営業は終わりから考え、始め、行動するべきである
本を読む時、あなたはどこから読みますか？
多分、普通に表紙をめくり、はじめにを読み、目次を飛ばし・・だと思います。
営業は全くの逆です。
表紙からはじめてはいけません。
自分が望む最高の成果から考え、終わりから始めて、そこに到達できるためにするべきことを全てする、それが営業における考え方、行動です。
例えば、誰かから紹介していただいたお客さん先に行きました。
その時、自分が望む最高の成果は何でしょうか？
まずご契約いただくこと、そしてその後3人の顧客を紹介していただくこと、だったとしましょう。
自分が望む最高の成果がそれだったとすると、次にすることは『そこに到達できるためにするべきことを全てする』です。
『全て』です。
そしてこの『全て』の引き出しが多い人が営業では長期的に勝ちます。
『3人の紹介をいただく』という観点で見ると、成果だけではなく、多少なりとも営業マン個人への感情も入ってきます。
(この営業マンが好き、応援してあげたい、などなど)
そしてこの感情というものは概して『自分のことを気にしてくれている』という非常に曖昧なものであり、シンプルなものだったりします。
ストレートライン的に考えると、個人に対するYESです。
相手が女性ならなおさらです。
ストレートラインって何？という方はこちらをご覧ください。
【即決契約を取るためのストレートラインと5つのシグナルについて】
個人的にすんごく大事な考え方です。
むしろ、営業はストレートライン的に考えればほぼほぼ答えや改善点が得られます。
それ程大事な考え方だと思っています。
話を戻します。
僕がこの営業マンの立場だったとすると、もう大げさでもいいので、『あなたのお役に立ちます』という立ち振舞をします。
事業をやっている以上、色んな悩みや課題は抱えています。
ぱっと思いつくことでも、
人(採用)に困っている
コスト削減をしたい
人との繋がり(人脈)がほしい
事業拡大をしたい
資金面の課題
があります。
まず『契約』という成果を達成するため、これらのツールを使い顧客をグリップしていくこともできるでしょう。
なにか不安なことがあっても、『あの人凄い私のこと考えてくれているから、大丈夫か』と思っていただくことが目的になります。
そして次に『3人の紹介をいただく』ために少々ロングスパンで物事を考えます。
『まずこれを仕込み、次にこれを仕込み、このタイミングでコミュニケーションを取れば3ヶ月は続くな、このタイミングでまず紹介をもらう、クロスセルすることを達成しよう』という具合です。
そしてこのような考えの元実際に試してみると、本当にその通りにいくケースと、当然いかないケースが出てきます。
ではその時の違いはなんだったのか？上手くいった顧客の共通点は何なのか？
この辺りを考えていくと会った瞬間にいけるorいけないの嗅覚が鋭くなり、これから何をするべきなのかのイメージが湧くようになります。
人はどれだけ論理的に納得できても動きません、動けません。
最終は感情で納得しなければ行動できません。
この大前提をしっかりと頭の中に刻み込みましょう。
そしてこの感情というのは上記で述べたように、曖昧なことでありシンプルなことです。
まず、自分が望む最高の成果から考え、終わりから始める癖を付けましょう。
そしてそこに到達するためにすべきことを『全て』やりましょう。
商品売り、説明マンになって、相手への『役に立つこと』視点を忘れていませんか？
僕と同い年で、自分の中では『営業と言えば山本君！』の山本君がこのようなことを言っています。
営業とは「全人格総合格闘技」だと考えてます。
これは、【ツメが甘い】で有名な市村洋文さんの言葉なんだけど、自分がもてる全ての能力が図られてしまうものだと考えてる。
自分に甘いことをしたら全て結果として自分に数字として返ってきて、生き方そのものというか人格そのものが出てくるのが営業かなと思っています。
だから、市村さんが言っている通り
「営業ができるようになる」
ということは、
「自分の人格が向上している」
ということだと考えています。
シビレますね〜！笑
ブログ記事はこちらから！
【人事部×インターン卒業生Vol.1 山本真充 〜全人格総合格闘技 東海地区NO.1〜】
僕は格闘技が凄く好きです。
特にPRIDE全盛期のシウバ、ミルコ辺りはベタに好きとして、ショーグン、ジャクソン。
今ですと武尊、井上尚弥辺りですかね。
なぜ好きかって、シンプルに強く、あっと言わす結果を魅せてくれるからですよね。
誰も弱い格闘選手を好きだ！なんて言う人はいないですよね、基本的には。
営業も同じです。
山本君の言葉を借り、営業を「全人格総合格闘技」と定義すれば、必然的に強い人が好かれる=ファンが増え支持者が増える、ということですよね。
当然強いだけではいけませんので、人格面から強くなり、営業でも結果を残しましょう、ということです。
強くなりたい我々は日々トレーニングに励みましょう！
おしまい。
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