があって、

その商品サービスか、
もしくは、
うちの会社のことが、
ある程度気に入られている方が、

見込み客とさせていただきます

では、まずは、

お客さんが来店される場合、
または、お客さんの方から
会社にお問合せをしてくれている場合をお伝えしますが、

この場合の

見極めるためのポイントは、

■お客さんが、そもそもお店に来てくれた
、もしくは、問い合わせしてくれた
動機を知ること

また、

テレアポや、飛び込みセールスのように、セールスパーソンの方からお客さんの方はアプローチをかける場合には、

まずは、

お客さんというのは、セールスの話は100％聞かないということを、前提にして、

聞いてもらうためのメリットや、

殆どのセールスが言わないことなどをお伝えしていって、

とにかく、お客さん自身が、
まずは、セールスの話を聞きたいと
思わせることから初めていきます

そして、

お客さんがセールスの話を聞きたいと言った段階まできたところで、

そのお客さんが、

■なぜ、話を聞きたいと思ったかどうかについての、動機を、確認することになります。

ちなみに、こちらから一方的にお客さんに対してアプローチする方法については、

ここでは、
割愛させていただきますが、

もし気になる方は、

過去の私の放送で、【お客さんに1%でも聞いてもらうために】というタイトルのものの中で、簡単に解説させて頂いたので、もし、気になる方は、お聴きになってみてください。

