エンジニアも意識しておきたい定量指標

この記事は リクルートライフスタイル Advent Calendar 2017 の 23日目 です。

ホットペッパービューティーというサービスで開発組織のマネージャをしている kentaro です。


はじめに

みなさま、年の瀬ですが今年の振り返りなどおこないましたでしょうか。
つい先日、『エンジニアも数値みるのがいいというのは同意するけどなんの数字をみるのがいいかってあまり定められていないな』ということをふと思いました。

そこで、この記事ではエンジニアも意識しておいた方がいいだろう指標を簡単にまとめていきます。(エンジニアリングの指標はまた別に機会にでもまとめます)
世の中には様々な指標がありますが、あくまで個人的に意識していることのまとめとして書いていきます。


そもそも定量指標とは

『これはよく頑張った。あの人はすごかった』というように数値ではないもので評価をすることを 定性評価 といいますが、『N%改善やN件獲得』というように数値で評価することを 定量評価 といいます。

エンジニアリングというのは職人芸ですので数値にでないところで働きや凄さみたいなものを測る側面が強いと思います。
そしてそれは捨ててはいけない大切な指標だとも思います。


しかし、定量指標をする指標を頭に入れておくことで、『この行動やコードがあの指標に影響を与えたかもしれない』と紐づくことがあるかもしれません。


ビジネス指標

売上高総利益率
公式: 売上総利益 ÷ 売上高 × 100

商材や製品の収益性を測るために使われる指標です。
売上総利益は 売上高 - 売上原価 で構成されており、それから売上高を割ることで収益性を測っています。

売上高営業利益率
公式: 営業利益 ÷ 売上高 × 100

営業力、ならびに収益効率性を測るために使われる指標です。
営業利益は 売上高 - 販管費で構成されております。

売上高経常利益率(ROA: Return On Assets)
公式: 経常利益 ÷ 売上高 × 100

経常利益は 営業利益 + 営業外収益 - 営業外費用 で構成されております。
営業外というものには貸付金や借入金などの利息がわかりやすいものとしてあげられます。
営業利益率との差分ですが、営業利益率は『本業』の効率性などを測るもので経常利益率は『本業以外』も含んだ効率性や収益性を見るものです。

営業利益率が悪くて経常利益率が良いという場合は、『本業以外』でなにか頑張っているのだなと受け取ることができます。
(それが良いことなのかはわかりませんが....)

自己資本当期純利益率(ROE:Return On Equity)
公式: 当期純利益 ÷ 自己資本 × 100

自己資本と当期純利益の割合を示す投資価値判定のための重要指標です。
自身が所属する会社がどういう率になるかというのは是非とも算定していただきたいです。

自己資本比率
公式: 自己資本 ÷ 総資本 × 100

自己資本は負債などを含まない資本で、その名の通り『自分のお金』です。
この比率が高ければ借金が少ないことを意味しますので返済義務もなく資金戦略の安全性が高いことを意味します。


マーケティング/サービス指標

顧客生涯価値(LTV:Life Time Value)
公式: 平均購入単価 × 収益率 × 1人あたりの平均購入回数

ある顧客がどれだけそのサービスや商品にお金を使ってくれるかをあらわします。リピーター施策もそうですしブランド構築も含めてさまざまな取組みの結果がここに表現されるといっても過言ではないと思います(個人の意見です)。ある施策が短期思考になり中期思考が損なわれた場合はこの数値は減っていってしまうので経営的な意思決定にも重要な指標です。

ARPU(Average Revenue Per User)
公式: 売上 ÷ アクティブユーザ数

アクティブユーザあたりの平均収益をあらわします。
日次/月次など期間は取り扱っている商材やサービスによって変わる印象です。ゲームの指標でよく使われるものですがECサイトでも使われます。

コンバージョン率(CVR:Conversion Rate)
公式: コンバージョン数 ÷ 訪問者

訪問してくれたユーザがコンバージョン/成約(予約や購入など)をしてくれた率をあらわします。
商材の魅力もそうですし、プロダクトやサービスの使い勝手も大きく影響してくるものなので企画をするときには前後比較することでどれだけその企画がCVRに寄与したのかを測ることができます。

顧客獲得コスト(CAC:Customer Acquisition Const)
公式: (営業コスト + マーケティングコスト) ÷ 新規獲得数

1ユーザを獲得するためにかかる費用のことです。もちろん安いほどいいです。

コンバージョンあたり広告費用(CPA:Cost Per Action / Cost Per Acquisition)
公式: 広告費用 ÷ コンバージョン数

1件の成約(予約や購入など)を達成するために消費された費用をあらわします。昨今のWebだとリスティングもそうですがどれだけ広告費用をかけてユーザに成約してもらうかが集客の肝になってきているので、この指標をウォッチしておくことで利益率を把握することがとても重要です

クリック単価(CPC:Cost Per Click)
公式: 広告費用 ÷ クリック数

広告によって1クリック(1誘導)できた場合の単価をあらわします。
10万円の広告費用で100クリックされたら、CPCは1,000円です。この金額が高いか安いかは商材によって変わるものであり、例えば保険商材やキャッシングなど収益性が高いキーワードはCPCも高くなる傾向にあります。

CPCの難しいところは、安ければいいということではなく興味をもってほしいユーザにしっかりと訴求してサイトに来てもらってコンバージョン/成約してもらうことが目的なのでCPAと併せてウォッチする必要があることです。

課金ユーザ率(PUR:Paid User Rate)
公式: 課金ユーザ数 ÷ アクティブユーザ数

PU(課金ユーザ)というとソーシャルゲームなどでよく使われる指標ですが、ECサイトなどでも使われることがあります。
カタログ的なECサイトだと閲覧だけをしているユーザに対して施策をおこなっていかに購入まで導くかということが重要になるので、この指標を設けてウォッチすることがあります。


おわりに

指標を構造的に捉えていくと(多少無理やりですが)ロジックツリーが構築できると思っています。
自分自身がどの指標を追っていて、それがどこに影響を与えるのかということを意識できると業務への取組み方やオチベーションにも変化があるかもしれません。

<イメージ図>

指標の関連性と目標管理を接続させた考え方に『OKR(Objective and Key Result)』などもあり、自分の会社で導入をして効果がでたという実績もありますのでいつかその話も記事にしてみたいなと思います。

それでは、良いお年を!!

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kentaro

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