【書籍紹介】

著書：【決定版】2000社の赤字会社を黒字にした社長のノート final
著者：長谷川 和廣
出版社：かんき出版

はじめに

私がこの本を手に取ったのはマーケティングについての本を探している中でタイトルに興味を惹かれたからです。
普段支援をしているクライアントの中にも、コロナ禍で黒字を維持できないでいるクライアントがおり、事業撤退するなど起きています。

そうしたクライアントを相手にしたときに自分に支援できるところがどこにあるのか、逆に赤字になった企業の代表は何を考えるのかを知ることでコミュニケーションを変える必要があると感じたためです。

代表をどうしたら復活に導けるのか、コンサルティングで売り上げをあげる中で必要になると思い、この本を読むことにしました。

事業を続けていくために必要なもの

事業を続けていくためには、「利益」が必要です。
これは当然と言えばそうですが、ビジネスの携わるコンサルタントとして利益を出し続ける支援をするのが仕事です。

コロナ禍で業界全体で売上にダメージを受けていることはありますが、その中で競合が売上回復してきて自社だけ回復の兆しがない状況でも諦めるのははやいと著者は言っています。

「敗者復活のチャンス」は誰にでも訪れるかららしいです。
著者は赤字企業を黒字に復活させた体験を多数していることから、それはおっしゃる通りなのだと思います。

この本では、社長向けに書かれていますが、社員である私が身に着けるべき視点について書かれている部分もあるため、ピックアップしてインプットします。

売上が著しく低下した企業の社長が何を考えるべきなのか、それにコンサルタントとしてどう関わっていく必要があるのか学びをまとめます。

危機を生き抜く覚悟 - 赤字を恐れる姿勢を持て

異常事態に際して売上が低下したことに対して「異常事態だからしょうがない」と社長や社員が考えている企業は非常に危険と著者は言います。
今回のコロナだったり、災害による影響はいつまで被害が続くか見通しが立ちにくいということもあります。「売上が立たないのは仕方ない」という考えは黒字転換が一向に見えなくなったり、事業の継続が危うくなる可能性があるようです。

経営者やプロのコンサルタントは「赤字」という言葉に対して敏感です。
赤人の恐ろしさ、そして赤字は「悪」であることを知っているためです。

実際に弊社はコロナ禍で売上の右肩上がりに歯止めがかかりそうな状況でした。そこで社長が示した会社の方針として新しい事業への拡大でした。

常に利益を考えてくださっていることで新しいプロジェクトの始動に向けて活動が始まっていたり、売上の軸を増やすことで安定した利益に向けた動きができています。
社員も実現するために動き出せることを身をもって感じています。

では、利益が出ず事業撤退を決めた企業に対してどこまで入れるのか、そこを考えると簡単ではありませんが、セールスフローの見直しなど事業の部分まで入ることで利益を上げる仕組み作りの部分で支援ができると考えます。

数字の鬼になれ

企業が生き残るにはどんなときにも利益を出し続ける必要があります。
そして利益を作るのは主に社員の仕事です。

社員1人ひとりが数字に興味を持ち、強くならなければいけないと著者は言います。

最近、は貸借対照表など企業の情報を元にクライアントの分析を行う話を聞きます。弊社のビジネスの話として聞きますが、チーム内の利益の話はどうでしょう。

目標売上に対して興味を持ち、それを追っているのはメンバーも同じです。
数字の管理責任としてマネージャーがいますが、メンバーも数字を意識した動きができるかできないかで大きく売り上げに差が出てしまう可能性があると考えます。

実際に私自身タスクへの対応をがむしゃらにやっていたこともあり、数字への興味はほぼありませんでした。興味を持ち始めたのは最近の話です。

目標売上の達成が前提で企業が方針を調整していることもあり、まずは興味を持っている人間が興味がないメンバーを動かしていく必要があると考えます。

私もまずはマネージャーを目指す身として目標達成に向けた個人的な動きは当然として、チーム、会社の目標に対して動きを考えなければいけないと感じました。

チームの予算達成に向けて自分が変えるべき行動の部分として、優先順位を正しく決めることだと考えます。
当然、顧客単価を上げるなど指標がありますが、それも含めてマネージャーとの優先順位のすり合わせが必要になると言えます。

今までは優先順位について適宜判断を仰いでいましたが、上長に沿って自ら判断ができるようになることですり合わせの時間も必要なくなるうえ、優先順位決めの基準を他メンバーに下ろすことができるようになります。

行動をする内容として、週に1度の上長との優先順位のすり合わせを行い、上長の判断基準を自分に取り込むこと。
さらに、他メンバーのタスク状況を確認することをデイリーで行っていますので、その中の優先順位を指示するようになることがまずは目標とします。

商品と売り方を改革せよ

弊社では取り入れているツールが多々あります。
その中でいままで無料にて提供してきたものがあります。

また、今までの有償サービスの値段の改定などもクライアントの状況に合わせて値段を上げて提供することも弊社への利益の作り方だと考えます。

もちろん、私個人の判断で実施する前に上長への確認を入れますが、売上にもっと貪欲になるか、なれないかで半年後の期が変わるタイミングの成果が大きく変わると考えます。

今まで無償で提供したサービスをただ有償に切り替えるだけだとクライアントのニーズに適すことができるのか考えたうえで、必要であれば別サービスと抱き合わせで提供するなど売り方を考えることはメンバーでもでき、むしろクライアントと接触が多いメンバーから上に上げていく必要があると考えます。

そのためには、もちろんクライアントの状況を確認しニーズを把握する必要がるともに、業界の最新情報を追っていく必要があります。

現在、デイリーでスキルアップの勉強をしていますが、その中でサービスとして有償で提供できる内容がある場合は上長へ弊社で取り入れられるサービスかどうか、価格について提案を上げるようにします。

毎日業務とは別の勉強を行ってる自分にできるとこは活かしていきます。

おわりに

クライアントのビジネス支援も、社内の目標売上を達成するために「Step by Step」が必要と著者は言います。

特別なことではなく、コツコツ一つ一つを実施していくことで、コンサルとしてのスキルアップと同時に知識、スキルが付いた自分だからできる売上に向けてできる行動、新しい利益の作り方が出てくると信じています。

毎日の学びをnoteに書いていますが、これも売上に繋がることと認識し、継続し目標売上に向けた思考、行動をまずは自分で実施し、その後チームへ共有を実施します。

今回のレポートでは所感が多めになりましたが、メンバーとしての動きをしているだけでは会社の利益を伸ばすことには不十分だと感じました。

メンバーはマネージャーとしての動き、マネージャーは次長としての動きを意識してできるかどうか、社員の行動が会社の利益を作ることを学びました。

■ToDo
週に一度、上長との案件の優先順位のすり合わせを行う
デイリーのスキルアップの継続
（この中で得た最新情報はチャットで全体周知）