はじめに：テレアポの天才はどのようなテレアポを行っているのか？

※以前書いた「テレアポを苦手な人が知っておくべき【テレアポ成功のためのキーファクター】※天才には勝てません」の続きの記事です。

前回の記事では、嫌味の無い図々しさがテレアポ成功のカギであるという話をまとめました。
今回は、テレアポの天才が具体的にどのようにアポイントを取っているのかを紹介します。
テレアポが苦手な僕だからこそ、自分との違いとして天才の天才たる所以を言語化できたのではと考えています。
ですが、頭で理解はできても実践には至らなかったというのが凡人の凡人たる所以です。悲しい。
とはいえ、テレアポでは真似ができませんでしたが、対面での会話の時はこの天才のエッセンスを少し取り入れることができて、一方的な説明からコミュニケーションを取りながらの商談に改善できました。
ぜひ、ビジネスコミュニケーションの参考になったら嬉しいです。

テレアポの天才のテレアポの風景

テレアポには、大きく3つの関門があると考えています。
それぞれの関門ごとで天才は天才たる所以を遺憾なく発揮してくれます。
それぞれのパートで何が天才の凄さで、具体的にどのように会話をしているのかを紹介します。

第1の関門：電話が繋がる→切られない

テレアポの経験がある方なら共感してもらえるんじゃないかと思うんですが、まず最初の会話を成立させることがテレアポ成功の大きなカギを握っています。
つながって最初の一言を伝えた後に切られてしまうことが日常茶飯事なんです。
業界やリストにもよると思いますが、会話が続くような回答をもらえるのは○割くらいじゃないでしょうか？
テレアポの天才はここがすごく上手です。
「どーもぉ、○○ですけど、○○さんですかぁ？」とまるで友達に電話をするように話を始めてしまうんです。
すると面白いことに、電話を受けた人は知り合いかも？と思い邪険な対応ができないんですね。
そうすると、後からテレアポとわかっても急に態度を変えるのが難しくて、ついつい会話をしてしまうというケースが多いんです。
それに加えて抑揚やリズムがうまいので、つい返事をしてしまうということもあります。
天才の特徴の1つ目は、気づいたら会話をしてしまってるという状況を作るのが上手いということです。

第2の関門：なんでもいいから答えさせる

なんとか会話ができそうな空気ができたとして、次の関門はアポイントを取るまでの会話を成立させることです。
どうしてもテレアポにビビってしまう僕は、「Aさんにとって○○なメリットがあるので電話しました」とすぐに本題に入ってしまいます。
これをしてしまうと、9割くらいの確率で間に合ってるんで結構ですと会話が成立しません。
しかし天才は、その時のタイムリーな話題を使って、「○○って話を最近相談もらうようになったんですけど、Aさんは○○ですか？」と本題とは少しずれた質問から入り、得意の会話リズムで答えさせてしまいます。
そうすると、理由や歴史、困っていることなど、どんどん会話を進めていき、いつのまにか談笑してしまっているんです。
僕もこの方法を試してみたのですが、要件を伝えずに質問をしだすと「なんの用なの？」と怒られることがあるんです。それにビビって辞めてしまうのが、凡人です。
天才も同じように怒られることがあるのですが、「ああ、失礼しました！ついつい○○でして、要件を伝えるのを忘れてしまってました。実はですね・・・」とここからでも会話を成立させてしまうんです。
天才の特徴の2つ目は、質問からどんどん会話を進めてしまうということです。

第3の関門：クロージング

なんとか会話ができたとしても、そこからアポイントを取るまでで成功率はまた、がくんと下がります。
テレアポでアポイントを獲得しなければならない商品ということは、そもそも対面で紹介したとしても興味を持ってもらうのが難しい商品ということです。
それを突然のテレアポで獲得するというのは至難の技です。
僕は、どうすればうまく魅力を伝えられるんだろうと何度もスクリプトを見直していたのですが、天才は違います。
というより、商品の話は一切しません！
質問をして会話を進める中で、相手が褒めてほしい、認めてほしいことを即座に見抜き、話を深堀りしていくんです。
そして、大げさなくらい相手を褒めます。
そして最後にクロージングです。
「実はAさんみたいに○○に興味がある（課題がある）っていう人はやっぱり多くいらっしゃいましてね。なんとかお役に立つことができないかなって、私たちも会社一丸となってとにかく調査したんですよ。Aさんみたいな素敵な人を応援したいっていうのが私たちの会社なんですね。それで、大事な話なので、1時間くらい時間とってもらってお伝えしたいんですけど、○曜日の○時って時間空いてます？」と最後は強引にアポイントを取ってしまいます。
最後の天才の特徴は、「とにかく褒めて会話を盛り上げ、最高潮のところでアポにつなげる」です。

まとめ：天才の頭の中「何を話すか→どう話すか」

今回まとめた3つの特徴は、僕が勝手に研究してまとめた結果です。
実際に天才にテレアポで意識していることを聞いたことがあるのですが、どうやったらテレアポで笑いを作ることができるかを考えているという回答でした。
これまでの経験で3つの特徴は無意識にできるようになっていて、相手の観察に意識を割いていることの現れでないかと考えています。
つまり、相手に何を伝えるかといった「何を話すか」はほとんど考えていなくて、相手をどのように盛り上げることができるかといった「どう話すか」を考えているということです。
最初から最後まで天才のマネをするのは難しいですが、質問をして本質的な課題を共有するというスタンスに関してはマネをすることができました。
もう1つ、天才のコミュニケーションについて気づきがありますので、次回はコミュニケーションが上手い人のコミュニケーションの核心についてまとめます。