56．できない僕がスモールビジネスで成功したアイデアと方法
できない僕がスモールビジネスで成功したアイデアと方法」で分かること
営業電話をかけたくなくても事業を成功させるアイディア
ビジネス初期の細かいけど超有効な新規顧客開拓テクニック
新規顧客獲得の営業電話のかけ方
営業電話テクニックとDMテクニックは必読です！
「できない僕がスモールビジネスで成功したアイデアと方法」を読む目的
小規模の会社を運営する人の経験を知るため
このブログでは建築未経験の24歳会社員が
建築設計を軸に世の中に豊かな時間を増やすために、独学していることを記録しています。
他社の利用規約・Q＆Aを見る
他社が苦労してきたことは乗り越えるたびに利用規約が書き換えられ、顧客からのクレームがあればQ＆Aに反映される。
それを見ない手はない。
視点を変えて営業先をずらす
ジャムを売りたいなら、スーパーに売り込んでは安く買いたたかれてしまう。
パン屋なら正当な値段で置いてくれるくれるかもしれない。
そのとき、パン用のレジ袋やスライサー金型などパン屋が仕入れるものを扱う会社を当たってみる。パン屋に仕入れる会社が築いたパン屋との信頼関係を利用させてもらう。
そしてパン屋に納品するときにチラシを渡して紹介してもらう。
パン屋からすると長年付き合いのある相手の紹介だから、なんとなくやってみようかとなる。
営業をかけないということは主導権を相手に渡しているようなものである。
何もしなくても連絡してくる人は他にも連絡している人。比較し良い条件を引き出したいと考えている。
封筒は透明に
DMはかなりの確率で捨てられる。
DMの作り方に正解はないが、いかなる場合でも封筒は透明にすべき。
透明なら封を開けずに読める。捨てられるとしても見出しだけは見てもらえる可能性がある。
ただ、見出しには、相手の利益になることを大きく目立つように入れる。
たとえば、下記のような感じだ。 「○○市の行政書士様限定。チラシを同封するだけで1件に月5万円！」 あとは、サービスの簡単な説明と自己紹介を簡潔に書くだけ。 あまりびっしりと文章だけで埋めてしまうと読む気もなくなるので、要点だけをまとめよう。 ・添付のチラシをまずは500枚送ります。
・そちらを顧客に配って頂ければ、成約1件につき5万円を差し上げます。
・チラシ代や登録料は無料です。 お電話を差し上げますので、詳しいご説明をご希望の場合は、お気軽にご相談ください、と締めくくろう。
連絡してくる人はほとんどの確率でチラシを手元に電話を受けてくれるはず。
そうすればどんな稚拙な説明でも必ず理解してもらえる。
営業電話のかけ方
DMに興味を持った相手からの連絡を待つだけでなく、DMが到着したタイミングを見計らって電話をすると興味をもったチラシについての電話がその日にくるのだから話をきいてもらえる確率が高まる。
チラシの色に特徴をつけておいて
「同封するだけで〇万円、という赤いチラシを送ったものですが」
と聞くのだ。
「ああ、来てたね。何の会社だっけ？」 と言われれば、それは確実に興味を持っている証拠だ。 相手はすでにパートナーになる準備ができている。お客様を紹介して下さい、とは書かずに、あえてチラシを同封するだけで、と書こう。最初のハードルはなるべく低く。あとは、淡々と内容を説明すればよい。
チラシなんて来ていないといわれれば、記憶にのこっていないか、他の人が捨ててしまった可能性がある。
その時はあらかじめ決めておいたセリフをいうようにする。
「チラシを顧客に同封して頂くだけで、1件の成約につく5万円を差し上げる、提携サービスに興味はありませんか？」
相手にとってはお金が得られることが重要であって、自分が何をしている会社（「ホームページ制作の会社なのですが、・・・」など）でも関係ない。
受付担当者が出たりして本題を切り出せないときは、
「御社のホームページを見て、サービスについて詳しく聞きたいのですが」
自社のサービスに興味持ってくれている人の電話を迷惑そうに切ることはできない。
そうして、少しずつ話をずらし
「こういうサービスでしたらｍ、こういうお客さんが多いですよね。こういうお客さんが多いですよね。こういうチラシを同封して頂けたら、成約のたびに〇万円のお支払いをしています。昨日か今日、届いていると思うのですが、赤いチラシです」
と伝え、興味を持っていただけた場合は、あとは淡々と質問に答えるだけ。
上記の一連のやり方がうまく行くと以下のようになる。
DMを送った100人の中から、パートナーを8人得ることができた。
本当に、DMを作ったり、電話をかけたのは、この時だけだった。
8人、それぞれが500枚ずつ広告チラシを配ってくれるから、僕にとって100通分のコストで、4000回のチャンスを得たことになる。
人間は面白いもので、どんなに信用のない相手でも自分が得になる話なら、聞く耳を向けてくれる。
迷ったときは面倒くさいほうを選ぶのが合理的
効率よく利益のだせるビジネスなら大きな企業が参入して、すぐに全部持っていかれてしまう。
面倒くさい方ほど参入障壁が高く競合しずらい。
あなたがファッションブランドを立ち上げるのだとしたら、Tシャツの大量販売ででゃなく、オーダーメイドの商品を売ろう。
大きな会社はスケールメリットが生かせない事業には参入してこない。
イレギュラーな注文が多く、マニュアル化と大量生産が難しいからだ。
未払いを防ぐ仕掛けをサービスに組み込む
受注できるようになっても、個人事業主や小規模の会社は足下を見られて平気で期日に支払ってもらえないようなことが起こる。
相手が気づかないうちに支払わないと相手が不利益を被るような仕掛けを組み込んでおく。
代理店となり、他者の商品をついでに買ってもらう
【客数がある程度増えたら客単価を上げる】
顧客からほかにもこういうのありませんかという質問をためていき、もし自分が提供できそうであればお金にかわる。
すでに購入し信頼している会社が紹介するものなら売れやすい。
高価格サービスを立ち上げ、お得感を演出する
【客数がある程度増えたら客単価を上げる】
実際は受注しなくても、高額で手厚い保証のサービスも立ち上げHPにのせ、従来サービスの営業もやめる。
つまり、本来弊社は100万円でコンサルを行う会社ですが、遠方の方は格安でホームページ制作をご利用できますよ。ただし1か月限定5名様です。とう見せ方に変えるのだ。
こうすることで、従来の薄利多売のようなサービスが、希少でお得なサービスに見えてしまう。
ブランドイメージを上げることができる。
打ち合わせにも行かなくてよくなり、電話もかけなくてよくなる。
精肉店でコロッケをつくっているのなら、高級和牛専門のネットショップを立ち上げる。そうするとコロッケのブランドイメージも上がる。高級和牛の在庫は置かない。受注したら仕入れる。
紹介制度もしっかり使う
紹介だけの受注にすることもできる。仮にネットサービスだったとしても
実は今、申し込みが多くて新規の申し込み受付は停止しているのですが、○○さんんお紹介なら特別にお受けしますよ。
少し時間がかかりますが、よろしければお申込み下さい、と。
まとめ
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