本日の内容を読めばこうなります。
・集客のために必要なことが何かがわかるようになります。
・競合と戦わなくても良くなります。
・単価を上げることができます。

1.カスタマーアクションの把握

ジャム屋さんで売り上げが落ちた時にもっと品揃えを充実させた方がいいと思うかもしれませんが、24種類のジャムを用意した時は購入率が3%だったのに対して、6種類に絞った時は購入率が30%まで上がったということがありました。

このジャム屋さんでは、品揃えが多いとお客さんが悩んでしまい購入に至らないというカスタマーアクションを把握できたので、6種類に絞って集中する方が売れると判断したのです。

これがカスタマーアクションを把握していなければ、品質を上げるとか、値段を下げるとか、考えてしまっていたでしょう。

2.非顧客への施策

ジャム屋さんでは顧客はパンを食べる人になってくると思います。パンを食べるというと朝食が多いと思うので、朝食を食べない人は非顧客と判断しがちです。

大事なのは非顧客へ向けた新アイデアです。

アイデアを考える時には顧客のニーズやインサイトが大事です。

朝ごはんを食べない人のニーズやインサイトは？
→①少しでも長く寝たくて時間がないので、手軽なものがいい。
　②パンくずが溢れるのが嫌

アイデア
①ジャムを使ったドリンク開発
②ご飯に合うおかずジャム開発

これらは例えばですが、何が言いたいかというと、売れない理由は顧客の中にあるのでそれを知ろうとせずに、自分たちで買って判断するのは無駄だということです。

海外のドラッグストアで売上が落ちた時に、その会社は幹部たちに顧客体験をするように指示しました。そこで見えてきたのは、薬が売れない理由は病院に行って、処方箋をもらって薬局で薬を買うという工程が時間が掛かりすぎるというこたでした。

そこで、その会社は各店舗に処方線を出せるように資格者をおいたことにより、スムーズに薬を購入できるようになり、売り上げが回復したようです。

既存概念を破壊して新しい視点で物事を見るデザインスキルが重要です。

以前紹介したピカソの例です。

3.モノからコトヘ

例えば映画館は映画(モノ)を見に行く場所から、デートを楽しむ場所に変化しています。

昔は映画の宣伝をしておけば良かったですが、今はそれでは通用するしないでしょう。

デートを楽しむために必要なことは？

これで考えましょう！
Value 自社の提供している価値は何か？
Obstracle(モノ) その価値を何が下げているのか？
True-Reason(行動) 下げているモノを選ぶ、真実の理由

例えばデジカメの場合
V デジタルカメラ
O スマホの普及
TR 自撮りなど
→デジカメでも内側カメラ昨日を追加する。モノ思考だと、画質を追求するなど顧客が求めていない過剰な機能を追い求めることになります。

映画館の場合
V 映画の上映
O 動画配信サービスの普及
TR いつでも好きな場所や時間で見られる。リラックスして見ることができる。
→リラックスを軸に考えると、リラックスできる場所で思い浮かぶのは？

・エステサロン、マッサージ
・カフェ
・ソファ、ベッド
・温泉
・個室

などがあげられます。これらが映画館に入れられると、ラグジュアリーな空間で映画デートを楽しめることができるので、普通の映画館よりも値段を上げることができるでしょう。

また、いままで競合であった他の映画館はもはや競合ではなくなります。

競合はリラックス市場になってきます。

このように、モノ思考の固定概念を破壊し、行動に目を向けて新しい形を作っていきましょう！