BtoB企業におけるTwitter戦略について


最近もっぱらSNSマーケティングに夢中なので、普段から企業のTwitter戦略に関しては記事を読んだり検証をしています。


そこで、先ほど試しに「BtoB Twitter 戦略」とGoogleで検索してみた所、上位のどれも「やったほうがいいですよ!」「こういうメリットがありますよ!」程度の情報しかなく愕然としました。全く実用性がなく、おそらく普段そこまでTwitterをやってない人がSEOのためだけに書いている記事だということがひしひしと伝わってくる記事ばかり。。


BtoBの業界、特に中小企業ではTwitterの活用がなかなか進んでおらず、そもそも社員はプライベートでもやったことがない、やり方もわからない等、課題は山積みだと思います。私も普段は提案する立場なのでよくわかります。


そしてようやく重い腰をあげてTwitterのアカウントを作ったものの、どうしたらよいのかわからずまずは検索・・・してはみたが具体的な情報はいっさい現れず、大手メーカーの成功事例ばかり。当然そんなネームバリューもない企業では真似はできないですし、真似をしたところでうまくはいきません。


結果、どんどん優先順位が下がっていき、やってもいないのに自社には合わないと決めつけてしまう。これ、結構あるあるだと思っているんですよね。


そんな世の中の状況に疑問を感じてこのnoteを書いています。個人的にはもっと多くの企業がTwitterに取り組むべきだと思っておりますので、少しでも参考になればと思います。

追記:おかげさまでで本記事が「Twitter BtoB 戦略」のGoogle検索結果で1位になりました笑  (2019年6月15日現在)

また、「Twitter BtoB」などのワードでも1位を取れているので、BtoB企業のTwitter戦略の参考になるよう、日々記事をアップデートしていきます。


それでは本題に戻ります。どうぞ。


まずは個人でTwitterをはじめてみること

”企業のTwitter活用”言っておいていきなり矛盾するのですが、Twitterはまず個人で始めてみることがとても大切です。

そして社員がSNSを使用することに対して許容する文化と、自発的にやりたいと思える雰囲気づくりが重要だと思っています。


以前、下記のnoteを書きました。ざっくりいうとビジネスマンこそ今からでもSNSをやるべきだという内容です。



ちなみに上記の記事でいう”SNS”といっても幅広くありますが、まずは1本に絞った方がよいと思うので、やはりTwitterがおすすめです。あらゆる観点で、現段階ではマーケターが戦略的にやっていく価値のあるSNSだと思います。


詳しくは、ホットリンクさんの下記リンクがわかりやすいかと思います。画像も引用させていただきます。

Twitterは
・LINEに次ぐユーザー数を誇るため、数多いリーチが可能
・RT機能があり、拡散性に優れている
・データ収集できるため、ROI改善のための活用ができる
という特性があります。

状況によってSNSの使い分けや立ち位置は変わりますが、新規顧客へのアテンションに向いているSNSとしてご紹介させていただきました。



さて、運用の話に戻ります。先ほど「まずは個人でTwitterを始めるべき」と言い切ったのは、Twitterを日頃からやっていない人が企業アカウントを運用するのはなかなかハードルが高いと思っているからです。確かにノウハウ的な部分である程度はカバーができますが、やはり普段からやっている人と比べたら感度が違います。また、形式的なツイートだけでは爆発的な伸びは期待できないのではないかと。


そもそも個人でもやるくらい好きな人でないと、ただのルーチンワークになってしまうので、その空気がアカウントにも伝わってしまいます。好きこそものの上手なれという言葉がある通り、Twitterも好きでやっている人には敵いません。


戦略的にやっていくなら、まずはTwitterを好きになって、どっぷり浸かるところから始めた方がよいです。



また、認知拡大という観点で言っても、企業のアカウントはそもそもバズりにくい。企業アカウントよりも個人で発信した方が拡散性も高く、認知が広がりやすいのが現実です。


そして、そもそもバズに対してネガティブな印象(炎上など)を持っている企業も多く、もはやバズることを過剰に恐れているケースもあります。私もクライアントに提案していて感じる部分です。



ただ、実際のところはバズなんてそうそう起きないですし、炎上したら炎上した時点でその元となる発信内容や思想に問題があるのでTwitterどうこうの問題ではないです。あくまで拡散されるのはアカウントではなくコンテンツなので、良質なコンテンツを生み出し、広まっていくようなポジティブな拡散はどんどん生み出していくべきだと考えています。



だから実際のところは、Twitter運用云々の前にコンテンツを作った方が良い企業も多いです。多くのBtoB企業(特に中小)は発信するコンテンツがない(明文化できていない)ことも往往にしてあるため、ただのプレスリリースのような発信ばかりになり、拡散がされにくい。結果、全く面白みのない投稿ばかりでアカウントも伸びない。悲しい事実です。



