BtoB企業の営業活動にWebサイトが貢献するポイントは3点だと思っています。

BtoB企業のWeb活用のゴール設定は1つだと思っています。

事例：Z社様

Web活用支援をしている機器メーカーのZ社様。リリース1年半で（1. 集客）と（2. リード獲得）は土台ができてきました。予定より半年オーバーですが、順調な方だと思っています。

先日のMTGでは担当者様から「おかげさまで毎日何かしらのユーザーアクションが起きていて、手が足りない程です。笑」と言っていただけました。

（3. 案件化）の施策を始める

担当者様の発言を受け、「次の課題は（3. 案件化）です。特に営業部との協働体制を作る必要があります。秋には営業部の皆さんを交えたMTGを始めましょう」とお伝えすると顧客の皆さんも深く頷いてくれました。

結局、全体像を手がけるのに約2年かかることになります。都心でバリバリやっている企業と比べたら「何でそんなに時間がかかるんだ」と呆れられそうですが、地方BtoBではこれくらい時間がかかるし、段階的な進行が必要だと思っています。

言葉のフェイズを変える

この1年半、「顧客社内で通じる言葉しか使わない」とすごく意識して進めていました。Web活用を社内に定着させることが1年目の最大ミッションだったからです。ですが、いよいよ全体像を完成させるのであれば、少しずつ言葉を使い始めてもよい時期です。

昨日の顧客MTGでは「これまでカタカナを使いませんでしたが、案件化を課題にするのであれば今日から少しずつ解禁させていただきます」とお伝えしました。「稲田さん、これまで頑なに使わなかったのに…」と皆さん、不安げな表情です。

MQLとSQL

昨日のMTGでお伝えしたのはMQLとSQLです。都心企業からは「1年半もやってそんな言葉も使っていないのか！」と言われそうですが、使っていません。

• 文章を書く

• コンテンツを作る

• ダウンロード資料を作る

• 企画を作る

• Webセミナーを開く

これらのような「実行力」を身につけてもらうことに全振りしたからです。

戦えるためには実行力が必要

BtoB企業のWeb活用に重要な（1. 集客）（2. リード獲得）には実行力が必須です。サッカーの試合に出るなら最低限の基礎体力が必要なのと似ています。
これからのWeb活用に必要な考え方としてMQLとSQLについて話し、慌てなくていいので活動しながら理解していきましょうとお願いしました。

そして、MTG後にはチャットで改めて「MQLとSQLについて」をご説明。

たぶんこれから何度も同じような説明を口頭やテキストでお伝えしていくと思います。

地方BtoBではこれくらい段階を踏んで「考え方」を顧客自身のものにして頂くのが大切だと思っています。それとも、もっとスピーディにできたりするのかしら…。どなたかご存じだったらぜひ教えてください。