「スタートアップ営業は最高だ!」3年で10社営業支援した営業マンのスタートアップ営業大全

はじめに:本記事のターゲットについて

こんにちはジェイ(@junta_suzuki)です。
今回は「スタートアップ営業は最高だ」という記事を心得編、実務編に分けて網羅的にお送りいたします。長編になりますので、目次から必要な部分を読んでもらってもいいかと思います。

・ BtoB営業に携わっている or 興味がある方
・スタートアップ経営者の方でBtoB営業をされている方
・営業としてのキャリアについて考えている方

のお役に立てれば幸いです。
営業外の方も、「スタートアップ営業は最高だ!」「うちの営業に見せよう!」とシェアしていただけるように頑張ります。

心得編 1.スタートアップ営業としてのキャリア最高

そもそも営業って「やりたくない」って思われる若手の方や、エンジニア出身の経営者の方が多いなと思ってます。

僕ももともとは27歳までデザイナーでしたが、スタートアップの営業を経験し、かなり道が開けました。

営業キャリアのスタートは中小企業の営業でした。当時は営業報告会でバキバキに詰めらて、心身ともに疲弊。 成長市場のスタートアップに転職してからは、失敗しても改善することが大事と教えられ、楽しく成長できました。 環境を変えれば、全ては変わると思います。

スタートアップで営業をして、下記のようなスキルが身につきました。

1. セールススキルが身につく
2. マーケット感覚が身につく
3. プロダクト改善感覚が身につく

スタートアップ営業は顧客と話してビジネスモデルを検証できるのです。そして、スタートアップ経験後には数多くの会社から営業支援の依頼が来たり、勉強会などを行えるようになりました。

みなさん、スタートアップの営業をして大いにキャリアに磨きをかけてほしいと切に思っております。

心得編 2.「スタートアップ営業は最高だ」

まず、下記2点が最高なんです。

-ビジネスの仮説検証を最前線でできる。
先にもあげたように、ビジネスの仮説検証を最前線でできます。社長より最前線かもしれません。これはかなりスリリングで経験値としては他の何にも変えられません。最高です。

-仮説検証とは失敗を恐れないこと。
そもそもスタートアップは比較的新しいメンバーで構成されているはずです。そして、新しい取り組みを市場に展開している。新しい人が新しい取り組みを行うということは、必ず失敗が出てきます。むしろ失敗しないということはチャレンジしていないのかもしれません。だから、初期の失敗はウェルカム。素直に改善、検証していけばいいのです。

心得編 3.スタートアップ営業マンの最高な理想像

スタートアップ営業マンとして、下記3つのように考えます。

-失敗を恐れず改善できる仕組みを作る。
失敗はウェルカムですが、ちゃんと仮説とセットで改善まで出来ないといけません。そのためには仕組みを作り、定点観測や改善ができる必要があります。このことを決して忘れてはいけません。

-営業マンとしてのオーラを纏う。
ファクト(定量)・顧客の声(定性)に基づいて、

1.自分の商材の強み
2.自分の商材の弱み
3.競合商材の強み
4.競合商材の弱み

5.商材の成長ロードマップ

を語れるようになるべきです。自分の商材を自分が一番理解していると自信がつき、オーラを纏えます。

-市場価値の高い営業マンになる。
「会社から求められていること」と「市場から求められてること」を自分の中で一致させましょう。市場価値が高くなると、会社から必要とされます。自身のキャリアとしてもモチベーションを持ちやすいかと思います。

日々の営業だけでなく、より上位の動き方(商材の価値向上や広報、業界の巻き込み)にも果敢にチャレンジできます。「この市場を引っ張るのは自分」という意識で取り組んでみてください。視点が高まれば見える景色が変わってきます。

失敗を恐れない、オーラを纏った、市場価値の高い営業マンを目指せる。
最高です。

心得編 4.とにかくプロになる

市場価値のある営業マンになるべく、業界のプロになりましょう。まずは、プロになれる領域を探します。顧客は自身の事業のプロ。 営業は各顧客の事業のプロにはなれません。 ならば、プロになれる領域を探し、そこで圧倒的なプロになり、相談相手になれるかが勝負です。 顧客の周辺領域で顧客には分からない分野で自社事業を絡めたプロになるよう心がけます。

プロになる領域を見つけたら、ひたすら発信します。僕は毎週メルマガを作りアピールしていました。

心得編 5.商材にコミットするモチベーション管理

プロになるために大事なガソリンとして、「モチベーション」があります。
僕は「自分事化」という言葉を使いますが、コミットとかも近いかもしれません。「自分事化」できれば自ずと探求し「プロ化」が進みます。

