以前から気になっていたマーケターの筋トレ「マーケティングトレース」のイベントが、福岡にて開催ということで参加してきました。

今回は実際にワークの時間があって、

LINE Fukuoka（いわずもがな、今回はLINE Payに絞って）
QUEQ（タイ発、順番待ちサービス）
AUTHENTIC JAPAN（ココヘリという登山者向けの捜索サービス）

以上3社の概要を聞き、自分がCMOだったらどういう手を打つかを30分程度で考えるという内容でした。

・　・　・

ここから考察

■仮設
最終的には手数料ビジネスになると思うので、以下の3つの数字が鍵になるかと考えます。

利用者数×利用頻度×利用単価

20%還元キャンペーンは、利用者数↑と利用単価↑を狙ったものでしょう。その後、利用頻度↑のために毎月キャンペーンは行われていますが、期間内の上限金額が設定されているために利用単価を上げる施策はあまり行われなくなっています。

5月に発表された「祝！令和 全員にあげちゃう300億円祭」以降は、友達への送金に対してインセンティブを付与する流れが強くなっています。

このキャンペーンは既に登録しているユーザーにも恩恵があるため、「AARRRモデル」でいうとアクティベーション→リテンション→リファラルを狙った利用者数↑と利用頻度↑の施策だと考えられます。

■課題
顧客、競合、自社からそれぞれ1つずつ、計3つ上げてみました。

顧客...キャンペーン以外にユーザーメリットがないと定着しない
競合...PayPayの営業力・資本力と正面から戦い続けるのはきつい
自社...メイン事業からのユーザー、LINE@等の資産を活用しきれていない

■自分がCMOだったら？

このキャッシュレス戦国時代で生き残るためには、利用者数もさることながら支払手段として完璧に定着させるためには、各社キャンペーンを毎月打っているように、利用頻度をあげることが必要不可欠です。そのために小額決済を抑えに行く流れが各社組まれています。コンビニ、ドラッグストア、ファミレスとの提携が最たる例でしょう。

ただこの戦いには、キャンペーンの度に発生する札束による殴り合い、稼いだポイントを自社の経済圏で消費させる大きなチャネルが必要となります。

私は、競合他社との直接対決を避けるため、また今までメインの事業で築き上げた資産を活かすため、下記の施策を考えました。

税金や公共料金の支払いを、LINE@を通じて全ての自治体に展開し、定期的に発生する支払いを抑えてしまう。（ふるさと納税も最終的に）

顧客←わざわざ支払いに行かなくて済むユーザーメリット
競合←既に福岡市との実績があり、行政連携は他社には参入障壁が高い
自社←メイン事業との親和性を有効活用できる

これによって金銭的なインセンティブでは動かなかった層にリーチし、毎年・毎月という利用機会を確保し、単価も少額決済よりは見込めるので、キャッシュレス決済のナンバーワンにならずとも特化した強い分野を持つ事ができます。

利用者数↑×利用頻度↑×利用単価↑

最後に

マーケティングの深さというか範囲がまだわかっていなくて、リサーチも浅くまだぼんやりとしかアイデアレベルでの提案になってしまいました。お読みいただいた方、ありがとうございます。

これをきっかけに、引き続き機会を設けて言語化を積極的に行っていこうと思います。今後もいろいろと考えをつぶやいていきますので、よかったらTwitterフォローいただけるとうれしいです。

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黒澤友貴さんをはじめとしたご関係者の方々、ありがとうございました。