営業とはほぼ人生!!「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?」から考える営業について

こんにちは、岩崎です。
田端大学の課題図書「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?」を読みました。

抽象的で具体的な濃い著書でした。
個人的に感じた自論を書いてみました。是非

1.営業とは?何か?
2.
デキる営業マンとデキない営業マンの違い
3.
著書の中にいる偉人からの学び
4.しっくりこないレヴィンさん
5.こんな営業マンはダメだ


営業とは何か?

この本を読むとついて回るのが、営業とは何か?と言うテーマです。
営業って何でしょうね?正直考えたことはありませんでした。

この中では、営業とは誰しもが人生において必要なスキル、人生の縮図とのこと。

確かに家族や友人、恋人、上司などなど人と何かをしてもらったりするために、いつも何かしらの要求していると感じます。考えてみれば、僕らはオンギャー!と生まれた段階から「育ててくれ!」と要求をしています。そうなってくると営業というのは仕事だけでなく人同士の交わりの中にいつも存在していると思えます。

だからこそ、営業はある程度のテクニックはあっても同じ結果にならない。それは同じ人がいないのと同じで、パーソナリティに起因している部分が多いという話にはなります。


営業とは人生で営業力は人間力

僕は営業をそのように取り扱います。

デキる営業マンとデキない営業マンの違い


再現性がないといえ、この営業がデキるデキないというのは何なのだろうか?この本の中でも色濃く描かれているポイントでもあります。

大きくは2つの要素がそれを分けているとこの本から判断しました。

一つは、自分の役割認識

自分自身に何を求めているのか?勤めている会社は何を求めているのか?販売先は何を求めているのか?その営業は、フロー(狩猟型)営業なのか?ストック(農耕型)営業なのか?デキる営業マンは役割の認識が必要です。

何を作っているのか?を理解しないままレンガを積む話と同じです。

さらに現在の営業は細分化されているケースが多いです。
アポインター・クローザー・カスタマーサクセス・CRM、など求めらていることは違います。

某外資系の保険の営業マンは、これを一緒くたにしないといけないので大変ですね。

自分が何を成し遂げたいのか?そして誰にどんなメリットとデメリットを与えているのか?というこれらの問いに対して見聞きして把握しているかいないかがデキる人とデキない人の差を分かつポイントと感じます。

二つは、拒絶・失敗の後の行動の違い

営業において拒絶=断りは付き物です。
本の中ではむしろ醍醐味!当たり前!くらいの感覚で書かれています。
つまり、どうしようもない程の拒絶という現実を突きつけられるということです。嫌ですよね。

しかし、営業マンたるや
そのストレスに押し潰されずにしっかりと敗因を分析し、問題を修正することが出来るのがデキる営業マンとのこと。

つまるところ、自分の失敗を失敗として承認すること。
そして、どのようにすれば次に繋がるのか?を考える必要があります。

しかしです。この承認することがなかなか実は難しい。
人にはプライドがありますから自己否定された事を承認できないのです。

プライドを捨てる!というのは
ZOZOの田端さんも仰ってました『パンツ脱げ!』ってことかも知れません。


著書の中にいる偉人からの学び

この本の中には、素晴らしい営業の偉人たちが営業と人生哲学を教えてくれます。
そんな方々を少し紹介しましょう。

☆トニー・サリバン先生

一言でこの人をまとめるとテレビショッピングで大成功した人です。
この人物からはチャンスを掴む思考を学べます。

哲学が垣間見える一文とその瞬間

サリ バン は、 セールス の 才能 は 先天的 な もの だ と 信じ て いる。「 この 仕事 を やっ てる 人 の なか には、 セールス の 知識 は 山 ほど ある のに それでも 売れ ない ヤツ が ごま ん と いる。 持っ て 生まれ た もの が ない ん だ よ。 だけど、 テレビ ショッピング の パロディー を ユーチューブ に 投稿 し てる よう な 子供 も いる。 それ が 何 百万 回 も 再生 さ れ て たり する ん だ」。

この先天的というどうしようもない言葉に僕は最初共感できませんでしたね。「そんな事いうなよな〜」とか思っていました。しかし読み進めるとこの発言がしっくりきました。

ウィリアム王子とケイト・ミドルトンが婚約を発表した瞬間に、
彼の商魂がうずき始めた。二人が婚約したのは水曜。翌日サリバンは取引先に電話かけた。金曜には婚約指輪の安いレプリカをオーダーし、土曜にはサンプルを受け取り、日曜に広告を打った。わずか数日で、プリンセスとおそろいの指輪を「19ドル90セントのお値打ち価格で」誰でも手に入れられるようになったというわけだ。サリバンも、こうした便乗商売のばかばかしさは自覚している。

キッカケからアウトプットスピードが凄まじいですわけです。
この活発性はおそらく先天的なものだと思います。

確信や確証が持てないとなかなかこのような動きはできません。
しかし、そもそも確信ってなんなのだろうか?そんなものなんてないじゃないか。確信は自分で勝手に生み出すこと。そして、本人も理解しているわけです。こんな事で稼げてしまうバカバカしさとその他大勢がチャンスをモノにしないという事に。

