モノを売るときには表面的なニーズだけでなく、インサイトを考えないといけません。

本日はインサイトを洞察する方法を説明します。

1.プロフィールセグメント

まずは、年代、性別、地域などでセグメントし、どういう層が多いのか把握した上でサービスやメニューを考えるべきです。

大事なのはあなたがやりたいことをやるのではなく、求められていることをやるのです！

2.心理セグメント

人は次の4つに分類できます。

無知、無関心、問題意識、危機意識

この4つの層に対して、無添加食材を売る場合は

①無知:添加物が危険と知らない。
→説明が必要

②無関心:知っているが興味ない
→説明無意味。伝えることを変えないといけません。

③問題意識:食べないよう意識あり
→営業必要。売りに行きましょう！

④危機意識:絶対食べないよう意識あり
→PR必要。営業すると逆に怪しまれるので、PRして問い合わせに答える。

それぞれの訴求内容は
無添加カフェの場合
①添加物の危険性
②料理教室、子どもの食育
③キャンペーン告知
④他社との違い

電気エネルギーの場合
①電力自由化の説明
②ハワイ旅行などでのPR
③キャンペーン告知
④他社との違い、申込手順

3.ベネフィットセグメント

具体的なベネフィットを提示してあげることが重要です。

そのために機能価値と情緒価値を理解しておかなければいけません。

例えば
車:運転(機能)、高級感=優越感(情緒)
テーマパーク:チケット(機能)、ワクワク=非日常感(情緒)
カフェ:コーヒー(機能)、静寂感=リラックス(情緒)

これを理解していると、何を訴求しなければいけないからわかりますよね？

4.ERG理論

情緒価値は3つに分類されます。

EXISTENCE(生存欲求)
RELATEDNESS(社会欲求)
GROWTH(自己欲求)

時計の場合
EXISTENCE:仕事するため
RELATEDNESS:優越感
GROWTH:高級時計を目標にして成長する

5.

・地域Aは比較的30代子持ち女性が多い
・無知な人が多いな
・美容意識が高い人が多い

これらをもとにターゲットのペルソナを考えます。

30代女性
子持ち
忙しい
保育園の送り迎え
美容に興味あり

ここから施策を考えます。

営業時間は？　→ 8:00オープン(保育園送り迎え後)
メニュー・価格は？  → 誕生日会コース
店内の雰囲気は？　→ キッズスペース用意
店舗PRは？　→ SNS、ポスティング、幼稚園ルートメディア
SNS発信内容は？　→オーガニック必要性訴求
店内イベントは？　→ ママ会の開催、子どもクッキー教室

ターゲットイメージができたら、差別化戦略です。

差別化するにはターゲットが求めていることで差別化しなければいけませんが、次の3つのどれか？検証しましょう。

・PROCESS(早さ、安さなど)
・PRODUCT(品質、高級感など)
・PERSONAL(関係性)

オーガニックカフェの場合はPRODUCT、PERSONALであり、メニューや接客で差別化が必要。