日本テレアポ協会の小林です。

私は27年間法人向けに特化した営業をしてきました。

モノの売り先は個人向けと企業向けに分けられます。

個人向けでも製造・販売を一貫して行っている企業や製造メーカーに部材を提供している企業など様々です。

企業向けも業務用として商品を販売・販売する企業や、その製造メーカーに部品(パーツ)を供給販売している企業があります。

いわゆるBtoC ,BtoBです。最近はあまり聞かなくなったような気がしますが、私だけでしょうか？(笑)　最近ビジネス書を読んでいません。(笑)

そもそも個人に売る場合と企業に売る販売方法はは全く異なります。

個人向けはインターネットの普及で売り方が激変しました。

昔は、広告媒体が限られて広告費用もかなり高く、費用対効果も不透明で非効率的な宣伝費用をかけていました。

(今でも意味のない広告をしている企業がありますが,広告は売るための広告でなくてはなりません。)

広告費も安くないので、ある程度予算が取れる企業でないと広告費も出せない状況でした。

またECサイトに代表される、ネットの恩恵で安く広告を出すことが出来るようになり、企業の大小問わずに参入できるようになったので、かなりのアイテムの商品が出回っていますし、販売方法も多様化しています。

これはコンシューマー向けの話です。

では法人の場合はどうでしょう？

企業間取引(BtoB)は個人に比べてそれほどネットの恩恵を受けていません。

相変わらず閉ざされたマーケットというか、商品自体が馴染みのないモノが多いため、私たち一般の人は殆ど知らない商品ではないでしょうか。

業務用という特性もあり、広告も専門誌に限られていて、その業界独自の新聞や雑誌などでしか商品を見ることが出来ない状況です。

ここ5年ぐらいでようやく企業版ECサイトが見られるようになっていますが、あまり活用されていないようです。

理由は企業の担当者の煩雑さと業界独自性(閉ざされたマーケット)。

個人と比べ購入理由と目的も違っているためです。

企業内の部署では日々の業務が煩雑なため、部署に必要な商材を自ら検討している時間がないのです。

直接自分の欲求や問題でもないので、部署の問題や課題に殆ど気が付いていないのが現状です。

ですので、部材や商材の購入に関して、従来通りで済ましてしまっています。

政府発表の企業の年間取引(設備投資)も多少の波はあるものの毎年微動という状況です。

本当はもっと安く、よい商材や部材がたくさんあるのにもかかわらず(笑)

これがBtoBの現状です。どうします？

私たちが企業へ商材の売込むのです。マンパワーということになります。

現状から法人向け販売には営業が必要なのです。

現状に満足している企業担当者へあなたの商品で現状の問題(課題)を知らしめるのです。

しかし、従来の営業方法では売れないのはわかってますよね？(笑)

分からない方は、まず最初にこの本を読んでください。

7月下旬に出版される私の著書：『相手の心を揺さぶり、OKを引き出すテレアポ営業術』

これは法人に於いてのテレアポの重要性を書いています。法人営業の取っ掛かりはテレアポです。最新のテレアポ術で誰でも出来ます！(笑)

私の経験値でテレアポからアポイントを取れた企業からの受注確率が7割あるんです。本当です。(笑)

その秘密が本に書いてあります。