こんにちは、いずみです☺︎

人類皆考えることは同じ、あなたの願いはわかっています。

「人を思い通りに動かしたい」

ですよね？

その気持ちわかります。僕もそうです。

そこでまず手始めにデール・カーネギー著の『人を動かす』を読みますよね？

その結果人を動かすことはできたでしょうか。

非常に素晴らしい名著なのは間違いないですが、万人が活用できるかと言ったら難しいでしょう。

ということで今回は、心理学的実験を元に書かれた『影響力の武器』という本をご紹介します。

本書では21の素晴らしい武器が紹介されているので、あなたが日常や仕事で使える武器が必ず一つは見つかります。

なぜあの人には断られるのか？提案をのんでくれないのか？

それはあなたが今まで明確な武器を身につけず、戦場に出向いていたからです。

この記事の中から強靭な刀や銃を見つけて、戦場に向かいましょう。

今日からあなたに返って来る言葉は「イェス」だけです。

第一の武器．与える

”先に与える”というのは、シンプルかつ強力な武器です。

もし二人の人間に同時に「読み終わったその本を僕に貸してくれないか？」とお願いされた場合を思い浮かべてみてください。

片方の人に以前ご飯を奢ってもらった経験や何かしてもらった恩がある場合そっちの人間を優先したくならないでしょうか？

これは心理学的には「返報性の原理」と言われており、多くのテクニック本で紹介されています。

心理学者のランディ・ガーナはカバーレターに付箋を貼って、相手の名前を入れたメッセージを書き添えて送ると、依頼通りに調査票に記入して返送してくれる人の数が倍になったと論文で述べています。

特にこの画一化が進んだ世の中では、たった一手間の個別化が大きな効果を生み出すことが期待できます。

あなたはこの与えるという武器を明日どう活用しますか？

第二の武器．交換する

あなたは、自分が感謝された時「いいって、いいって」と言ってしまっていませんか？

もしあなたが人を助けることで損をしていると感じているなら、今日から”交換する”という武器を身につけてください。

交換するとは、簡単に言うと恩を回すこととも言えます。

例えば、私たちは運転中に道を譲られると、その後別の運転手に道を譲ってあげるということがよくあります。

これも一種の交換です。自分の周りで恩を交換して回すような文化を作りたい人にはぴったりな武器です。

では、どうすれば上手くこの武器を活用できるのか。

例として、テレミュニケーションの大手企業で行われた面白い実験を紹介します。

まず職場内で行われた親切の数を個人ごとに記録します。

その結果親切の数が多かった人は、職場での好感度は高い反面作業効率は低いという事実が判明しました。

これだけだと「えーじゃあ親切にすると結果的に不利じゃん？」って思いますよね。

安心してください、ここからさらに突き詰めてこの中で好感度も作業効率も高いというグループの特徴を発見しました。

それは、自分が他者を手伝うのは交換のプロセスの一環だと伝えていたのです。

彼らはお礼を言われた後「ここではみんなお互いのためにこうするのさ」「もし立場が逆なら君も同じことをしてくれたに決まっているからね」

というような事を言う傾向が強くみられました。

これへーって話ですよね（daigo風）

逆に「いいって、いいって」「気にしないで」などと言う傾向は非常に弱かったのです。

僕は恩を回す文化というのが好きです。

あなたも”交換する”という武器を使って当たり前に助け合う文化を作ってみませんか？

余談ですが、この話はアダム・グラント著の『give&teke』という本でも詳しく書かれています。気になる方はどうぞ！

第三の武器．プレゼントを贈る

人間関係を円滑に運ぶ上でプレゼントというのは非常に役に立ちます。

プレゼントを贈ると貰った側も贈った側も幸せな気持ちになりますよね。

ところで、あなたはプレゼントを貰ったものの「う〜んこれじゃないw」と思ったり逆に微妙な反応をされたことはないでしょうか。

実はほとんどの人は自分はプレゼントを選ぶのは得意だと考えています。しかし、不思議なことにこの世には奇想天外で不可思議なプレゼントが溢れています。（具体例が見たい方はインスタで#BadGiftで検索してください）