また、このような事も言っています。

常識 って やつ に とらわれ すぎ な ん だ よ 。
それ を どう 打ち破る かが 大事 なのに。

僕らは間違った正しさという宗教を信仰しているかも知れない。


☆P・T・バーナム

こちらも学べる人物です。詐欺師とかペテン師など言われています。
この人物からは大局観と魅力的な広告の打ち方について学べます。

もはやこの人が営業マンかどうかわかりません。
しかし、文章から伝わるジョーカー感が魅力的でした。

バーナム にとって、セールスは勝ち負けにかかわらず、
楽しみながらワザ を磨くゲームだった。

つまり、勝ち負けという価値観に縛られない主観的で客観的な存在であるわけです。このような人物は、予測不能。敵か味方かわかりません。
そんなバーナムの視座の高さが伺える一文がこちら

自分 が 聴衆 に 見せ た「 ペ テン」 は、 人々 の 純粋 な 好奇心 に 応え た までの こと だ と 主張 し た の だ。「 確か に 私 は いかがわしい 人魚 の 死骸 を 展示 し て い た が、 その ほか に キリン や サイ や 灰色 グマ や オランウータン や 大蛇 も 展示 し て い た し、 それら は すべて 間違い なく 本物 の 動物 だっ た。 たま に ちょっと〝 ひっかけ〟 たり、 ベール に つつん だり、 大げさ な 写真 で 目 を 引い たり、 誇大広告 を 打っ たり し た が、 それら は この 興味 の つき ない 現実 という 荒野 における息抜き の よう な もの でしか ない。


このように巧みに人の心を操るには深い洞察が必要だと思います。
他人は何が欲しいのか?何を得たいのか?それを知っている。

勝ち負けという価値観に縛られない存在は、勝つ方法も考えるし
負ける方法も考えるわけです。

また、バーナムは何をすると人が動き興行が当たるのか?を知っているように感じます。

バーナム が「 社会的 な お墨付き」 を 使っ て、 大衆 の 上流 階層 への 同一 化 願望 を 刺激 し、 一般人 に 興行 を 売り込ん だ の だ と 解説 し た。 ヴィクトリア 女王 が 面白い と いう なら、 私 や 私 の 家族 も 見 て おく べき だろ う という わけ だ。 セレブ の オススメ と 同じ 理屈 で ある。

事実、SNSでも有名な人に引っ張り上げてもらう方が信頼を勝ち取ることは容易に思います。

とはいえ、思いついてもそれが出来るというのはまた別の話かも知れません。バーナムはそんなことは気にしないのでしょう。

楽しむだけ。
勝とうとも負けようともしていないから。

しっくりこないレヴィンさん。

生命保険の営業マン、レヴィンさん。
レヴィンさんの下記の一文はしっくりきませんでした。

レヴィンは、営業能力は、学歴 とも マーケティング の 教科書的知識 とも 一切関係ないと断言 する。「 いい 学校 を 出 た ヤツ ら は たいてい この 業界 じゃ 使いもの に なら ない。 マーケティング の 専門家 なんて みんな、 セールス の 資質 が まったく ない」。 また、 彼 にとって大企業勤めのセールスマンは、 本物のセールスマンとは言え ない らしい。「 メイシーズ で 働く のは、 名前 が ある から だ。 俺 が IBM で 働い たら、 研修 に 送ら れ て、 IBM の 名前 を しょっ て 営業 に 出 て いく わけ だ。 本物 の セールスマン は、 一匹狼 で、 商品 も 仲間 も 持た ず に 仕事 を 始める」。

生命保険の業界=個人営業という話なら言いたい事はわからないでもないのです。この内容ですが、どうだろうか?IBMは商品力があるわけですよね。それはマーケターや商品開発の協力で生み出されたわけなので、しっくりきません。

商品力に比例して営業能力をカバーしているということだけではないでしょうか?それは素晴らしいと思わないのだろうか?
どちらが上というのはありませんが、相互理解が必要なのかと私は感じました。

そもそも本物のセールスって何でしょうか?レヴィンさんマウンティングに聞こえてならない。


こんな営業マンはダメだ

著書の中に出てくる本「セールマンの死」この本の中に出てくる登場人物のウイリー・ローマン。この人のような人生にはこうなりたくありません。

この人は作中に最終的に自殺します。

その根本的な原因はプライドでした。
プライドによって自分が期待していたことと違う現実を承認出来なかったり、自分に制限をかけます。

この本の真意は数々ありますが、
僕はプライドは人生において毒にも薬にもなると考えます。

そもそも期待する理想と現実にはギャップがあるのは当たり前です。
それが実現しない。思ってたんとちゃう!?となってもしっかりとその承認をして次にどうするべきか?を考えれば良かったのではないでしょうか?

少々キツイ言い方ですが、
それをせずに文句垂れてしまうのは、僕が言うにはメンヘラです。

なぜなら相手は他人なわけです。この世の中は自分以外は他人です。70億人の他人はじっとしてても他人です。社内の人間も、家族も子供も他人です。思い通りならないのが当然で普通です。そこにフラストレーションを溜め込んでも不毛!!

自分じゃない人の気持ちはわからない!!
だから一生懸命考えないといけない!!

僕らは、営業=人生を一生懸命考えるコトが時として必要なわけです。


営業は人生!!

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岩崎 隆男/WEBマーケはじめました。

ベンチャー企業の人。WEBマーケ支援事業のセールス。法人営業(新規開拓)/ 既存営業(アップセル&クロスセル)/新商材の開発を経験しております。#うどん打て #なんかおもろいシリーズ #ど根性営業 をやってます。アバンギャルドな人生を。

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コメント2件

題名のつけ方がすごい上手いと思いました
ありがとうございます。切磋琢磨しましょう!
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