読書記録(2019年3月)「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」永井孝尚

最近はマーケティング関連の本が気になってしまい、それと単純に広末涼子のカバーが気になって手に取ってしまった(きっと作戦通りなんだろうなw)

3月は忙しくてギリギリになってしまったが、今月も読書記録が書けました。


買った後、お客さんは不安になっている

ここでの例はベンツが出ていて、それほど高い物を買ったお客さんは「本当に買ってよかったのだろうか?」と内心、不安を抱えている。

マーケティング理論では、この現象を認知的不協和の解消と呼ばれていて、売る側としては売って終わりではなく、売った後のフォローが大切。
最終的にいい買い物をしたと思ってもらって、継続して「顧客」になってくれるから。

そういう意味ではセミナー(特に連続セミナー)は長い期間、参加者と接しているのでフォローはしやすい。
セミナー以外の期間もフォローが必要ですね。そういう意味ではSNSで繋がるのは得策ですね。

またメルセデス社はオーナーだけのコミュニティがあるらしく、これも買った後の「買ってよかった」を高めるのに一役買っているようだ。

このような買った後のフォローはカスタマージャーニーマップの利用中や利用後の体験を考えた施策ですね。

そういう施策も考えてリピーターを増やしていくのが必要ですね。


十勝マンゴーの挑戦は「商品開発」ではなく「顧客開発」

第3章はまさにUXデザインに通じるところがめちゃくちゃある。

商品開発の真の目的とは、商品を作ることではなく、商品を使うお客さんを創り出すことなのである。
成功する商品開発のためには、お客さんを創り出すことが必要だ。そのためには最初にお客さんも気づかないニーズを捉えることが必要になる

ここはUXデザインプロセスでいう、インタビューなどの事実データを分析してインサイトを抽出することだ。

この本では例としてリステリンのニーズは「口臭で人間関係を悪くしたくない」、加齢臭防止グッズのニーズは「周囲に年寄り特集の臭いに気づかれたくない」を紹介していて、しかもそういうお客さんや文化を創り出しているところが商品が売れているポイントだと思う。

今は抗菌や殺菌をしないとダメだ〜とCMで良くやってるのもそういう文化を創り出そうとしているんだと思う(個人的にはそんなこと気にしてたら余計菌に弱くなるぞ〜と思うけどw)

やはりここでもあくまでもお客さんが中心で商品が中心でないことをいっている。商品中心のプロダクトアウトは失敗すると断言している。

例で携帯電話の薄さスペック競争を出していてまさにそうだと思うし、
懐かしの3Dテレビの話題も出ていた。

テレビ離れが叫ばれている中、4Kや8K放送など言っているが、もう多くの人が誰も映像のキレイさなんて求めていないと思う。

地デジのフルハイビジョンで人間が感じる限界なんじゃないかと思う。4Kや8Kを見せられて、お〜キレイだなとは思うけど、そこまで欲しいかというとそうでもない。

自分は今まで毎週録画する番組があり、基本的に家に帰ったらずっとテレビをつけていて、テレビのない生活なんて考えられないほと、ものすごいテレビっ子だった自分が、最近はテレビをつけていない時間が増えてきている(それでもテレビのない生活は考えられないが)

テレビ見る以外にnoteを書くなど集中してやりたいことが増えてきているのも要因ではあるが、それでもテレビっこだった自分がテレビを見なくなってきているんだから、若い人がテレビがなくても平気なのは少し気持ちが分かってきたし、YouTubeや他の動画サービスで事足りることも多いのだろう。

そんな中家電メーカーや映像技術者はいかに綺麗な映像を出す技術を極めるよりも、今のユーザーが何を求めているのかをさっさと探るべきだと思う

そしてそこで見つけたニーズを満たすための技術開発をした方が断然いい。もうニーズが「映像が綺麗に見たい」という単純なモノでなくなってしまった以上、技術者も一緒になってニーズをさぐるべきだと思う。

そういう意味でもエンジニアがUXデザインを学ぶことは意味があると思うんだけどなw


プロモーションは目立つだけではダメ

第6章で印象に残ったところ。

はなまるうどんの「健康うどん」のプロモーション戦略。
ターゲットの1つを「健康意識が高い女性」にすることによって、女性の財布の中によく残っている「期限切れのクーポン作戦」を行った。

この考え方はペルソナに似ていて、ターゲットを絞ることによってどんな作戦が最適なのかを考えやすくなり、決断しやすくなる。

プロモーションでは、まずメッセージを伝えるべき相手を決めた上で、「その相手には、このように思ってもらいたい」という目的を決めて、それを実現する方法を考えることだ。その目的を実現しない限り、いくら目立ってもダメなのである。

あるメインのペルソナの目標にそったメッセージや施策をペルソナに刺さるようにすればいい。そうすれば多くの人に認知されなくても確実に商品やサービスが売れると思う。


全体的に身近な例でとても読みやすく、これは売れるだろうなという本でした。


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サンキュー
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加藤公一

読書記録

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