トーク設計図を作っておく

みなさんこんにちは、営業コンサルタントの菊原智明です。これからフリーランスを目指し活躍していくことを考えている皆さんは、これまでに「営業」の仕事をしたことがあるでしょうか? 営業マンとして独立を考えているという方もいるかもしれませんが、大部分の方はこれまで、営業は会社の営業の担当者に任せてきたのではないかと思います。つまり、フリーランスになって初めて自分で「営業」をしなければならなくなった、営業の初心者というわけですよね。そんな皆さんに、実際に誰かに会いに行く前に、準備しておくといいことをお伝えしたいと思います。

■トークに関して「ぶっつけ本番」の人があまりにも多い

フリーランスになって初めて営業活動を自分でやらなければならなくなったという状況で、あなたは事前準備をどの程度しているでしょうか? 自分は営業の素人で、右も左もわからないのだから、周到に準備していかなければ……と考えて、相手のことを詳しく調べたり、丁寧な資料を作ったりしている方もいらっしゃるかもしれません。

しかしこういった状況で、多くの方が意外にも準備を怠ってしまうことがあります。それは具体的に「どんな順番でどんなふうに話すか?」ということです。つまり、「トークの準備をして行かない」ということです。

丁寧に相手のことを調べたり、自分や自分の仕事内容に関する資料を作ったりしているにもかかわらず、トークに関しては「ぶっつけ本番」という方が、あまりにも多いです。

プロの営業マンたちは、一人でブツブツと話す練習をしているものです。「ぶっつけ本番」の場数のみで、営業トークを磨いているわけではありません。あなたが営業活動を始める前に準備することの中で、最も大切なことは実は「トークの準備」と言ってもいいくらい、営業活動においてトークは重要です。相手のことを調べたり詳細な資料を作ったりする前に、トークの準備をしっかりとしておくようにしましょう。

■具体的な「トーク設計図」の作り方

新しい仕事を次々とってくることができるような営業力のある人には、とにかくトークがすばらしい人が多いです。ただ、誤解していただきたくないのは、ここで言う「すばらしいトーク」というのは、明るく積極的な性格だ、口が上手いなどということではありません。

実際に私も、人見知りですし口下手です。しかし、4年間トップの営業成績をとることができました。「すばらしいトーク」というのは、トークのどの部分がすばらしいということか、ご存知でしょうか?

「すばらしいトーク」というのは、「トークの組み立てが非常にうまい」ということなのです。私がこれまでお会いしてきた優れた営業トークを繰り広げられる人はみんな、話しをする順番がとてもよく考えられていて、いろいろな意味で上手なのです。

具体的には、次のようなものです。

「挨拶」→「警戒心を解く」→「売り込まない」→「相手の悩みを聞く」

このような流れです。これは、実際に私も使っていたトーク設計図の大きな枠組みですし、私の知っているトップクラスの成績を出している営業のプロたちにも、この順番で話している人は多いです。

■自己中心的な考えでの売り込みにしないために

「トーク設計図」を使って、事前に仕事の売り込みのトークの練習をしておくと、逆に戦略が練られすぎて、言葉が「売り込みくさく」なってしまい、自己中心的な利益追求型の営業になってしまう危険性があります。

そんなときは、そのことをチェックするいい方法があります。それは「自分の親しい人にも同じことを言うか?」と自分に問いかけることです。

例えば、私が例としてよくご紹介するのは、病院で難しい治療の選択を迫られたとき、お医者さんに「もし、私が先生の家族だとしたら、どの治療を進めますか?」と聞くと、とても参考になる意見が聞ける場合があるという話です。これは、あくまで専門家である「医者として」のアドバイスをしてくれている先生に、「もしあなたの大切な家族だったらどの治療を最善だと思うのか?」という自分ごととして考えてアドバイスしてもらういい方法です。

これと同じことを自分自身にしてみましょう。他人に対してならこう言うけど、でも、家族や親しい友人に対してだったら「ほんとはこうなんだよ」と言うよなぁ……ということもあるはずです。自分自身の本音に気づくことができるのです。それを、営業する相手に伝えれば、あなたの営業トークは、本当に相手の立場になった生きる言葉になるはずです。

ぜひ、こんな方法であなた自身の言葉を、チェックしてみてください。


不安が強かったり緊張していたりすることほど、なぜか事前準備を怠って「ぶっつけ本番」にしてしまうことがあるものです。トークはそのうちの1つと言っていいでしょう。そもそも何を言われるかわからないのだから「事前準備をすることなんて無理!」という思い込みをあなた自身がもってしまっているからです。営業のためのトークは事前に準備することができますし、その準備は大きな効果があり結果も大きく変わるのです。ぜひ、そのことを忘れないで、トークの準備を怠らないようにしましょう。


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