なので、

まずは、そのお客さんが、
どうして来店されたのか？
お問合せをされたのか？
話を聞きたいと思ったのか？

の動機についてを確認することから始めていきます。

⬛︎具体例①

では、動機を知るための具体的な質問とは
どういうものかご紹介しますが、

それは、シンプルなんですね

例えば、

《 アドリブ 》

「 どうして、来店されてたのか？」

「どうして、問い合わせされたのか？」

「どうして、話を聞きたいと思ったのか？」

以上のように、
質問をしていって、
お客さんの動機を深掘りしていきながら、

すぐに購入する意思がある人なのか？

うちの商品サービスや、うちの会社のことを、気に入ってもらっているのか？

についてを見極めるようなしていく訳ですが、

⬛︎具体例

例えば、

■お客が答えてくれた内容が具体的であればあるほど、今すぐに購入したいと、判断できますよね

・いつから着工できるかどうか確認したくて
→めちゃくちゃ今すぐですよね

■それと、お客さんがうちの会社のことについての情報を知っていればいるほど、うちの会社のファンだと、判断できますよね

・どちらで、当店のことを知ってきたのですが
→いやー、知り合いの〇〇さんから、ここで購入したら良かったって聞いたから、きたんだよね

《 アドリブ 》

※質問への解答例と、どんな点を判断できるのか？ を紹介

⬛︎反論への理解

ただ、質問を繰りかえしていくと、

なんか、尋問してるみたいで
なんか、お客さんは失礼だと、
気分を悪くしてしまうのではないかと、
心配なさる方も、もしかすると
いらっしゃるかも知れませんよね

なので、

質問をする際の注意点としては、

セールスパーソンが、
警察官のようにならないように、
尋問しているようにならないように、
振る舞ってください

⬛︎補足の具体例

例えば、

しっかりと前振りを入れて、
ソフトで、丁寧な感じにお伝えするとか、

お客さんによって、そのあたりは、
しっかりと、注意してほしいです

ただ、

お客さんの動機を探る質問を繰り返すことについてが、失礼だと思ってしまう方も中には
いらっしゃるかもしれせん

ただ、

それについては、
考え方を改めてもらって、
積極的に質問はして頂いた方が良いです

というのも、

あなたが、体の具合が悪くて
病院に行ったときのことを想像してみてほしいんですね

お医者さんは、患者さんに対して、
どういう状態なのか？

についてを、
色々と聞いてきますよね

例えば、

新型コロナがでてくる以前
2月3月の頃を思い出して見て欲しいんですが、

内科に来られる多くの患者さんは、
ほとんどが、インフルエンザの患者さんばこりなんですよ

だけれども、

それでも、お医者さんは、
患者さん対して、
色々と質問してきてくれますよね

※一例を紹介

逆に、あまり質問してくれない医者だったら
心配になりますよね？

※一例を紹介

なので、

セールスの場合も全く同じで

お客さんがどうして、その商品サービスが気になっているのか？

どうして、いろいろな会社がある中で、
うちの会社を選んでこられたのか？

どうして、お客さんは、セールスパーソンに対して、質問をされているのか？

全てにおいて、セールスパーソンとしては、
それらを知った上で、お客さんに対してセールスをしていく必要があります。

そこでは、お医者さんが患者さんに対して、対応するのと全く同じです

何が原因で、調子が悪いのか？
を知った上で、

だったら、どんな対処法が必要で、

それには、うちの医者で対処は可能なのか？

それとも、
もっと大きい病院で検査してもらった方が良いのか？

などを、お医者さんとしては見極めないとのらないですし、

患者さんとしても、そのような対応を期待したいですよね

セールスの場合も全く同じです

お客さんの本当の動機がわからないと、
その商品サービスがおすすめできるものなのか？ 別の商品サービスの方が、合っているのかどうかを、アドバイスできないですし、判断しずらいですよね

また、

そのお客さんの希望を満たすためには
自社ではお役に立てない場合も有りますよね？

その場合には、もし、私がセールスパーソンだとしたら、正直にお客さんには、その事実をお伝えして、

そのうえで、お客さんに、どうしたいのかを判断してもらうと思います

間違っても、うちの商品をすすめるなんてことは、絶対にしないですよね

なので、

お客さんの動機を探る質問を繰り返すことを、失礼だと思ってしまうセールスパーソンの方もいらっしゃいましたら、

そんなことは全くなくて、

逆に、質問しない方が、失礼だということを
理解して頂ける良いかと思います。

⬛︎まとめ

なので、今回のまとめをさせて頂きますと、

初めて出会ったお客さんを見込み客かどうかを見極めるためには、

そのお客さんが、

すぐに、購入する予定があるのか？

うちの、商品サービス、もしくは、
うちの会社のことが、ある程度気に入られているのか？

についてをセールスパーソンとしては
知る必要があるので、

そのためには、

お客さんが、そもそもお店に来てくれた
動機を知ることが必要であるということですね

そして、

セールスパーソンとしては、
お客さんに対して
適切な質問を、警察官のようにならないように注意して頂きながら、質問も繰り返すことが大事であるということです

そして、

質問して良いことなのかどうかを
悩んだ時には、

あなたが、お医者さんにかかった時のことを想像してみて頂いて、

どうすれば良いかどうかを、
判断いただくことをお勧めしたいです

ということで、

以上のようなことを意識しながら、
セールスして頂ければ、
初対面のお客さんが見込み客であるかどうかを、ある程度は判断できるかと思いますので、

効率よく、お客さん見極めていって
セールスをされたい方は、
ぜひ参考にしてみてください

⬛︎終わり

それでは、
今回の放送は以上となります。

こちらのチャンネルでは、

病気を理由に、
セールス活動を辞めた
元トップセールスマンが、

リアルの対面セールスから、
今後発展していく、
Web3やメタバースを活用した

非対面でも
セールス活動ができる環境をつくるために、
日々奮闘している様子や、
その中での、学びや気づき

そして、

今までつちかった、
トップセールスとしての
セールスノウハウや、

これからの
セールスパーソンの
新しい働き方

についてをお伝えしていきます。

もし、ご興味ご関心をお持ちの方は、

せびチャンネルをフォロー頂きまして、
今後の放送もお聴き頂けたら嬉しいです。

それでは、
最後までお聴きくださり
ありがとうございました。

素敵な1日をお過ごしください。
メタバース・セールストレーナーの
Yu.Kでした。
それでは、また！