そうならないためにもコンテンツは作る、そして、やっぱりまずは個人でやってみて、どういうコンテンツがSNSで受けるのかを考える。役立つコンテンツについて真剣に考える。


だからもし、会社としてコンテンツを出すのはハードルが高いのであれば、まずは個人でTwitterで発信してみる。そこでフォロワーを増やしてみる。そこが戦略的なTwitter運用の第一歩です。


ちなみに企業のアカウントの中でも、企業の事例もありますが、あまり再現性がないものも多く、やはり企業ごとの独自の仕掛けは必要だと思っています。自社サービスとユーザーの特性を踏まえて、口コミやコミュニケーションを増やしていく。それは企業ごとにやり方が違ってくるはずです。BtoBのビジネスはプロセスも全く違うので。



ましてや検索して上位に出てくるような、大手メーカーの成功事例は役に立たないことが多いと感じています。


そもそもブランディングが確立している事例も多いので、多くの企業には当てはまらず、結局のところ自社はどうしたらいいのかわからず惰性の運用が続くだけです。もちろん例外でとなる事例もありますが、良い事例ほどなかなかネットに露出して来ない。特にBtoBの事例はほとんど見つからないのが現実です。(本記事後半に少し事例を掲載してます)


この現状が日本のBtoB企業のTwitter活用の妨げになっているなと。ニーズに対してのソリューションがまだまだ行き届いてない上に、それができる人間が少ない。

戦略云々の前に考えたい目的のこと

そもそも戦略について考える前に、Twitter運用の目的を明確にしておく必要があります。例えば主な目的として


・商品・サービスを販売する(コンバージョン)
・ファンと交流する
・認知度を拡大する

などが挙げられると思います。戦略とは目的達成のために選択と集中を繰り返し、限られたリソースを配分して行くことなので、目的がなくては戦略も立てようがありません。


そして目的を決定する際も、マーケティングの全体像の中でSNSをどう使い、WEBサイトをどう使い、施策がどう回って行くのかを考えた上で、改めて”Twitterの活用目的”を決めていく必要があります。


特にTwitterの強みは認知(Attention)の拡大なので、UGCという口コミを生みながらどれだけ自社サービスについて呟かれるか、指名検索を増やせるか、どのKPIを追い別の施策にどう影響を与えるのかまで、戦略的に考えて行く必要があります。もちろんツイート経由の流入の増加も大事です。


ここで注意点としては、Twitterの企業活用とは自社アカウントの運用だけではありません。先ほどの個人活用の話同様、期待を裏切るようですが、自社のアカウントだけではよっぽどバズらせるか有益なコンテンツがない限りはフォロワー数の増加が難しく、難易度が非常に高くなります。


そのため特にBtoBの中小企業は自社アカウントの運用だけでは限界があります。だからまずはTwitter活用=自社アカウント運用という概念を壊したうえで、Twitterの戦略を考えていきましょう。


BtoB企業のTwitter戦略

では具体的にBtoBの中小企業はどうすればいいのか?という話ですが、最近参考になる記事を見つけました。

内容をざっくりと申し上げると、社長や社員がTwitterのフォロワー増やすべきってのと、コンテンツマーケティングをやるべきっていう内容の記事です。あくまで大事なのはコンテンツ。社員としても会社としてもコンテンツをつくって発信して行きましょうって話ですね。

ちなみにインタビューを受けている飯髙さんはTwitterの勉強をするなら外せない重要人物なので、マストでフォローしておいた方がいいです。


※余談ですが、「BtoB Twitter 戦略」で検索するよりも「飯髙 悠太」で検索した方がいい記事がたくさん出てきます。本当に。



話は戻りますが、わたくし個人としてもやっぱり社員がフォロワー増やさないと厳しいと思って1年以上前からアカウントを運用しています。



まだまだ1300人強のアカウントですが、これから量を追いつつ質もあげて行きます。

人で差別化をするためにTwitterを使う

冒頭で紹介したnote(なぜこれからの社会人はSNSに真剣に取り組むべきなのか?という話。)にも書いたのですが、しっかりとマーケティングして機能改善していけば、プロダクトの機能差はどんどんなくなっていくものだと考えています。その時に競合よりも選ばれる要素として、”人”がますます大事になって行きます。


同じくらいの機能であれば、認知している人、信頼できる人が所属する会社から買いたいと思うのが人の心理です。だから社員がTwitterをやって、社員が認知を広げていった方が良い。


