個人だからこそ生きる。弱い小売業者の生存戦略


前回の記事はこちらです。
最初に前提として物販をする上で大切にしていることを書いています。超当たり前のことを書いてます。

お客さんにシンプルな2択を勧められていますか?


本題に入る前に少し前説を入れます。

お客さんが商品を実際に購入してもらうまでにお客さんの思考はどうなっているか想像がつきますか?売り手がいかにうまく商品を宣伝しても購入を検討するお客さんの頭の中は複雑です。

例えばこれがパソコンのような精密機器なら
「うまく使いこなせるのか?」
「価格は高いか安いか?」
「使用頻度は?」
「性能は?」
「後続機の方がいいのでは?」
「耐久性は?」






まだまだあります。
(Goproの場合14個あります。試しに考えてください。)

そのため商品の説明をするときはお客さんに『買うか買わないか』の複雑な二択ではなく『この商品が欲しいか欲しくないか』で悩ませないといけません。

どうやれば『欲しい』と思ってもらえるのか?
ということでここからが本題です。(前置き長くなりました。)


もし事業者さんに『これを買ったら儲かるよ』ってことが証明できたら買ってもらいやすくなるよね??


前回の記事でぼくは完全に『事業者向け』にターゲットを絞ったと言いました。絶対取り入れた方がいいんだけどまだ導入できていないであろうところに直接営業をかけ一つ一つ手売りしました。

でもこれは直接営業かけたところで買ってもらえなければ無駄足です。

ならどうやれば事業者に買ってもらうことができるか?
(事業者さんに説得するための材料がいるよね???って話が今回のメインです。)

相手が個人ではなく事業者であれば話は簡単です。

買ったら確実に儲かることが証明できればいいんです。

そのためにやったのは事業者さんと共同で行うレンタルサービスでした。

だいたいこんな感じ。(契約内容や事業者さんの営業形態によって内容が少しずつ内容が変わってきます。)貸し出しサービスで得たお金はぼく1,お客さん9で儲けを分け一つの事業として成立させます。儲かるってことを確実に証明してあげないと商品買う理由にならないので最大限譲歩した内容になってます。

複数の事業者さんと同じような契約を行ったあと,サービスが順調に動き出してからはほぼ不労所得状態。仕事のほとんどはLINEでのやり取りでした。

最終的には1割もらっていた僕の儲けを来季は全部事業者さんの儲けになるので結果今より稼げる提案ができているわけです。

中でもこのレンタル事業が一番成功したのが意外なところで『海の家』でした。


事業者さんの元にくるお客さんの層を分析しそれにあった価格で儲けを確保。


もともとGoproのレンタル事業には多くの企業が参戦していました。
(Goproレンタルでググってもらえればわかります。)

多くの企業が参戦してくると初回無料。2泊3日の貸し出しが〜円などの価格勝負になるのでサービスの質に差がなければ安い企業が勝つことになります。こうなると実は個人は有利です。企業では手の届きにくく個人でないと成立しないマーケットで勝負することができます。Goproレンタルの場合の手の届かないところ。

それは家から持ってこないと現地で使えないこと。

『現地で直接貸し出し』を行ない,現地の事業者と手を組んで共同で事業を行ったのは僕のチームだけでした。なのでGoproを持って遊びにきていない層を根こそぎゲットできる。(そもそも家からわざわざ持ってくるのってめんどくさい。)

もう一つ僕らだからこそできたことがあります。
一般の企業は価格を安くすることで貸し出し件数を上げることが一番重要なことです。その点僕らは事業者さんに事業の儲けで商品を買ってもらうことを一番大事なポイントとしています。事業者さんに儲かるイメージを持ってもらうことが大事なので『仕事量の割にあんまり儲からない』と思わせてはいけません。

なので事業が軌道にのると価格をどんどんあげました。

3h1500円(3時間1500円。)

ぼったくりのように思えますが比べる相手がいないので強気の価格設定で勝負することができます。理想は『仕事量の割に儲かった』と思わせることなのでやりすぎなくらい価格を上げました。(上げるたびに周りに止められそうになりましたw)

それも他者がいない個人だからこそできるマーケットで勝負しているからこそできる戦略です。


あとは儲けで商品を買ってもらうだけなので最初書いたような『欲しいかいらないか』の2択で商品を選んでもらうことができます。

しかしここで2つ疑問が出るかと思います。

●たとえそれが儲かるとわかっていたとしてもぼく(じり)から買ってもらえるとは限らないよね?安い量販店で買うことを防ぐには?
●そのビジネスモデルでは儲けは少なくない?事業収入120万に届かないのでは?

次回は二つの疑問に焦点を絞って書いていきます。






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じり

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