読者の興味を強烈に引きつけ、脊髄反射で購入ボタンをクリックさせるコピーライティングのテクニック21選

こんにちは。
Frontline Marketing Japan株式会社、代表の小玉歩です。

今や個人がインターネットを活用する事で、かつては想像すらできなかったほどの収入を得られる時代になりました。

それこそ、年収1,000万円どころか、3,000万円、1億円といった金額を、どこかの会社に勤める事もなく、現実的に稼げるようになったんです。

実際、ただの雇われサラリーマンでしかなかった私も、今では当たり前のように年収1億円を受け取る事ができています。

これまで執筆して来た以下3つのnoteにも、そういった収入を実現するためのヒントを一切の妥協なく盛り込んでいます。

いずれも弊社で仮説、行動、検証、改善に基づくものなので、もし、あなたがアフィリエイトやブログでのビジネスを展開しているのであれば、役立てていただけたのではないでしょうか。

実際、弊社でもブログ経由だけで年間6,000万円以上の利益が出ているので、試してみる価値はあると思います(しかも、今もなお右肩上がりに増え続けています)。

そして、今回はこれまでのnoteよりもあなたの収入に直結する“あるスキル”についてお伝えさせてください。

もちろん、今回も全て無料で公開します。

このスキルを身に付ければ、インターネットから毎月何千万、何億円といった収入を生み出すことも可能になります。

たとえば、以下のように1年間で4億円の報酬を発生させることも可能です。

また、顔や名前を出さないアフィリエイトでも、たった1ヶ月でこれだけの報酬を発生させる事もできます。

このスキルは「インターネットでお金を稼ぐ」という事を考えるとき、どうしても無視できないものなんです。

では、その正体は何なのかと言うと

コピーライティングのスキル

です。

コピーライティングとは、

・コピー=広告
・ライティング=書く事

という意味です。

簡単に言えば、「何か商品を販売するための文章を書く事、あるいはその技術」を指します(定義は様々ありますが、ここではこの定義にしますね)。

インターネットで何か商品を購入するとき、必ず何らかの文字・文章を目にしていますよね。

たとえば、商品名にしてもそうですし、商品説明欄であったり、商品申し込みページ等々・・・商品を購入する際は、必ず何らかの文章を読む事になります。

つまり、私たちがインターネットで何か商品を購入するときは、必ず文字や文章を読み、自分にとって必要かどうかを判断しているという事なんです。

そして、自分にとって必要だと判断すれば購入に至るわけですね。

ですので、インターネット上であなたの商品を購入してもらうためには、文章によって「この商品は自分にとって必要なものだ」と読み手に感じてもらわなければならないんです。

逆に言えば、あなたが書いた文章によって読み手に「この商品は自分にとって必要なものだ」と感じさせられるのであれば、自由自在に売上をコントロールできるという事になります。

そして、そういった事を可能にするスキルこそがコピーライティングなのです。

つまり、あなたがインターネットからの収入を増やしたいと考えているのであれば、コピーライティングのスキルは絶対に身に付けなければいけません。

私自身、このコピーライティングのスキルを身につけた事によって、自分の収入を自由にコントロールできるようになりました。

パソコン1台とインターネットに繋げられる環境さえあれば、年収1億程度は間違いなく実現できます。

顔出しや名前出しは不要ですし、ましてや芸能人のように有名になる必要もありません。

「ただ商品を売れる文章が書ける」というだけで収入の桁が変わるほどのインパクトがあるんです。

では、あなたがこれからコピーライティングを学び、収入の桁を変えていくためにはどうすれば良いのか?についてまとめました。

部屋の照明を少し暗くし、落ち着いた状態でコーヒーでも飲みながら、これからお伝えする事を暗記するくらい何度も読み込んでみてください。

そうするだけで、あなたの収入の桁が1つも2つも変わる事をお約束します。

それでは、今回の目次はこちらです。


目次:

1.読み手をビクッと反応させる文章とは何なのか?