私自身もできれば自分以外の社員に対してももっとTwitterをやっていく文化を波及させていきたいのですが、そこは今後の課題だと捉えています。少しずつ同志は増えてきている気もするのですがまだまだうちの会社も少ない。目の前のことで成果を出しつつそっちの活動も頑張っていきます。


以上のように、全社的に”人”をベースとしてTwitterをやっていくことが、BtoBの中小企業のTwitter戦略のセオリーだと思っています。


何を呟けばいいのか

また、Twitterで何を呟くの?といった質問がよくあるのですが、その日に学んだこととか考えたことを書いていけばいいと思います。これに関してはだいぶ昔にブログのネタ探しについて下記のようなツイートをしたのですが


この”必ずメモ”の部分をツイートに置き換えればいいんじゃないかと思っています。真剣に仕事をしていたら必ず何かしら考えてますし、何かしら気づきや学びもあると思います。


もしそれすらないのであれば毎日全く成長がないことになるので、別の重大な問題になってくるでしょう。そういう人はそもそもTwitterやってる場合じゃないです。


また、会社の情報が外に流れるのでは?と気にする人もいるかもしれませんがそんな機密内容を呟けって話ではないです。個人の、ビジネスマンとしての学びや見解を発信していけばいいのです。


もともと影響力の大きい人はそれだけでアカウントは伸びますし、そうでない人も自分のビジネスマンとしての成長と共にアカウントも成長していくでしょう。


そしてインプットとアウトプットはセットにすべきなので、Twitterでのアウトプットは手軽かつ反応がすぐに見えるのでおすすめです。せっかく何か学んだのであればアウトプットすべきですし、成長の過程で自身のファンも獲得できます。


長くなりましたが、まずは個人で小さくはじめて継続すること、そして生活の一部としてTwitterをやっていくこと。ちなみにTwitterはやらされではダメです。むしろそういう人は向かないので別の手段を考えましょう。あとはそんなにすぐ成果が出ないことも多いので、諦めずに続けること。継続は力です。


この辺りがBtoBの中小企業のTwitter戦略かなと思います。ほぼ個人の話と記事やツイート紹介しかしてませんがw


楽しみながら、想像力を働かせながら、発信しつづけていく。そうすれば少なくとも1000人程度であればフォロワーは付いてくるなと、改めて思っている今日この頃です。

もっと戦略的にフォロワーを増やすには


ここから少しおまけです。あまりテクニックに頼りすぎもよくないのですがさ、戦略的にTwitterフォロワーを増やすにはコツもあります。


たとえば発信頻度。Twitterはツイートをしなければインプレッションもしないので、継続的にツイートをする必要があります。そしてツイートのタイミングも、フォロワーがTLを見る時間帯を狙うと、より多くのエンゲージメントを獲得できます。

また、他の人の記事をシェアしたり、コメントをつけて引用RTしたりするなど、積極的なコミュニケーションも重要です。自分の記事やツイートをシェアされると大概の人は嬉しいものです。良いと思った記事やツイートは積極的にシェアするようにしましょう。


自身の発信内容のテーマを絞ることも重要です。日々の学びを発信する中で、一貫したテーマを設けることで共通の関心を持った仲間を集めることができるため、より拡散してもらえる可能性も上がります。

そして、Twitterはオンラインのサービスではありますが、積極的にオフラインにも参加しましょう。Twitterもオンラインとはいえ、結局は人と人との関係です。一度あったことがあるのとないのとでは、コミュニケーションの質が全く異なります。

是非積極的にオフ会にも顔を出し、リアルの交流も深めてください!

BtoB企業の活用事例  〜企業編〜

ここで、BtoB企業のTwitter活用事例を独断で3社ほど紹介します。

ホットリンク社

キングオブTwitter企業と読んでも過言ではないでしょう。事象内容がそもそもSNSマーケティングなだけあり、アイコンの統一まで徹底して行なっています。セミナー集客にもTwitterを活用しており、まさに全社的に戦略としてSNSを活用している事例です。

ベルフェイス社

アイコンの統一などは行なっていませんが、広報が広報資料を後悔したり、各々の社員が得意な分野をつぶやくことで、Twitterを活用している事例です。



BtoBのサービスは口コミやUGCが起きにくいのですが、社員一人一人の発信を通して認知度の向上やブランディングを行なっています。

ベーシック社

最近、アイコンの背景色を統一することで、企業としての一体感を出している事例です。社員一人一人も得意分野と個性を活かして発信を行なっています。

一目でどこの企業かがわかるので、「最近あの企業よく見るな」「ああ、○○さんがいるあの会社か!」等々、個人と企業の相乗効果をうまく聞かせている印象です。


Mtame

はい、弊社です。ようやく揃ってまいりました。半年以上いい続けてようやく一体感が出てまいりました!(右下のアカウントのみ無関係)枠だけなので好きなアイコンにつけることができ便利です。