また、営業は 「自分が営業している商材が本当にいい商材なのかどうか」 「自社商材について腹落ちしているかどうか」 というモチベーションの部分が、とても重要です。そういった意味でも、自分の顧客の満足度を自ら把握しにいき、モチベーションを高めていきます。

自分が売っている商材について腹落ちしていて、市場価値を高め、自分自身の価値を高めていくことはかなりのモチベーションになります。

心得編から実務編に

ここからは実務編です。僕は実務として下記のような経験をしました。

営業として最前線で、こんなに経験できるなんてほんとに最高です。

実務編 6.オペレーションセットアップ

まずは、オペレーションセットアップです。
先にあげたように、「失敗を恐れず改善できる仕組みを作る」ことが重要です。「どのように顧客ターゲットを絞り、何を定点観測すれば改善できるようになるか」を考え、仕組み化します。

これにつきましては、前回の記事にて詳細を書いたのでお時間のある方は見ていただけると幸いです。

ターゲット作りからアポGETまでの仕組み作りと、受注GETまでの仕組み作りまでについてまとめております。

こちらご覧になっていただければと思います。

実務編 7.商談での注意点

-商談はヒアリングが命、議事録が命綱
検証、改善のために必要になるのがマーケットの意見です。営業は最前線で確認できるのでヒアリングが命と言っても過言ではないと思います。

ヒアリングする時は、「あなたの課題は何ですか?」のようなオープンな質問は、答える方も難しい。よりクローズドに、 「もしあなたが今、予算があったら何に使いますか?」 「この施策とこの施策だと、どちらにお金を使いますか?」 と、顧客の状況をヒアリングしていきます。

ヒアリングできたら議事録を社内にUPします。
目的は下記です。

・営業の状況を社内に伝えるため
・サービスの市場の反応を社内に伝えるため


かつてのスタートアップではその日に議事録をあげるルールでした。営業活動だけでなく、生々しい市場のフィードバックを持ってこれるのが営業です。

-商談の時間配分は15:15:15 を意識
自社商材の説明だけでは終わらないように、僕は15:15:15を意識して商談しています。商談を大きく3ブロックに分けて考えます。15分自社サービスの話。15分顧客の状況の話。15分議事録のための話。これで計45分。アイスブレイクや、質問が来て、どこかのブロック伸びたりすることがほとんどなので、15:15:15の計45分を目安に考えます。

15分自社サービスの話
自社サービスのセールストークを簡潔に要点を絞り伝える。
15分顧客の状況の話
顧客の会社全体の方針や体制の話。そこから、対面している方の日々の業務や課題感など。
15分議事録のための話
自社で決めた、検証や改善のために聞かなくてはいけない項目を聞くための時間。

自社サービスの話だけで終わってしまい、次のアクションがまったく分からず、「提案している」という状態で、ずっと進まない案件になってしまわないようにします。

-未来を示す世界観の提示
特にスタートアップの場合、未来の「世界観」や「ロードマップ」を話す必要が多いにあります。顧客に、「未来の世界観」込みでBETしてくれるように話すべきです。これに関しては素晴らしい記事がたくさんありますので、下記に例として載せさせていただきます。

実務編 8.フォローアップにおける工夫

-決断に足る新しい情報でフォローアップ。
フォローする度に、決断を促すような新しい情報を与えることが大事です。

大型顧客と契約を結ぶことができました。(事例共有)
優秀なエンジニアを採用することができました。(社内強化共有)
キャンペーンを実施いたします。(今やる理由共有)

定期的に上記のようなフォローアップをすることで、会社自体の勢いも伝えることができます。

-フォローアップの仕方も工夫する。
営業活動は、きめ細かな工夫ができる部分が、まだまだたくさんあります。そのひとつにお礼メールやフォローアップメールがあります。

一手間かけて、他社との差別化を測ることは効果的です。チャレンジしてみて効果検証しましょう。

僕は、新機能のデモのgifをつけたり、要点を整理して見出しにしたりします。下記にお礼メールについて素晴らしい記事がありますので、ご確認いただければと思います。

自分自身で考えて、営業活動を工夫すると本当に楽しくなってきます。

実務編 9.プロダクトマーケットフィットする営業マン

-プロダクトマーケットフィットを考える営業
ここまで話してきましたが、営業は営業活動だけでなく、サービスやプロダクト自体の検証、改善も促すことができます。

本当に必要とされているプロダクトなのか?
現状の機能で足りているのか?

