対応できる仕事の引き出しを増やしておく

みなさんこんにちは、営業コンサルタントの菊原智明です。フリーランスとして新規仕事案件獲得のために営業活動をしていると、相手の要望とあなたの専門分野がうまく噛み合わず、せっかくの仕事獲得のチャンスを、なくなく手放さなければならないという事態に直面することがあると思います。こういった場合に、内容をうまくマッチングさせて確実に仕事を依頼してもらえるようになる方法があります。


■相手の要望にあなたが応えられない場合

営業活動を通して、お客様から「実はこんな仕事をお願いしたいのですが○○さんやっていただけますか?」と、仕事に結びつきそうな話になったとき、あなた自身がその依頼に応えることができない、という場面に直面することがあると思います。

実際に私にも経験があります。知り合いの編集者から私の守備範囲外(経済学について)の原稿を書いてほしいという依頼がきたことがありました。さすがに難しい分野だったため、自分には無理だなと思いました。

このように、営業活動を通して、仕事を依頼できる人を探している人に出会うことができたにもかかわらず、あなた自身がその要望に応えられないという事態になることがあるかもしれません。

こんな場合の対策として、まずやっておくといいことは、日頃から自分の守備範囲を広げるような活動をするように心がけることです。情報収取などを行うとき、人と会うときにも、自分の知っている得意分野ばかりに偏るのではなく、知らないことや初めてのチャレンジになるようなことにも、積極的に関わっていくことです。

ただ、これは時間もかかりますし、限界もあります。では、もっと具体的にこのような場合にチャンスを逃さないようにするためには、どうすればよいのでしょうか?

■別の提案をできるようにしておく

まず大切な心構えとして、仕事の依頼に結びつきそうな状況になったとき、簡単に「断る」ことを考えるのはやめましょう。つまり「この仕事は自分にはできない」と考えるのではなく、「引き受ける方法はないか?」と常に考えるようにすることが大切です。

そして、具体的な対応方法として、別の提案ができるようにあらかじめ準備をしておくことです。

ここで1つ、参考になるエピソードをご紹介しましょう。

私がネットで商品を探していたときの話です。購入の手続きをしようと進んでいくと、最終的に在庫切れとなってしまっていました。でも、どうしてもほしかったため、メールで問い合わせをしました。こういった場合、結構時間がかかったりしますが、この会社からは30分もしないうちに「この商品は○○の部分が手に入らなくなり生産できない状態になっています」と返事が返ってきたのです。素早い対応に好感をもちました。

ですが、非常にもったいないとも思いました。仮にそのメールに「Aの商品はご用意できませんが、非常に形が似通ったBという商品もあります。よろしければご検討ください」などと書いてあれば、私は高い確率で購入したでしょう。

自分が相手に提供できる商品や仕事の中で、提案したものが相手にうまくマッチングしなかったとき、「それならばこちらはどうでしょう?」と提案できる別案をあらかじめいくつか用意することができるようになりましょう。

これができるようになるだけで、仕事獲得のチャンスを逃す確率をグンと下げることができるようになります。

■少しでも重なる部分があったら繋げる

さらにもう1つ、自分には対応が難しい仕事の提案をされたとき、その仕事を獲得するためのテクニックがあります。それは、どんな仕事の依頼の話がきても、その内容とあなたの専門分野を繋げることを考えてみることです。

違った角度から見るように視点を変えてみたり、仕事の内容の切り口を変えてみたりすることで、何かしらあなたの得意分野と繋がっている可能性があります。それが突破口になるはずです。

ここでも具体的な例を1つご紹介しましょう。

先ほどの、経済学についての原稿を私に依頼してきた編集者の話です。私は、お問い合わせいただいた仕事は何とか協力したいと考えています。せっかく声をかけてくれたのに、ただ断ったのでは申し訳ないという気持ちもあります。

そこで私はこのお話をいただいたとき、「経済学については書けませんが『営業に必要な経済の知識』でしたら協力できます」と提案してみました。編集者の方は私の提案を受け入れてくれました。もしあっさり断っていたら、その仕事はもちろん別の誰かにいってしまったはずです。

こんなふうに、ちょっとしたテクニックで、あなたには対応が難しい仕事を、あなたにできる仕事内容に変えてしまうこともできるのです。断る前にもう一度「何か手があるのでは?」と考えるようにしてみてください。


営業活動をしている中で、仕事を依頼できる相手を探している人に出会えるということは、それだけで大きなチャンスなのです。簡単にそのチャンスを手放すようなことはやめましょう。あなた次第で、相手の依頼したい仕事の内容を変えることもできるのです。そして、日頃から自分の仕事に関して広い視野をもち、対応できる仕事の引き出しを少しでも増やせるように心がけてください。あなたの仕事の幅はどんどん広がって、仕事のチャンスを逃すことはなくなるはずです。


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