まだまだこれからではありますが、今後の事業戦略の中でTwitterも使っていけたらいいなと個人的には考えております。


BtoB企業の活用事例 〜個人編〜

ここからは個として活躍している事例をご紹介します。

sogitani / baigie inc. さん

WEB制作会社である株式会社ベイジ代表の枌谷さんのTwitterアカウントです。鋭い切り口からBtoBの「WEB制作」に限らず、「BtoBマーケティング」「デザイン」「組織論」「キャリア論」といったことを中心にツイートしています。(時々「音楽」や「動物」についてもツイートされています)

ツイート1つ1つの影響力も大きく、私もnoteをシェアしていただいたことがあるのですが、多くの方に読んでいただきました。代表自らTwitterをフル活用している好例です。

栗原 康太 | BtoBマーケティング支援 さん

BtoBマーケティングといえば株式会社才流の代表の栗原さんのアカウントもおすすめです。の戦略立案から実行支援まで行なっていおり、ツイートもとても勉強になるものばかり。こちらに関しては、過去にnoteにもまとめているので、詳細はこちらをご確認ください。

BtoBマーケティングに携わる人であればフォローすべきアカウントを紹介したい。

jigen_1 さん

匿名で運用を行っているjigen_1 さん。ビジネス系のTwitter界隈では有名ですね。噂ではバッテリー容量の94%をTwitterに使っている時期もあったとのことです。圧倒的ですね。


垣内勇威|AIアナリスト さん

株式会社WACULの副社長である垣内さんのアカウントです。デジタルマーケティングについて、鋭い切り口で本質的な発信を行なっています。Webサイトの改善方法など具体的な施策についてのツイートも多く、すぐにでも実践したくなります。

みる兄さん(マーケの人ときどき二児のパパ) さん

こちらも匿名アカウントです。マーケティングの本質的な呟きはもちろん、映画評も非常に面白いです。BtoBではないですが匿名で個人的には好きなアカウントなので紹介いたしました。


以上、BtoBのTwitter運用において参考になるアカウントを独断と偏見で3社と5名ほどまとめてきました。経営者や社員など、個人で活用している事例は年々増えているので、ぜひ皆様もはじめてみてはいかがでしょうか!やっぱまずは個人で始めるべきですよ。目指せ94%!


ちなみに私のTwitterアカウントはこちら↓

追記

最後に、最近見つけたコンテンツに関する良記事も合わせて追記します。先ほどのjigen_1 さんの記事ですね。自分が戦略なんて語るのが恥ずかしいくらい、考え抜かれた記事です。Twitterも結局はコンテンツありきだなと改めて感じました。

なんども読みたくなる記事で、Twitterやコンテンツマーケティングの戦略を学びたい人には非常に参考になる、とても有益な記事です。是非ご一読ください!


また、下記のツイートとnoteも勉強になります。先ほどのsogitani / baigie inc. さんの記事です。


Twitterに関してもとても戦略的にやられている方なので、アカウントもフォローしておいて損はないと思います。日々の発信内容がとても有益で、学びや気づきを与えてくれます。


noteは980円と有料ですが、とても良質な内容です。これからTwitterを活用していこうと思っているBtoB企業の方は一読をお勧めします。




そして私も運用を開始して1年半、思うことをまとめたので下記もよろしければどうぞ。個人寄りの内容によってはいますが、戦略的にTwitterをやっていくことも大切だけど、大事なのは発信する自分自身の成長、といった内容です。

また、過去のブログでもTwitter運用や戦略については言及しているので、せっかくなので紹介しておきます。Twitterの戦略やテクニックも大事ですが、最終的には人間的な部分を磨かないと、伸びないですよって話です。


最後になりますが、BtoB企業のTwitter戦略は個人が楽しみながらやること、そしてその輪を広げていくことです。まずは楽しくTwitterやって行きましょう!


この記事がまだTwitterをはじめていない多くの企業、そしてうちの社員の心に響いて行動に繋がってくれることを心から祈っています。


今回は以上


小木曽


この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。

スキを押すと勝手に現れるおみくじ→大吉です!良い出会いがあります!!
51

左利きマーケター発、仕事中に書く仕事に役立つかもマガジン

株式会社うるる 入札情報速報サービスNJSS(エヌジェス)のマーケターが執筆する、入札とは全然関係がないけどビジネスには関係があるのでたまに役立つかもしれないマガジンです。
1つのマガジンに含まれています
コメントを投稿するには、 ログイン または 会員登録 をする必要があります。