商談でヒアリングできたことを議事録でガンガン社内に共有しましょう。
これは会社の血肉となります。営業は、「会社に血を通わせている」という感覚で僕はやっています。この感覚がすごい好きです。

-顧客現場に愛されるサービス、そして営業
また、スタートアップの場合、トップアプローチでバンバン受注しても、現場の満足度が低かったりすることもあります。受注することは素晴らしいのですが、自社サービスを使う人の満足度は気にした方がいいと思います。プロダクトマーケットフィットは現場や担当者の満足度から。

実務編 10.マーケティングやリード獲得できる営業マン

さあ、まだまだやることはあります。営業としてマーケティング活動もやっていきましょう。

①メルマガ
自社サービスの有効な使い方、最近のアップデート内容などはもちろん、業界全体の動向や、業界のホットな話題についての自社なりの考察などを配信していました。

②メディア掲載
新機能や、実績などのトピックスを作り、プレスリリースや、有力媒体に取り上げてもらう。プレスリリースは有効な営業ツールです。

③イベント出展
参加できるイベント(ピッチコンテストや、テックイベントなど)は、できるだけ把握しておき、そこに集まるお客様と自社サービスのターゲットがマッチするようであれば、積極的に参加していきます。

④インタビュー記事
初期は、受注したら必ずインタビューの打診をしていきます。なぜ自社サービスを選んでくれたのか、顧客担当者のマーケットに対する考え方も含めてインタビューし、記事化し、自社サイトに載せていきます。

実務編 11.アウトソースとマネジメントもできる営業マン

-アウトソース化
ここまでたくさんのことをしていく中で、よく話に上がるのは、「どこをどうアウトソースしていくか」ということ。前提として、ある程度PMFができていて、外部の方でも営業やPRができるという状況を、まずは作るべきです。これは最初のコアなメンバーで作っていきます。最低でも顧客が10は集まり、満足度も高い状態で、アポ前のインサイドセールスを外注したり、代理販売を依頼したりします。

-マネジメント
アウトソースと並行して、増えてくる営業メンバーについても考えます。上記のように検証、改善できる仕組みができているので、それに載せていくだけですが、「全員でその仕組みを作り上げていく」というマインドセットが重要です。「こんなツール入れたほうがいいよね」「もっと可視化したほうがいいよね」というような意見が各メンバーから出てきて、みんなで仕組みを改善していけるような環境作りが大切になります。そのためには心得編のマインドセットを落とし込むことがまず重要です。

付録編 13.ストレスとの向き合い方

ここまで、スタートアップ営業の最高さを伝えてきましたが、マイナス面のケアについてw

やはり、最前線で失敗を恐れずに戦っているので、メンタルのケアも必要です。それに関しては前回noteに書きましたので、お時間あればぜひ。
結論、筋トレとサウナに行けですがw

付録編 14.参考図書

最後に参考図書です。僕はビジネス書が大好きで、少なくとも年間100冊は読んでいます。ビジネス書は、友達のような感覚でそばに置いておくと、ふとした時にヒントになります。僕も何度も救ってもらいました。中でもオススメの本を4冊ほど紹介させてください。

①鬼速PDCA
営業活動の仮説検証ができる仕組みを作る上で多いに参考にさせてもらいました。

②ザ・モデル
SaaSなら必読です。インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでの進捗管理方法が、論理的かつ具体的に書かれています。

③トップランナーのすぐ「出す」技術
営業として、頭の中のものをどう整理し、すぐ出せる状況を作るか。とても参考になります。

④Hot Pepperミラクル・ストーリー
事業の立上げから、営業の仕組みをいかに構築するか、マネジメント・リーダーの育成まで、事業全体のことが幅広く書かれています。

どれも営業が楽しくなるような内容ばかりです。

長々お付き合いいただきありがとうございます。「スタートアップ営業は最高だ!」「うちの営業に見せよう!」とシェアしていただければ、泣いて喜びます。また、この内容自体もアップデートし、運用していくつもりですので、皆様の考え方などもご教示いただけたら幸いです。ケーススタディしたいです。

twitterで営業のことを中心につぶやいています。
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Jay (ジェイ)

スタートアップから大手企業まで経験。スタートアップでは売却までの営業売上の大半担当。その後、高卒の僕が年収約2倍に。今では、営業講義、キャリア講義、スタートアップ営業支援など。ジャンル問わず、あらゆる人にインタビューする BATONTOUCH という活動もやってます。
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