営業活動に一番大切なこととその効果

みなさんこんにちは、営業コンサルタントの菊原智明です。今日は、営業活動をする上で効果的なことなのに、その点に気を配っている人があまりにも少ない、とても大切はことについてお話ししたいと思います。

■営業マンの態度をどう思いますか?

フリーランスとして営業活動をしなければならないという立場はちょっと置いておいて、自分が消費者の立場で何かの営業を受けるときのことを、思い出してみてください。

あなたは、営業マンの態度をどう思いますか? 営業マンといえば、

・いつも全力の笑顔でいる
・いつも明るく振舞っている
・大きな声でハキハキとしゃべる

こんなイメージではないでしょうか? プロの営業マンは、研修でそういう態度をとることを叩き込まれていますし、これができないとプロの営業マンとしてやっていくことは厳しいのです。

しかし、これらの営業マンの態度をあなたは「ちょっとわざとらしいな」「ちょっと大袈裟だな」「ちょっとうっとうしいな」と感じてはいないでしょうか?

だから、自分がフリーランスの立場で、いざ営業をしようと思ったとき、「あんなわざとらしい感じの、大袈裟で相手がうっとうしく感じるような営業は絶対にしたくない」と考えているかもしれません。

■営業マンのイメージを一緒に働く人に置き換えてみる

それでは、先に挙げた3つの営業マンのイメージを、今度は一緒に仕事をする仲間の一人に当てはめて考えてみてください。あなたは、これを仕事な仲間の態度としてどう思いますか?

・いつも全力の笑顔でいる
・いつも明るく振舞っている
・大きな声でハキハキとしゃべる

おそらく「できればこういう人と一緒に仕事がしたいな」「仕事仲間はこういう人がいいな」と思ったのではないでしょうか? 営業マンをイメージしたときとは、印象が変わったはずです。

フリーランスとしてあなたが営業活動をして仕事をとってくることの最終目標は、一緒に仕事をすることです。あなたは、営業のみを行う営業のプロではありませんよね。ですから、最終的に「一緒に仕事がしたい人」「仕事仲間として歓迎される人」にならなければなりません。

■人は明るい態度に好印象をもっている

実は、明るい笑顔や明るい声というものは、あなたが思っている以上に大きな効果をもたらすものなのです。

例えば「文句の一つも言ってやろう」と思っていた相手に声をかけたときに、とても明るい笑顔と声で返事が返ってくると、怒れなくなったりするものなのです。さっきまであんなに怒っていたのに「まあ……しょうがないか……」という気持ちになってしまうのです。

例えばこんなこともあります。怒りのメールを送りつけた相手から、すぐに電話がかかってきて、明るい声で元気にハキハキと「メール拝見しました!どうもすみませんでした!」と言われたりすると、「ああ、いえいえ、ちょっと気になっただけですから……」と、直接怒りをぶつけられなくなったりするものなのです。

「明るい態度」はバリアのように、あなたを守ってくれるのです。逆に「暗い態度」は心理的に相手を暗い気持ちにさせるので、不満やクレームも起こりやすくなります。

元気でハキハキした笑顔や声といった「明るい態度」は、あなたが想像している以上に効果的なものなのです。

プロの営業マンがわざとらしいくらいに「明るい態度」をとっているのは、このことを知っているからです。電話に出るときやお客様の前に出たとき、わざと声をワントーン上げて話したりすることを、テクニックとしてやっているのです。

明るい声や明るい笑顔など、わざとらしいくらいの「明るい態度」は相手に嫌がられるんじゃないか?と思っているのであれば、それは大きな誤解です。相手に「明るい態度」をとられると、人は文句や怒りをぶつけにくくなるもの。そのことを理解して営業活動をやってみてください。驚くほどの効果を実感できると思います。


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