おはようございます。店舗コンサルタント北川将士です。
一つ前の投稿で催事に関して調査したことのアウトプットをしましたが、たくさんの「スキ」をいただきましてありがとうございます。

今回わたしが学んでいるコンサル講座の一環で、実際に自分が販売側に立つ機会をいただけたのでアウトプットしていきます。

事前準備

私個人が実践したこと
・現場確認（館の場所やレイアウト、従業員入口の場所など）
・お声掛けフレーズの読み込みと練習
・実際に作ってみた（たまごサンド）

商材
　だし巻き卵２種、たまごサンド

　私が参加している講座の催事チームより、事前のZOOM説明会や催事経験豊富な先輩からのレジオペレーション業務の説明会などを設けて頂きました。ZOOM説明会では、過去の催事での経験から販売方法や一部ディスカウントの種類、また今回から始めて実演販売を始めるということで先方からの要望や在庫数、注意点などを共有いただきました。

　またその後、当日までの数日間は質問が飛び交い、それに対して催事チーム先輩方に回答いただくという流れの連続でした。

まず事前準備に関して、現場が終えて言えることは
「もっと早くに動くべきだった」に尽きます。
私自身販売経験はあったので当日どうにかなるだろうという思いでギリギリまで深く考えもせずに取り組んでしまったなと反省しております。
もし今後自分がマネジメントするのであれば、スケジュール感を明確にし早いうちにコミュニケーションを重ね、当日までの不安感を払拭できるようなプロセスを踏んでいきます。

初日

　私は催事６日間ある内の２日担当でした。また今回先方がマネキンさんを派遣されたので自分たち講座生側が現場の動き全体を管理し、マネキンさんに販売やその他百貨店ルールを教示いただくという流れでした。

　催事としては２日目の中日、平日でした。初日担当した講座生から内容を引き継ぎいざ当日！
午前中はひたすらたまごサンドの実演販売でいっぱいいっぱいでした。その他のことがまだ何も進められない中、手をつける余裕もなくひたすらに作ってました。そして他の管理もままならない状況が続いたので需要は感じながらもお昼早めにサンド完売にし、やっと全体を見る余裕ができました。

その後、冷蔵庫の温度確認・先方への販売数報告（在庫管理のため）・POPレイアウト変更・レジ操作確認・備品確認・実演台上の清掃・販売などに注力し、やっと全体を把握することができました。
午後はマネキンさんの休憩を回し、販売方法を試行錯誤しながら実践していきました。

夕方に翌日担当の講座生スタッフが来てくれたので細かいところまで引き継ぎ、アドバイスもしながら翌日に託しました。
初日の反省点としては
・たまごサンドの完売が早すぎたこと
・オペレーション含め、全体の管理に時間がかかったこと
・アプローチ方法が甘かったこと

やはり、販売に関してのアプローチは改めて難しいなと感じました。催事ってだけでお客様の温度感は高いし、購買意欲は感じるものの成田さんがよく仰っている
「価格＝価値」
という考え方を身にしみて感じました。つまりいかにだし巻きの商品価値を高く魅せ、良さを感じてもらって購入まで繋げるのか。お店の前を通るのは一瞬ですし、接客に入っても長く滞在はされないのでまずはPOPで惹きつける要素やお店の雰囲気が大事なんだと感じました。

２日目〜最終日

　結論から言うと私はアクセスが良いのもあって初日出勤以降毎日サポートで出勤してました。今回は実演販売があるので作ることに大きく時間を取られますし、サンドが広告商品なのでサンド目的で来店くださるお客様が非常に多くいらっしゃいました。故に極端な話、営業中常にサンド作っても良いくらい時間もかかれば需要もあるという状況でした。そんな中販売もしないといけないし、百貨店ルール下でやるべき管理業務も多く人員が足りていなかったので次の日の開店前業務軽減を目的とし、終わりがけに出勤しサポートしました。

