こんにちは。中国越境EC・インバウンド専門 JUTOU株式会社の辻です。

本日は「BtoBの中国市場開拓」についてのお話をします。

昨今はもっぱらBtoC向け越境EC、インバウンドのサポートが非常に多いのですが、BtoB、つまり中国ローカル企業の新規開拓のお手伝いも大得意です。
機械、電子部品、３Dプリンタ、ねじ、などなどの工業製品やサービス、食品なんかもやってます。
また現在は、中国のみならず、香港・台湾・東南アジア・インド・北米なんかのBtoBダイレクトマーケティングのサポートをやらせていただいています。

私のお客様で、中国にて部品製造をして、現地販売されているメーカーさんがいらっしゃいます。
中国現地法人３年連続で増収増益。2018年は年商10憶越えです。

さらに素晴らしいのは、取引先のうち90％以上が中国ローカル企業という点です。
普通は大手製造メーカーに引っ張られて一緒に中国進出したり、日本向けに輸出する形で売上を作る企業が多かったりするのですが、
こちらの企業さまはがんがんローカル市場を開拓しています。
超優良企業です。

なぜ、中国市場にこれだけ入り込み、売上を伸ばし続けているのか？
そのポイントを絞ってお伝えします。

①オフラインとオンラインで見込み客の最大化

工業製品のメーカーさんというとあまりWEBマーケティングって力を入れてるところが少ないのですが、こちらの企業さまは日本本社がWEBに取り組んでいたこともあって、中国現地法人もオンラインマーケティング活用にいち早く取り組みをしていました。

以前のブログでも書いていたかと思うのですが、中国市場は広大で、全てのエリア、顧客をカバーするなんていうのは無理です。
かと言って代理店経由の販売をすると価格優位性の面で厳しくなるケースが多くなるので、こちらの会社さまは代理店経由ではなく、ほぼ直取引です。
オンラインを活用することができれば、効率よく引き合いをエンドユーザーの企業案件を獲得することができます。

こちらのメーカーさまは、少額のプロモーションコストで年間400件以上の新規引き合いを獲得できています。
展示会もコンスタントに出展して新規名簿を毎回100～200前後獲得しているため、１年間に500～800件くらいの新規名簿を獲得していることになります。

こちらの企業さまに限らず、私がお手伝いさせていただいている企業さまは、どんな商材でも月30件以上の引合い獲得を月10万円以下のプロモーションコストで獲得していたりします。もちろんコツはあります。効率いいですよね？（笑）

②新規市場・成長分野にいち早く参入することで先行者メリットを享受・顧客の囲い込み
中国はどんな分野も中国ローカル、台湾、香港、日本、欧米、韓国がひしめきあう超競争市場です。
既存分野だけで安心していると、すぐに競合やってきてシェアを取っていく、というのもザラにあります。

そこでこちらの企業さまは新規市場開拓に人を割き、芽が出そうな市場にたいしていち早く参入、先にシェアを獲得してしまう、
という戦略を取っています。競争が激しいマーケットではもちろん後発で入っていくのもいいですが、先行者メリットもかなりあるので、
特に中小企業さまむきの戦い方です。

③Wechat公式アカウント活用で既存名簿フォロー
日本のBtoBはまだまだメルマガが有効なアプローチの手段ですが、中国は日本ほどの反響率をえることが難しいです。
そこで最近では、Wechatにて公式アカウントを作り、既存顧客やこれまで獲得した名簿をWechatに誘導して、顧客への情報発信、
コミュニケーションを図る施策をしています。BtoCでは当たり前ですが、BtoBで本気で活用しようとしているのは珍しいかと思います。

簡単に記載させていただきましたが、ご参考いただける点は多いかと思います。

もっと詳細知りたい！！とういうそこのあなた！！！いつかセミナーするかもしれないので是非来てください。笑

ありがとうございました。
是非色々な方に見ていただきたいので、拡散してください（笑）
参考になった！という方は「スキ」ボタン、フォローをお願いいたします。