ここでは、最高のプレゼントを贈るための二つの答えをお教えします。

ある研究では、既婚者の方々を対象として結婚の祝いについて考えてもらいました。

何人かには自分がいいと思うものを、それ以外には既婚者のほしい物リストからプレゼントしてもらいました。

この結果はもちろん、ほしい物リストから貰ったプレゼントへの反応がより良かったです。

これは、この実験だけに限らず、他の場面においても相手が欲しがってるものをあげるというのはより満足度の高い結果を生み出しました。

ちなみに贈り手は、相手が欲しいと言っていたかどうかで満足度に差が出ないと考えていました。（この考えが#BadGiftを盛り上げているんでしょうね）

もう一つの実験は、プレゼントの金額と満足度の関係についてです。これは非常に勉強になります。

なんと、値段が高ければ良いという訳ではなく、時には値段が安い方がずっと喜ばれるという結果になったのです。

ある研究では、実験参加者に比較的安価なウールコート（５５ポンド）と、比較的高価なスカーフ（４５ポンド）の二つのプレゼントを渡し、送り主の気前の良さを評価させました。

すると、スカーフの送り主の方がずっと気前が良いという結果になりました。

あなたが次に送るプレゼントは、高価なカテゴリーの手頃の品でなく、安価なカテゴリーの高級品です。

第四の武器．協力する

あなたが敵だと感じている人は本当に敵でしょうか？

人は括り方次第で仲間にもなります。

同じ会社の中でもライバルと思う人や敵だと思う部署があるかもしれません。

しかし、それらは皆同じ会社で利益を獲得するという目的を持った協力関係者です。

1914年12月ヨーロッパでは前代未聞の残忍な戦争が行われていました。

数週間から数ヶ月睨み合いが続き近すぎる塹壕では徐々にお互いの兵士を知り、協力関係が見られるようになりました。

そして、束の間の停戦を積み重ねて実現したのが有名な「クリスマス休戦」です。激しい戦いの中で、クリスマスの数時間両軍の兵士はこれからまた戦うにも関わらず一緒にサッカーを楽しんだのです。

両軍の兵士は「自軍VS敵軍」という認識から「疲弊した兵士」として、認識を変えたことで、このクリスマス休戦が実現しました。

これが”協力”という武器です。

イギリスの心理学者マーク・レバインは、現代にも通ずる実験をしました。

実験の内容は

１．マンチェスターUのユニホームを着た熱烈なファンを集め、チームの好きなところをアンケートする

２．外を移動させ、目の前で転んだ怪我人を助けるかを見る（怪我人は、マンU、リアバルチームのユニフォーム、白シャツの３パターン）

実験の結果、多く助けてもらったのは、同じマンUのユニフォームを着ている人でした。そして、白シャツの怪我人を助けたのは３分の１ほど。ライバルチームのユニフォームを着ていた場合は一番助けてもらうことが少ないことが判りました。

しかし、ここで面白いのがもう一度実験を実施し、「サッカーチームのサポーターをしていて良かったこと」をアンケートすると、ライバルチームのサポーターを助ける確率が倍増したことです。

つまりここから得られることは、共通点を見つけて同じ仲間だと認識することで結びつきや協力する気持ちが強くなるということです。

あなたも僕も世界のどこかの独裁者も聖人も同じ地球人！

仲良く協力したいものですね☺︎

第五の武器．一呼吸置く

私たちが適切な判断を下せるのはどんな時でしょうか？

想像してみてください、嬉しい時ですか、悲しい時ですか、それとも怒っている時でしょうか。

答えは、私たちがニュートラルでいる時です。

ある研究では、感情が購買に与える影響について調べました。

Aのグループに悲しい気持ちになる映画、Bのグループには感情が特別動かない映画（題材は魚でした、、なんで魚？）を見せました。

その後に、様々な商品をいくらで買ってもいいか、いくらで売ってもいいかを答えてもらいます。

すると面白いことに、悲しい映画を見た参加者は約30％ほど高く購入する意思を見せ、売る場合もBのグループと比べて3分の1の値段で手放すと言いました。

このことから、悲しい感情の時人は高く物を買い、安く物を手放すということが判ります。

この一呼吸置くという武器は、他者への影響力として大きく発揮するかは判りません。それでも、一呼吸置くというのは選択の連続である人生において、あなた自身の強力な武器になるかもしれません。

