商談の切り口は使い分ける【全て伝える事が正解ではない】

引継ぎ真っ最中のkatoです。

先日、後輩君に経験を積んでもらう為、
得意先に対して新商品の商談をしてもらいました。

後輩君の商談は下記の流れでした。
・相手の業種や規模を考えず、ひたすら商品のポイントを説明する。
・一方的に話し続ける。
・「良さ」をひたすら強調する。
・「悪い」点を言われてすぐ納得し、切り返さない。
「確かにそうですよねぇ…(話がこれで終わる)」

移動中、「どうだった?」と感想を聞くと、「反応がイマイチ」だったとの事で、僭越ながら下記のような3つのアドバイスをしました。

①業種によって響くワード、響かないワードがあるからそこを探す。
また、ある程度予測できるから想像力を働かせると良い。

例えば、同じ「食品」を商談するとき、
老人ホームと食堂では、商談の切り口が変わってくると思います。

老人ホームであれば、
「柔らかさ」「一定水準の原価」「(パートの調理員でも作れる)」「調理行程」など
食堂であれば、
「メニューとして出せる味」「品質」「原料産地」「汎用性」「価格」など

商品を評価する軸はそれぞれ異なります。

Aという商品の強みが下記の通りだとしたら、
・電子レンジですぐに提供できる。
・箸ですぐ切れる柔らかさ。
・100%チルド原料使用。

私なら以下のように伝えます。
老人ホームであれば、
「箸ですぐに切れる柔らかさ」というマストな条件を軸に、「電子レンジですぐ提供できる」簡便さ、「100%チルド原料使用」で味が良いを、
食堂であれば、
他社にはない「100%チルド原料使用」を軸に、忙しい時間帯でも「電子レンジですぐ提供できる」簡便さ、「箸で切れる柔らかい」一品であることを

あくまで軸を主体に話を進め、決定打にする要因として2つの要素を用いる、そんなイメージです。

ただただ、ぺらぺらと商品の魅力を伝えたって、
「自社商品を美味しいと言わない営業はいないよ…」
「あ、またどうせ“美味しい”ってやつでしょ…」
と思われかねないよ…と教えたところ、納得してくれたようでした。

②あくまで商品の話題を軸に置きつつ、相手の状態を伺う。
「ハンバーグ」の商談なら、あくまでハンバーグを軸に置いた話の運び方を意識します。
(食品の例ばかりですみません。)

世の中の営業訓では、よく「雑談で相手が聞く姿勢を作る」コトがベストだと言われます。
確かにそうだと思うのですが、時短勤務の中では時間は有限。

いくら雑談が効果的といえど、売上によっては長い時間をさけません。

だからこそ、商談する商品の話題から話をそらさないようにします。
食堂相手にハンバーグを紹介するならば、
・ハンバーグは作りますか?
・自家製ですか?
・(自家製なら)何を入れますか?
・手間に感じませんか?
・煮込みでも美味しいですよね。
・子供が好きですよね。
このような形で、「あくまでハンバーグの紹介」を主軸に相手の状況を伺う→響く一言を探り当てるようなイメージです。

もしハンバーグがダメでも、
「煮込みハンバーグを作りたいんだけど、ソースの作り方が分からなくて…」
この一言を引っ張ってくれば案件化成功です。

売上につなげる話の流れを作ることが大切です。

③良いか悪いかは相手が決める、デメリットはわざわざ伝えない。
マイナスなことを言われてもプラスで返す。

当たり前ではありますが、無理してデメリットを伝える必要はありません。

老人ホームでハンバーグを商談するとき、
「ちょっとサイズが大きいんだよね」
と言われれば、
「確かに大きいですよね。ですが、イベントとか誕生日などの特別な日にメニューとして出せば喜ばれませんか?」
と切り返します。

我々営業の基本は、既にある商品をいかに相手に納得して買ってもらうか。

自分たちにとって「不都合な事実」も相手にとっては「不都合ではない」かもしれません。
自分でわざわざ墓穴を掘る必要はないのです。

マイナスなことを言われても、
あくまで相手を否定せず、プラス表現で返す。


とこんな形でアドバイスをしてみました。
あくまで、「こうしたら?」という伝え方で。

「こうしろ!」というのはちょっと違う気がします。

自分で経験しながら言葉の経験値を増やしていく、
そうやって私も成長しました。

後輩君のさらなる飛躍に期待です。

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今日もポジティブ全開!
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kato🍋10月からベンチャー企業へ転職

社員数5,000人の大企業→10人未満のベンチャー企業へ転職した23歳 / コネなし / 東京初めまして / 仕事楽しい / 日々のアウトプットで自己成長!価値ある文章目指して投げ銭始めました。
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