これからの販売(営業)スタイル
日本テレアポ協会の小林です。
私が掲げているモノ売り計画を共有しなければなりません。
テレアポから始まり提案→クロージングで受注。
必ず受注に結び付けるプロセスを広めていきたいと思います。
今までの営業スタイルが商品ありきだったのは、モノづくり日本の流れからは当然だと思います。
とにかくモノを造って誰でもいいから売る。モノが無かった時代に企業(設備投資)や国民が我先に購入したことも今の営業のスタイルを作った要因でもあります。
こちらから売り込みをかけるスタイルでずっと売ってきました。
モノが溢れ飽和状態になった今では、本当に欲するモノ、悩みや問題を解決してくれるモノでないと売れない時代になってきました。
当然マーケットが変化してきたら、売り方も変えないと対応できません。
商品の事ばかり言ってもモノは売れません。
マーケットというものを理解しないと売れない時代です。
海で釣りをしていてどんなに良い道具を使って釣りをしても魚がいない場所で釣りをしても釣れないということです。
自ら魚がいる場所を探しだすことが重要なことなのです。
需要があるマーケットを探すことが重要です。
自分でNO,1になれるマーケットを作り出すこともできます。(ポジショニング戦略)。
要するに重要なのはモノ自体ではないということです。
商品が中心なモノ売りの時代は終わっています。
これからは売れる場所を探すことが最重要です。
そうすることでセールスも簡単になります。
強引に売ることもなく、相手から欲しいと言ってくるからです。
もう昔ながらの営業マンは必要がないのです。
今まで私たちはゴール(販売)を目指して闇雲に営業をしていたのです。
発想を逆転してゴールから考えるのです。ゴールするにはどうすればよいかです。
要するに、商品からではなく、マーケットからということになります。
マーケット=企業×Nで個々の企業にアプローチするのです。
その具体的な戦術がセールス=問題解決なのです。行動科学と心理学を組み合わせた、合理的なセールスプロセス。
相手企業も欲している問題解決を提案してあげれば相手企業から『その商品が必要で購入したいのですが』となるわけです。
私の事例を紹介しますが、サラリーマンを辞めて独立してすぐに販売代理店の話が来て、業務用エアコンのパーツ販売をすることになりました。
エアコンのパーツですが、足すことで空調効率が飛躍的に向上するすぐれものでした。金額もエアコン本体の四分の一でした。
確かに業務用は容量が大きなエアコンでどの企業にも需要はありますが、ターゲットとして、どの業界にするか考えました。
業務用で本当にエアコンが効かないと困ってしまう企業→自分達以外の業務用でエアコンを使う業界→客商売して複数台のエアコンを使う企業→郊外店舗のファミリーレストラン。
この結論からエアコンのパーツを絶対販売出来ると確信しました。
その業界の最大手の企業にテレアポしたら、テスト導入で検討したいから、スケジュールと見積もりを出してくれと1回目の訪問で言われました。
企業が抱える問題点がドンピシャだったからです。夏場になると空調の効きが悪くなりお客様からクレームがくるとの問題があったので、すぐに改善しなければならないと店舗開発部の課題だったのです。
本当にあっさり決まりました。問題解決に加えて、緊急性もあったからです。
これは成功事例ですが、相手の問題とソリューションを見つけ出せば、どの企業にも当てはまることです。
電話1本から販売まで合理的にしかも簡単に出来るのです。
売り込む必要もありません。向こうからお願いして来るんですから(笑)
これからの営業はこれで決まりです。
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