　初日出勤を終えて、次の出勤の際に生かしたこと
・早朝に出勤し、サンドのストックを作り置きする。
・サンドを営業中できる限り売る（→単価アップ）
・ディスカウントのPOP準備

２度めの担当出勤は上記に注意し、とにかくサンドを作り続けました。
結果初日は昼で販売終了にしたのに対して二度目は夕方１７時くらいまでストックが残り続ける状況でした。それでも売れる確信がありましたし、最後は予約注文で承るのも数件ありました。
数でいうと
初日→４０個弱　２度め→７０個弱
販売することができました。

また同時に賞味期限近いものからディスカウントを始め、かなり多くのお客様に買っていただけました。ディスカウントも段階を踏まないと中々難しい点も学びました。ただし、その分長い目で見て「商品価値」が下がってしまう可能性があるのでまだまだ工夫が必要だなと思います。

サンドとのセット売りも思っていたほど見込めませんでしたが、少なからず単価アップに寄与できましたし、何度も言うようですがサンドの需要がかなりあったので半額になっただし巻きではなく、サンド購入によっても単価を上げられたのではないかと考えます。

今回はより多くのお客様に先方の卵焼きのおいしさを感じてもらうという目的もあったので、そういった側面でも反省すべき点もありつつ、日を重ねるごとに改善できたと思います。

まとめ

　最終的に在庫分完売まではできませんでした。
しかし周りのブースが片付けをし始める中、ギリギリまで販売し足を動かし続けました。意外と他出店者は値引きをやっておらず、ギリギリまで定価でやっていたので、タイミングなど戦略は大事なんだと学びました。

今回私が学んだことは、催事において接客やフレーズも大事ではあるがそれ以上に「戦略」の重要さを感じました。

一つは販売をする上での、”POP” ”広告” "在庫確保” です。まずはこのお店が何のお店かを瞬時に理解していただくためのPOPやお店作り。今回ブース前の通路がかなり狭くすれ違うことすらままならない幅でしたので、どうしても立ち止まること自体がストレスに繋がっていたと思います。
広告はまさにサンドのこと。それを見てご来店されるお客様が本当に多数いらっしゃいました。百貨店においては年齢層的にも広告を見て来ていただけるお客様が多いなど実感。
またそれに伴って在庫を作るということ。これは私がコントロールできる範囲ではありませんが、サンド作成に非常に多くの時間を労力を割く必要があったのでその点修正できると負担が減るなと思います。

２つ目がオペレーション業務の確立です。今回全員が初めての催事で百貨店ルールを全く理解できていない状況で始まりました。
いざ自分が出勤すると何をすべきなのかわからないままサンド作り始め、その他の業務はマネキンさんに任せっきりでした。
結果、子レジや親レジの使い方、書類関係の処理、百貨店ルールの理解、などで時間をとられましたしメンタル的にもかなりストレスでした。
そこがクリアにならないと販売に集中できないですし、なにか大きなミスを犯して今後出店できないなんてことも可能性としてはあるのでオペレーション業務の負担が少しでもクリアできるようやはりチームでサポートしたり、経験者の方の先導があると良いなと思いました。

　毎日ヘトヘトでしたが、そんな中でも
「たまごサンド美味しくてまた買いに来た！」
「初日から気になってたの！」
と言っていただけるお客様がいらっしゃって本当に励みになりました。
隣のブースのマネキンさんや担当者の方など新参者にも関わらず優しく接してくださったり、色々教えてくださったり本当に助けられました。

また遠方からも講座生関係者が多数足を運んでくれました。
本当に心から励みになりましたし、感謝しかありません。
ありがとうございました。

改めて”販売”の難しさを痛感する経験となりました。
中々思い通りとはいきませんでしたが、何よりお客様が”催事”を楽しんでいる様子が伺えて改めて良いイベントだなと感じました。
このような機会をいただけたこと感謝いたします。
今回の経験を今後の販売、コンサルに生かします。

最後まで読んでいただきありがとうございます。