PMFへの道のりメモ_#1
はじめに
ネット上でProduct Market Fit(PMF)に至るまでのノウハウが散見されます。一度、頭の整理を兼ねて、PMFに至るまでのプロセスをまとめてみます。
目標とするPMFまでに4ステージあるとされており、そのうち、第1ステージから第2ステージまでに関して本noteに記します。
Product Market Fitまでのプロセス
1. Idea Verification
2. Customer Problem Fit
3. Problem Solution Fit
4. Solution Product Fit
5. Product Market Fit
1. Idea Verification
このステージにおけるゴールは「スタートアップとして取り組むべきアイデアの検証」である。良い課題を見つけないといけない。
良い課題か
スタートアップのアイデアを考える際に、解決策ではなく、課題から考える。課題の質を高めるには、自分がよく知っている業界の課題を選ぶべきである。自分ごとの課題や、あなたに近しい人（親、親友、パートナー）の課題だと尚良い。また、市場規模の観点からも検証すべき。その課題を解けたとして大きなインパクト(売上)があるのか。小さなインパクトしか与えられないようならビジネスにする必要はないとされている。最低でもTAM=100億円が推奨されている。TAMの求め方は、想定ユーザー数 x そのユーザーが年間に支払うであろう金額。
なぜ今のタイミングで取り組むのか
あなたはこの質問に答えられないといけない。なぜ、既存の方法では解決されていないのか、なぜ２年前でもなく、2年後でもなく今取り組むべきなのか。法律が変わったかからなのか、新規の技術が開発されたからなのかなど。今のタイミングを理解するには業界の知識と共に法規制などの環境理解が必要とされる。政治(Politics)、経済(Economics)、社会(Society)、技術(Technology)の4つの観点から分析することが推奨されている。(PEST分析)
推奨されない活動
Y combinatorではWrite code - talk to usersがスタートアップで推奨される活動とされているが、ここであえて、推奨されない活動についても記載したい。
・ピッチイベントに積極的に参加する
・意味のない紙をかく（報告書、詳細なビジネスプランなど）
・人脈を広げようとすること
2. Customer Problem Fit
このステージにおけるゴールは「課題の検証」である。Idea Verificationにおいて、考えたアイデアはあくまで頭で考えただけであり、実際の潜在顧客とのインタビューを通して、本当に困っている（お金を出してもよい）課題か検証する必要がある。
具体的には下記活動が推奨されている。
ペルソナの作成
エンパシーマップの作成
カスタマージャーニーの作成
プロブレムインタビューの実施
プロブレムインタビューの実施
ペルソナ、エンパシーマップなど手法論はほかに解説を譲るとしてインタビューに関して記載したい。インタビューするにあたって、インタビュー相手、インタビューする内容、インタビューする量、インタビューの終了条件などの論点があるが、ここでは、インタビュー相手と終了条件について深掘りしたい。
インタビュー相手
下記の特徴をもつ、エバンジェリストカスタマーをインタビューすべきとされている。
1. 新しい解決策があれば、それにお金を支払う準備ができている
2. 現状は既存の製品の寄せ集めでなんとか課題を解決している
3. 積極的にあらたな解決策を求めている
4. 課題を認知している
5. 課題がないかを意識して探している
インタビューの終了条件
インタビューの終了条件として以下を満たした場合、プロブレムインタビューを一旦終了とする。
1. インタビュー対象としての要件を満たしているかを確認できたか
2. 課題の存在を確認できたか
・課題や痛みを感じるポイントが存在することを確認できたか
・課題に対しる痛みの強さと頻度は確認できたか
・課題は解決できるものか、また、課題は解決されるべきであるとカスタマーは信じているか
・カスタマーの置かれている環境で課題解決ができない制約条件があるとすればそれは何か
・カスタマーすら気づいていなかった潜在的な課題を引き出せたか
3. 現状の代替案を確認できたか
・カスタマーは現在、その課題を解決しようと投資をしたり、代替案を活用したりしているか
・代替案に対する不満は聞き出したか
参考
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