インサイドセールスのモデルには色々あり、その会社それぞれに合った形があります。どんなモデルを目指すかをスタート時にしっかり決めることも大切です。ぶっちゃけ弊社は何でもやりますが、何でもやりすぎて迷走することが多々…私的には最初は絞ったところから始め、組織とともに順次拡大がお勧めかなって思います。

▼インサイドセールスの活動の種類

【架電型(能動的活動)＝新規開拓営業】
特定の条件に当てはまる顧客層に向け、実施企業側から能動的にアウトバウンドコールを架ける方法です。
架電先は泥臭くは電話帳頭から～とか、業者から購入リストから絞り込んで～とか、自社の過去架電リストの掘り返し～とか色々ありますが、いずれにしても担当者を発掘することから開始することが求められます。
キーマンを発掘し、自社製品に興味を持ってもらい、次回の連絡のOKをもらう…というちょっと難易度が高いコールが新規開拓営業コールです。

【受電型(受動的活動)＝反響営業】
Webや広告媒体などからのインバウンド(問い合わせや資料請求など)に対する実施企業側のリアクションとして顧客とコミュニケーションをとる方法。
架ける対象が自社に多少の興味を持っていることは間違いないため前述の架電型よりも難易度は下がりますが、興味を持っているからこそしっかりとした製品知識に裏付けされた『営業』が必要になります。

▼インサイドセールスの業務のモデル

【インサイドセールス完結型】
ファーストタッチからクロージングまでをすべてインサイドセールスで行うモデル。
全て一人でやるフィールドセールスが外に出なくなっただけのような形もあるが、近年はインサイドセールスも分業化し、BDR(Business Development Representive)、SDR(Sales Development Representive)、OS(Online Sales)などに分けられますがこの辺の説明はいろんな人がいろんなところでやられているので割愛します。
商材傾向としてはSaaS商材など契約単価が安めのサービス商材に向くと思います。

【インサイドセールス→フィールドセールス分業型】
こちらも「The Model」をはじめいろんな書籍やWebコンテンツで飽きるほど紹介されているので気になる方は調べてください。
ざっくりご説明するとファーストタッチからある程度の温度感(基準は各社で決定)までインサイドセールスで育て、その後をフィールドセールスに引き渡してフォローする形です。特に契約単価が高い業務なんかに向いています。

完全に余談ですが、私はインサイドセールス黎明期頃からインサイドセールスやっていたせいか最近定義されたモデルは大体経験してきています。
今の勤務先ではインサイドセールス部門の人数が少ない割にやれることのレベルを上げてしまったために上記全てをやるスーパーインサイドセールス部門になりつつあります。