第六の武器．譲歩する

もし、赤の他人から頼まれごとをされた時あなたはその依頼を引き受けますか？

「依頼の内容による」と考えたかもしれませんが、実はそれは間違いです。

ある実験では、ユースワーカーが通りを歩く人に「今週末ボランティアで、子供達数人を動物園に連れて行ってあげてくれないか」という頼み事をしました。

もちろんほとんどのケースで断られましたが、ある方法を使うとその成功率は3倍にも跳ね上がりました。

この実験を行なっていた反対側の道では、譲歩するという戦略がとられていたのです。

まずは「これから3年間週末の2時間だけ私たちのセンターでカウンセラーをやっていただけないでしょうか。」というお願いをします。

私たちが考えるようにその願いはほとんどの確率で拒否されました。

しかし、断られてすぐ「3年間のプログラムに参加するのがどれだけ大変かは判ります。でしたら、その代わりに今週末、子供達数人を動物園に連れて行ってもらうことはできないでしょうか。」とお願いします。

するとそれを引き受ける確率は3倍にも跳ね上がりました！

ここで重要なのは、すぐに次の提案をすることです。

おそらく、あなたが一度拒否されたことに傷つき、次の提案をするのが後日になった場合、相手はあなたのことを鬱陶しい奴だと思うだけでしょう。

ちなみに、この一度断らせるという手法は営業では「ドアインザフェイス」と呼ばれ様々なシーンで活用されます。

かといって女性を初デートに誘うとき

「世界一周旅行行こうよ！え、それは無理？じゃあディズニーランドならどう？」

などと誘ってはいけません。普通に断られます。

第七の武器．知ってもらう

あなたが、不動産会社に問い合わせをした際「セールス担当のサンドラにお繋ぎいたします。」と言われた場合と「セールス担当のサンドラにお繋ぎいたします。彼女は地所販売歴15年のベテランです。」と言われた場合どちらがサンドラを信用できるでしょうか。

これはある不動産会社で行われた実験で、あなたの考える答えと同じように後者の場合は劇的に面談予約件数も契約数も改善しました。

白衣効果とも似たところがあり、人は権威や専門性に非常に左右されやすい生き物です。

メールの最後には必ずあなたの役職や実績など説得力を増すための武器を記載しましょう。

ただ、口頭で話す場合自分から輝かしい実績を口に出すのは難しいですよね。その場合は取り次いでもらう際など第三者に紹介してもらいましょう。

これは、スピーチやセミナーなどでもよく使われる手法で、ほんの数行分の紹介だとしても大きな威力を発揮します。

この”知ってもらう”という武器の使い方を間違えるとただの自慢好きの人だと思われてしますので、十分に注意しましょう。

まとめ

第一の武器．与える

まずはあなたから先に与えましょう。

ワントゥーワンで一手間加えるだけ相手の反応はグッと良くなります。

第二の武器．交換する

恩を売ったら「ここではみんなそうする」「立場が逆でも君は僕を助けただろう？」と言いましょう。

そこには恩を交換して回していく文化が生まれます。

第三の武器．プレゼントを贈る

相手のほしい物リストから安価なカテゴリーの高級品を送りましょう。

第四の武器．協力する

相手との共通点を見つけ自分と同じカテゴリーの人間だと認識しましょう。

協力するという武器はクリスマス休戦という奇跡を生みます。

第五の武器．一呼吸置く

感情的な状態で適切な判断を下すのは非常に難しいです。

ニュートラルな状態で判断を下せる環境を整えましょう。

第六の武器．譲歩する

わざと一度断らせてから、本命の提案を通らせましょう。

その場ですぐに次の提案をしてください。

第七の武器．知ってもらう

権威性を相手にアピールするように実績や経歴を相手に知ってもらいましょう。

紹介や推薦で知ってもらえばよりスムーズかつ効果的です。

終わりに

影響力の武器part1どうでしたか？

本読む必要がないくらい解説してしまいました。笑

洋書を解説すると、なぜかこっちの文章まで引っ張られて翻訳したような文章になってしまいますね。

何か一つでも明日使える武器が見つかると嬉しいです。