というわけで、前半戦について後半戦です。

前半戦はこちら。

70%は非計画購買

「買う予定は無かった人」に買ってもらうことが大事。人間は97%がファスト思考。

どのカテゴリでもそうなのか？小売業、店舗があればだいたいそう。書店なんかその極み。何か買うつもりで本屋には行っていないが、いつも帰り際には本を買っている。

一方で、ECは60%～70%が計画購買。なぜならサーチモードだから。ECは非計画購買を生めていない。

ECは市場を創造できていない。買うつもりが無かった人を買わせられていない。買うつもりの人がECに流れてきているだけ。

恐らく「売れるネット広告社」の確認画面でアップセルは、非計画購買ではないか？

店頭こそ最も重要なメディア

タッチポイントこそ大事。タッチポイントこそメディア。

メディア＝４マス媒体＋ネットではない。

顧客が買う必然で見極める。必然性がない（ファブリーズが例で出ていた）なら、衝動買いを狙うか、必然性をつくる（それがインサイト）しか無い。

人は、見つけられないものは買わない。

人口減少は言い訳。現在、YoYで0.25%しか減少していない。私たちは0.25%自然減の衰退すら食い止められない経済活動なのか。

CVRを上げるには？

想起率を上げるしかない。その頻度を上げるしかない。

接触は購入頻度に対して2～4回。それ以上はうざいだろう。

You get what you deserve

あなたが手に入れられるのは、あなたにふさわしきもの。

データが足りないのは、あなたのせい。ツールベンダーのせいではない。

売れないのも、あなたのせい。市場のせい、規制のせい、日本のせいではない。

足りないことを自覚できるか？

売れるクリエイティブとは？

①違和感

②引き出しに入るか？（想起）

引き出しに入るか。ここが重要。どんだけ良いアイデアでも、有名な賞をとっても、売れなければダメ。そのためには、引き出しに入らないとダメ。

消費者は何を記憶しているか？記憶できるものだけを記憶する。だから記憶はブランドアセットとも言われる。

自分には関係ない、興味がない、知らないものは記憶しない。

アイキャッチ画像の右側、２つのカラオケボックスがあったのを記憶していますか？

自分に関係があると思わせる＝そのためのインサイト

違和感＝目にとどめる

みんな違和感ばかり生み出して、関係があると思わせられていない。自分事になっていない。

サーチワードに慣れ過ぎて、マーケターがクリエイティブを作れていない。人間の無自覚に向き合う。

全体の感想まとめ

①数字で語れる。売上目標に対して人で要素分解している。

売上昨対比5%アップなら、+52億だから、単価1800円だから、2888888個買って貰わないといけない。年間の購入頻度が平均4回だから、新たに約72万人に買ってもらう必要がある。72万人にQで15回～16回接触できる媒体ってどこ？みたいな。

②インサイトはクソほど重要。

人の隠された心理。インサイトがペルソナを作る。クリエイティブを作る。無意識の自覚を擽る。必然性をつくる。

みんな「たった3%のファスト思考状態の人間の意識の奪い合い」選手権をやっている。残り97%でなぜ勝負しない？

勝負しないのではなく、仕方が分からない。インサイトを学べないから。

あ、というわけで、この本おすすめです。