ベルフェイス 調達した５２億円の使い道 ※動画あり
ベルフェイスは今月、 THE FUNDを新規リード投資家として、インキュベイトファンドなど既存投資家を含む8社を引受先とした第三者割当増資と、みずほ銀行・りそな銀行・商工中金等からのデットファイナンスを合わせ総額52億円の資金調達を実施した。
2015年創業・社員120名・常に最低限の資金で生き延びてきたベルフェイスにとって正に「翼をさずける」だ。
これでようやくバッターボックスに立てる。
社内は大いに盛り上がり、そして一部の社員は安堵しているようだった。
しかし今回の調達、一言で言えば「大変」だった。
ベルフェイスが属している「セールステック」領域には途方もない可能性があるし、その市場を獲るための基盤作りも、研究投資をしてきた自負もあった。しかし、それを信じてくれる投資家は多くなかった。
国内外のキャピタルに「そんなに伸びるとは思えない」「もっと実績が出るまで様子見」と言われながら何ヵ月も、何十回もプレゼンして回った。
※もちろんbellFaceでなくOLD営業(対面）だ
そんな中、シリーズAから始まりハイバリューにも関わらず真っ先に大きな投資を決めてくれたインキュベイトファンドの赤浦さん、難しい条件を情熱で通してくれたSMBCベンチャーキャピタルの中野さん、頓挫しかけたプロジェクトを救ってくれたYJ capitalの大久保さん、いつも黙って背中を押してくれるグロービス・キャピタル・パートナーズの仮屋薗さん、キャナルベンチャーズの保科さん、そして今回新たに参画いただいたみずほキャピタル様には感謝しかない。
そして、新規投資家であり最大金額を投資してくれた国内唯一のグロース・ファンドであるTHE FUNDの村上さん、小林さん、朝倉さんとの出会いは本当に幸運だった。それぞれ元ゴールドマン・サックス、元mixi 社長、元DeNA取締役という実績を持つお三方だが（そして全員が東大卒という中卒の私には眩しすぎるキャリアだがｗ）、調達交渉においてその守備範囲の広さ・的確な質問・技術理解には舌を巻いた。間違いなく、強力なブレインとして我々の成長を加速してくれると思う。
この場を借りて御礼を言いたい。
中島とベルフェイスに賭けてくれてありがとうございます。
必ず期待に応えますので、これからもよろしくお願いします。
※何ヶ月も頑張ったのに当日体調不良で写真撮影に立ち会えず嘆いていたCFO土井も貼り付けておいた。
52億円の使い道は？
さて、年商10億円そこらのベルフェイスが52億円の資金を何に使うのか？
前回調達した5億円は半分をヒラメ筋CMに使ったが、マス広告のユニットエコノミクス（費用対効果）は成り立ったので、来期はマーケティングに15億円～くらい投資する（Webマーケ・イベント等含め）。半分趣味で作っているヒラメ筋シリーズも増やしていきたい。
しかし、今回のメインは「人」。
少なくとも調達した資金の半分 (26億円) を、採用 (と人件費)に投資する。創業して4年10ヶ月。長い長い忍耐の時期を経て、ベルフェイスはようやく拡大フェーズに進むことができるのだ。
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組織が急拡大しても６Values (行動・価値観の指針) が行き渡り、社員一人一人が正当に評価されるように、ベルフェイスは人事評価制度に関してもPDCAを回してきた。※以前ブログにも書いたのでぜひ読んでほしい。
ベルフェイスの人事評価制度はユニークで、「毎年の報酬決定のプロセスに "市場評価" を組み込む」というものだ。
※一部抜粋
◆「優秀な人材にベルフェイスで長く働いてもらう為に、人事制度に ”市場評価" を反映させ、業界最高水準の報酬を支払う」
◆ベルフェイスで働く社員は、転職活動をしなくても毎年自分の「市場価値」を確認し、キャリアを計画的に創っていくことができる。そしてValueを体現し、Missionを達成することで、業界最高水準 "以上" の報酬が得られる。
一社目を21歳で起業してかれこれ13年経営をやっているが、設備も仕入れもないIT企業にとって「人材」が全てだと本当に思う。「人・モノ・金」ではない。「人・人・人」だ。プロダクトも戦略も金も人が生み出すからだ。だからこそ、優秀な人材がこぞってベルフェイスを選びたくなる社風や環境、制度、報酬への投資を惜しむつもりはない。
踏まえ、以下が特に採用を強化しているポジションだ。
募集①【セールス】
調達したこのタイミングで、まずは「セールス」を本格的に強化したい。特に「営業マネージャー」が不足している（本当に困っている。。）
ベルフェイスは現在1,200社に有料契約を頂いているが 、毎月2000〜3000件のリードがあり、多いときは月100社弱の新規契約を獲得している。一社一社にもっと丁寧にアプローチしたいが全くリソースが足りていない。
この仕事は、本当に面白い。
bellFaceを使って、bellFaceを売るのだ。
