BtoBサイトのWeb活用においてロジックとして正しくとも手段として正しくとも、「今じゃない」ということは往々にしてある。「今」とは優先順位であり、それは顧客の状況やリソース、企業文化やマインドで変化する。もちろんWebの状況（集客力、コンタクト数、リード数、CV数など）でも変化する。大切なのは「今」の見極めで。ロジックや手段だけで判断するとたいてい上手くいかない。（少なくともぼくは）

Web活用の定石とマイルストーンは頭に入れた上でそれをメインにせず、顧客の状況把握を真ん中に置き、変化する状況をひたすら追いかけて「今やるに相応しいこと」を提示する。その断続的な連続性がWeb活用の支援者には求められる。と思っています。

方法論や手法が主に語られて「顧客の状況を読む能力／タイミングを図る能力／最適な優先順位を編む能力」はあまり語られないけれど、Web活用を支援する側にとってかなり重要ではなかろうか…と感じています。つまり、「顧客を見ろ」ということですよね。当たり前ですが。支援ってそういうことだから。

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女子高生たちからのひょんな相談

BtoBサイトではありませんが、縁あって、「◯◯のInstagramのフォロワーを増やしたいがどうしたらいいか」という女子高生たちの相談に乗る機会がありました。授業の課題の一環らしい。

ぼく「なんでフォロワーを増やしたいの？」

女子「コロナ禍からまだ完全復活していない長野県を活性化させたいからです」

ぼく「なるほどー。じゃあ、そういう大人に向けたオフィシャル用の目的設定は一旦脇に置いておいて」

女子「？」

ぼく「そういう大きいテーマは長期的な目標になるからモヤッとするし、いま具体的に何をやればいいのか分からなくなるよね」

女子「たしかに。正に今がそうです」

ぼく「うん。そういうときは最終目標までの道のりを分解して、いくつものステップに分けるといいんだよ。そうすると、直近の目標とやるべきことが自然と見えてくる」

女子「なるほど」

ぼく「例えばさ、8月末までにInstagramのフォロワーを◯◯人まで増やすと目標設定したとして。その際に『絶対やるんだ！』と君たちがお腹の底から思える目的って何かあるかな」

女子「？」

ぼく「さっきの長野県を活性化させたいというテーマはいいんだけど、現段階では取っ掛かりがないし君たちの中でもまだ自分事になっていないじゃん。どうしてもやるんだ！という熱に結びついてない。まだ始めたばかりだからそれでいいんだけど、動き出すためには熱量がいるんだよ。一歩動けたら次の一歩が出やすいし。その積み重ねで目標に近づいていければいい。だから最初のステップはテーマと外れててもいいから「このために絶対やるんだ！」という自分たちならではの目的を設定できるといいんだよね」

女子「（みんなで目を輝かせて話し合い）先生をぎゃふんと言わせたい！」

ぼく「ん？どういうこと？」

女子「なんか、私たちがこのテーマを決めた時に『できるのー？』と疑っていたから見返したい」

ぼく「めちゃくちゃいいじゃないか。笑」

女子「笑」

ぼく「であるならば今やれる手は色々ある。例えば…」

といろいろ悪知恵を授けました。つまりは「目標までの過程を分解して、ステップ化し、今の自分たちができることを発見すること／自分自身のインサイトを見つけて目的化すると行動を起こすエンジンになる」みたいな話なのですが、彼女たちはそう捉えただろうか。笑

結果がどうなるにせよ自分たちで考えて企んで巻き込んで手を動かすことは学びの宝庫です。楽しめますように。

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例としてちょっと異色ですが、通底しているポイントは同じです。もし相談相手が高校生ではなく、Web活用の立ち上げに悩む地方BtoBのWeb担当者だったら提示する内容は変わります。当たり前ですよね。相手（顧客）を見て、状況を把握して、リソースを考えて、今やるに相応しいことを提示する。それがアドバイザリーの基本だと思っています。何より彼ら／彼女らが行動を起こせることが大切で。ロジックや手法が正しくてもいま行動に起こせない内容だったら意味がない。「正しいこと」はあったとしても、「今じゃない」ことはある。その見極めとチューニングが支援者にとって重要な資質なんだと思います。一言でいってしまえば、「相手に興味を持て」「顧客を見ろ」「俯瞰しながら優先順位を組み立てろ」ですよね。言い古されたことはだいたい正しい。

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相談に乗った女子高生がTwitterでコメントをくれました。

皆が動き出すきっかけの一つになったのならとても嬉しいです。ギャフンと言わせたいという目的を発見できてから皆の目がどんどん熱を持っていくのが面白かった。笑