2.読み手の感情を激しく揺さぶるコピーを書くために

3.ターゲットの心を見透かすかのように深くリサーチする方法とは?

4.死んでも超えなければならない読み手が本質的に抱いている心理的な壁とは?

5.読み手が思わず涙してしまうほど最高のコピーを書くための秘訣とは?

6.まとめ


1.読み手をビクッと反応させる文章とは何なのか?

では、実際に読み手をビクッと反応させ、脊髄反射で購入ボタンをクリックさせるような文章を書くにはどうしたら良いのでしょうか?

まず根本的なところで、人が何かモノを購入する瞬間から考えてみましょう。

「人は感情によってモノを購入し、論理で購買理由の後付けをする」と言われています。

つまり、「これ欲しい!」と衝動的に感情が動く事で商品を購入し、購入した後に「そろそろこの靴もボロボロになってきてたし、買って良かったよな」といったように、買った理由を後付けして正当化するわけです。

要するに、人に何かモノを買ってもらうためには、人の感情を動かす必要があるという事なんです。

ただ、人の感情に基づく心理学というものは科学ではないため、人の心理に働きかける方法に必ずしも再現性があるわけではありません。

つまり、ある人にとっては強烈に心に突き刺さり、グラッと感情を動かす文章だが、別の人にとってはピクリとも感情が動かない、、という現象が起こり得ます。

たとえば、健康な20代の男性に「わずか3日で腰痛が治るストレッチ法」と言っても見向きもされません。

しかし、腰痛で死ぬほど悩んでいる50代の男性にとっては“魔法のような解決策”となり得るため、すぐにでも商品を購入してくれる可能性が出てきます。

つまり、「わずか3日で腰痛が治るストレッチ法」という文章自体に「感情を動かす力」はありませんが、ある特定のターゲット層にとっては「感情を動かされる文章になり得る」という事です。

要するに、どんな人の感情でも動かせる文章というものは存在しないという事なんです。

人の感情を動かす文章というものは、ターゲットによっても、商品によっても変わってきます。

つまり、読み手の感情を動かす文章を書くためには、明確にターゲットを定め、そのターゲットの気持ちを理解し、その気持ちに寄り添う必要があるという事なんです。

ですので、誰に対して文章を書いているのか?を、しっかりと意識してください。

そして、ターゲットを決める際のポイントは、できるだけ詳細に設定するという事です。

年齢や性別だけではなく、職業・婚姻の有無・子供の有無・出身地・居住地など詳細であればあるほど書く際にイメージもしやすいですし、より読み手の感情を動かせる文章となっていきます。

たとえば、腰痛を治す商品の販売ページを作成するときに、

「高齢者の方々」

というざっくりしたターゲット層を思い浮かべて文章を書くのと、

「北海道在住で年齢は82歳。息子2人とは別居しており、もう13年も会っていない。夫に先立たれた今では六畳の部屋で一人暮らしをし、寒さと寂しさに耐えながら日々を過ごしている。

また、日常生活の中では腰の痛みに悩まされて苦しい想いをしているが、車の免許も持っていないために杖をつきながら何とかギリギリ出歩く事ができているお婆ちゃん」

を思い浮かべて書く文章では、思い入れも文章の書きやすさも全く異なりますよね。

より熱がこもった文章を書くためにも、まずはあなたがターゲットに設定する“特定の人”を決定してくださいね。

2.読み手の感情を激しく揺さぶるコピーを書くために

繰り返しにはなりますが、大切な事なので、もう一度お伝えします。

人の感情を動かす文章を書くためには、詳細にターゲットを定め、そのターゲットの悩み・不安、葛藤を理解し、その気持ちに寄り添う必要があります。

まずはこの事実を覚えてくださいね。

ターゲットの気持ちを深く理解する事が、最高のコピー(広告文)への第一歩であり、最重要ポイントです。

そして、ターゲットの気持ちを理解するためにやるべき事は、

「リサーチ」

です。

つまり、あなたの文章の読み手であり、ターゲットであり、お客さんになり得る人を徹底的に調べる事が何よりも重要になってくるという事です。

ターゲットリサーチで調べるべきポイントは以下の3点です。

・ターゲットが(緊急で)解決したい悩みは何なのか?
・その悩みはお金を出してでも解決したいものなのか?
・その悩みを解決した結果、どのような未来を手にしたいのか?