インサイドセールスとテクノロジーをかけ合わせた最先端の手法と、THE MODELをベースにした営業体制、数千単位のリード、日々進化するプロダクト、優秀な仲間とスピーディーでエキサイティングな仕事だ。
下記は [Salesforce] → [コンサルファーム] を経てベルフェイスにジョインしたマーケティングGr 営業マネージャー岩田のインタビューだ。ドヤ顔が気になるがそこはスルーでぜひ観て欲しい。
ちなみに、セールスは「SMB」と「エンタープライズ(EP)」に分かれている。
◆中小規模の企業やベンチャーに対してマーケティング・インサイドセールスを駆使して効率的に営業を行う「SMBセールス」
◆少数の大手顧客にフォーカスして、信頼と共に取引を拡大していく「EPセールス」
更に言えばベルフェイスは "セールステック" ベンチャーなので、営業職にとっては「セールス」＆「セールステック」という最強の経験とキャリアが積める環境だと思う。
それがようやく認知され始めたのか、最近は大手で経験を積んだ30～40代のハイパフォーマーが成長と変化を求めてベルフェイスにジョインするパターンが増えている。次はあなたの番かもしれない。
募集②【カスタマーサクセス】
それだけ顧客が増えていれば、悲鳴を上げるのは「カスタマーサクセス」(契約後の顧客支援)だ。こちらも完全に人が足りない。
ベルフェイスは、創業初期からカスタマーサクセスに本気で取り組んできた。売り切りではなく、売ってから顧客との関係がスタートするSaaSビジネスにとって「継続率」は生命線。そして、bellFaceはユーザーがbellFaceを使えば使うほどバイラルしていくビジネスモデルだから、大袈裟でなく「カスタマーサクセスが全て」なのだ。
（勢い余ってJCSC (Japan Customer Success Community) というコミュニティまで運営しているが、イベント開催すれば有料にも関わらず200名集客の規模になっている ）
この仕事も、本当に面白い。
幅広い業種の「営業組織」に対して、インサイドセールスとbellFace活用をコンサルティングする仕事だ。当然、単に機能を説明すればいいだけではない。何百年も変化しなかった企業の「営業＝訪問!!」という商習慣と本能を理解しつつ、商材・単価・リードの有無・組織体制・責任者の推進力などに応じて的確かつタイムリーに支援するコンサルティングスキルが求められる。（これを業界用語で "ハイタッチ" と言っている）
例えば、契約後のオンボーディング（初期支援）一つとってもこんな感じだ。
また、
■bellFaceを実際に接続した回数
■月間●●回以上接続しているスターユーザーの有無
■管理画面へのログイン率
■資料のアップロード数
■メルマガ開封率
■ユーザー会への参加率
etc...
などの独自の指標を数値化したヘルススコアを設計運用する「テックタッチ」チーム、
大規模なイベントや各種セミナーを企画運営する「ロータッチ」チームもある。
ハイタッチ・テックタッチ・ロータッチの各チームが個別に目標を設定し、 協力し合って "立体的な顧客体験" を生み出し、顧客の成功に貢献する。それがベルフェイスが目指すカスタマーサクセスだ。
「カスタマーサクセス」は比較的新しい職種だが、求められるスキル、資質、知見はセールスと異なる。世の中のあらゆるサービスがサブスクリプション化 (月額課金化)していく中で、LTV (顧客生涯価値) を高め、ポジティブな口コミを拡げ、顧客との新しい関係を創造し、結果として企業の安定収益を生み出すこの仕事の重要度は高まる一方だ。
カスタマーサクセス経験者はもちろん即戦力だが、「セールスの経験は十分に積んできた。だからこそ、カスタマーサクセスに挑戦してみたい」という人も歓迎だ。
募集③【エンジニア】
ヒラメ筋のインパクトが強すぎて理系ウケが悪いのが悩みのベルフェイスだが、実は、同規模の企業では考えられないほど開発に投資をしている。（中島直の開発部門が４つもある）。更に言えばプロダクト開発だけでなく、結果が出るか分からない研究領域にも多額の投資をしている。
ということで、優秀なエンジニアを引き続きどんどん採用したい。もちろんサーバーエンジニア、PM、デザイナーなど全職種ウェルカムだ。
※ちなみにベルフェイスは全職種で『リモートワーク』『フルフレックス』を採用しているので、正社員 ✕ 自由な働き方 を両立することができる
Q単位で変わるが、目下取組んでいるのはこんなプロジェクトだ。(2020年2月時点)
◆bellFaceのUSP（Unique Selling Proposition）である [どんな環境でも繋がる / 速く繋がる / 安定して使える] を高め続ける「基礎開発」
◆IP電話、多拠点型、スマホアプリなど今後の目玉となる「新機能開発」
◆SlackやSalesforce他、プラットフォームと接続して顧客価値を高めるための「連携開発」 etc...
