自社の「選ばれる理由」を明快にすることは企業にとってすごく大切だし、ぼくもWeb制作の際に顧客ヒアリングや戦略策定で重視しています。

でも、実際はこんな感じですよね。

事業者自身で設定する「選ばれる理由」は芽出しから案件化、受注においてガイドラインに過ぎないんじゃないか…と思い始めています。とても大切な指針だけど、ユーザーはその通りになんて動かない。人や組織はそんなに単純じゃない。
じゃあ、無意味かと言ったらそんなことなくて。自分たちが掲げた選ばれる理由を、「実務を通して本当にしていくこと」が重要なんだろうと思います。

「御社の選ばれる理由は何ですか？」と聞かれてスラスラ答えられるのは当然ですが、ただ答えられるだけで実体化していなかったり、思考停止していたら何の意味もありません。

自社での例

自社のお客様でいうと、地方BtoB企業のA社様は「JBNのセミナーに参加したら内容が自分たちの課題にぴったりで、JBNなら課題を解決できると確信した。HubSpotもJBNが薦めるなら間違いないだろうと導入した」とマーケジンの取材記事でお答え頂いています。

お客様からの声を受けて、ぼくは下記のようにお返事しました。

一見自慢話のように聞こえますが、これ、その期待に応えなかったらこのお客様にとって「選んだ理由」は間違いだったということになりますよね。だからぼくは記事内で「いつも以上にプレッシャーがかかった」と言っています。選んだ理由を実現しなければ嘘つきになってしまうからです。つまり、「選ばれる理由」は案件ごとにそれが実現されるまで不確定な存在です。

そこまで期待感もなく始める企業もある

また、お客様によってはそこまで課題感も期待値もなく始まるケースもあります。この場合、お客様に選んでいただいた後、Web活用支援を一年重ねることで「選ばれる理由」を後付けで体験して頂くことになります。

このお客様には一年後、「御社のサイトを作った制作会社を紹介してほしいと言われたのだがJBNを紹介してよいか」とご連絡いただき、「ぜひよろしくお願いします。何ならJBNの紹介文をぼくが用意するのでそのまま送ってください。笑」とお応えしたところ、下記のようにお返事をいただきました。

Web活用を始めたばかりの頃は期待値も高くなく、どちらかというとちょっと疑心暗鬼なところもあったので、すごく嬉しかったです。笑

「選ばれる理由」の本当の姿

まとめると下記の5点です。

「選ばれる理由」の認識＆設定はWebサイト制作においても重要だし便利ですが、ただの売り文句に陥りやすい罠があります。作って満足しがちなので気をつけたい領域です。顧客が体験できなかったら最悪なので。

マーケジンでの取材記事

前述のマーケジン記事はこちらです。よかったらご覧ください。