bellFaceの特徴として、営業という「失敗が許されないシーン」で使われること、そして「リアルタイムコミュニケーション」のサービスであることが挙げられる。それが日々の緊張感とユーザーと向き合う理由となって、リモートワークメインでありながら開発チームの結束力を生み出している。
先日、数ヶ月前にジョインしたエンジニアと話していたらこんなことを言っていた。
「自分が作ったものが、実際ユーザーにどんな風に使われているのか？どんな評価なのか？は、エンジニアにとって実は一番知りたいことです。しかし、その "手触り感" がある仕事はそう多くはありません。bellFaceは自社のセールスが使っているので日々フィードバックがあるし、ユーザーの声もダイレクトに届く。これはモノ作りのエンジニアにとって大きな魅力ですね。」
ベルフェイス6Valuesの1つ目「Customer First」(顧客の気持ちで考える)は、エンジニアにも例外なく適用される。
募集④【データサイエンティスト / データエンジニア】
bellFaceが1,200社以上に導入された結果、誰も見たことがない「営業現場の生データ」が分析できるようになった。
データサイエンティスト / データエンジニアには、これまで勘と根性で行われていた営業をデータドリブンに変革していくために、PoC （Proof of Concept / 概念実証）や製品版の機械学習 / 深層学習に関するアルゴリズムの開発や改善に携わってもらう。
営業担当がお客様と商談している生データを分析し、それによってデータドリブンな組織作り・新たなビジネス機会が創出できるとすれば、それが社会と企業にとってどれほどの価値を生むか想像できるだろうか？
意外かもしれないが、ベルフェイスのデータ分析チームはタレント揃いだ。
国際的なデータ分析大会であるKDD Cupの優勝経験者やデータ分析・AIプログラミングの著書を複数出版したデータサイエンティスト、深層学習分野で学会発表や論文執筆している機械学習エンジニア、DWH/BIシステム開発経験豊富なデータエンジニアなど、優秀なメンバーが集まっている。
百聞は一見にしかず。実際にどんなデータを分析するのか一度見に来てほしい。この「セールスビッグデータ」に興奮しないデータサイエンティスト / エンジニアがいるわけないと断言できる。
最後に
残念ながら、日本にはグローバルで勝てそうなベンチャーがほとんど無い。島国＆ほぼ単一民族である「日本」は世界から見ればむしろ特殊な国で、日本にマーケットフィットした (成功した) 時点でグローバルとはズレてしまうからだ。英語も話せないし、ダイバーシティ(多様性) とは対極だし、えてしてマネジメントも弱い（私も決して得意ではない）。
スタートからハンディだらけの日本ベンチャーがグローバルで勝てる理由は見当たらない。
その現実を踏まえた上で、ベルフェイスは遠からずグローバルに挑戦する。"ウェブ会議" ではなく "電話の進化系" として、「営業という領域においてはZoomやSkypeより便利」というポジショニングがグローバルでも通用するなら、勝機はあると思っている。それを見据え、まずは国内で圧倒的な事業基盤を作っておきたい。
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来期新たに300人を採用する計画だが、全ての方とお会いすることができないので【会社紹介ムービー】を作った。言われるがままスタジオで撮影された編集済み動画を見て「ナルシストっぽくて嫌だ!!」と駄々をこねてみたが、広報 (小正) から「これくらい普通ですよ!!!」と言われて引き下がった。その代わり編集には口を出しまくった結果、ベルフェイスのビジョンがしっかりと伝わる内容になったと思う。この動画で伝えたいのは一つだけだ。
「ベンチャーとして、自分たちにしかやれないことをやろう。」
このブログを読んで少しでもベルフェイスに興味を持ってくれたら、最後の採用ページからまずは気軽にエントリーして欲しい。
募集①【セールス】
◆セールス（エンタープライズ、大手クライアント専任チーム）
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/00
◆セールス（マネージャー候補）
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/001
◆セールス
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/030
◆インサイドセールス（マネージャー候補）
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/101
◆インサイドセールス
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/110
募集②【カスタマーサクセス】
◆カスタマーサクセス
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/410
◆カスタマーサクセスマーケター
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/430
◆テクニカルサポート
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/450
募集③【エンジニア】
◆Webエンジニア（R&D）
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/840
◆フロントエンドエンジニア
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/870
◆SalesForceエンジニア
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/880
◆Win&Macアプリケーション開発エンジニアリーダー
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/900
募集④【データサイエンティスト / データエンジニア】
◆データエンジニア
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/920
◆機械学習エンジニア
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs/930
その他パートナーセールス、リクルーター、UI/UXデザイナーなども募集中
＜募集一覧＞
https://hrmos.co/pages/bellface/jobs
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