この3つを理解できれば、嫌でもターゲットの感情を動かす文章が書けるようになります。

その結果、成約率が高まり、必然的に売上や収入が上がるという事なんですね。

こういった事がわかれば、あなたがターゲットに定めた人には、どのようなメッセージを投げかければ感情が動くのか?がわかってきます。

この“ターゲットに定めた人”がきっちり固まっていないと、あなたが文章を通じて投げかけるメッセージもブレてしまい、結局何が言いたいのか、誰に伝えているのかが不明瞭になりかねません。

ですので、まずはここをがっちりと固めてしまってください。

ターゲットを明確にし、リサーチする事によって、ターゲットの悩みや心からの願望を追求していきます。

たとえば、ジムに通って汗を流している同じ40代の男性でも、ジムに通っている理由はそれぞれ異なりますよね。

軽い気持ちでメタボを解消したいだけなのかも知れませんし、ガッチムチに鍛えて腹筋をバキバキに割りたいのかも知れません。

格闘技が強くなりたいのかも知れませんし、速く泳げるようになりたいのかも知れません。

あるいはジムに通っている女の子が目的なだけかも知れません。

このように同じくジムに通っている人でも様々なニーズがあります。

そのため、

・どういったニーズにフォーカスしてコピーを書くのか?
・どのニーズであれば、あなたのターゲットがビクッ!と反応するのか?

こういった事をターゲットリサーチで明らかにしていってください。

また、ターゲットが定まると「どのような言葉で書くべきか」が決まってきます。

たとえば、40代の男性に向けた商品の販売ページをギャル文字で書いてもさっぱりわけがわかりません。

文章を目にした瞬間に離脱されてしまうでしょう。

しかし、逆に10代の女の子に向けて書くときはギャル文字で書いた方が、読んでもらえる可能性があります(あくまで可能性です)。

少なくともビジネス上のメールのやりとりのようなお堅い文章よりも、くだけた表現の方が良い事は間違いありません。

要するに、ターゲットに設定した人物が、日常的に目にしている言語・言葉遣いを用いて書くという事が重要になってくるんですね。

たとえば、若い女性向けのコピー(広告文)を書く場合、「女性的な口調+話し言葉」で書くのが自然ですし、反応が取れます。

「こちらはご存知ですか?」と書くよりも「これ、知ってる?」くらいにラフな文章の方が反応が取れるんです。

なぜなら、TwitterやInstagramといったSNSをメインで使用している層(ある意味でターゲットに設定した層とも言えます)にとってはその言葉遣いが自然ですし、見慣れているからです。

言葉遣い1つで段違いに反応が変わって来ますので、この部分はしっかりと意識しておいてくださいね。

まずはこれがコピーライティングの大前提です。

リサーチによってターゲットの悩みを知らなければ、絶対に売れる文章を書く事はできません。

なぜなら、そもそも抱えている悩みを解決したいと思っていない人に、商品を買ってもらう事はできないからです。

対面でのセールスならまだしも、Web上で読み手が欲しいとも思っていない商品を無理やり買わせる事は不可能です。

なぜなら、Web上で読む文章の場合、読み手がいつでも自分のタイミングで離脱する事ができるからです。

ですので、まずはターゲットの悩みを深く知る事が重要になります。

「じゃリサーチってどうやれば良いの?」という疑問に、次章でお答えしていきますね。

3.ターゲットの心を見透かすかのように深くリサーチする方法とは?

「リサーチが重要とか言ってるけど、結局どうやってリサーチすれば良いの?」という疑問にお答えするのがこのパートです。

リサーチの方法自体は様々ありますが、全てをやる必要はありません。

しかし、あらゆる角度から情報を集める必要がありますので、1つだけでもダメなんです(もちろん、すべてやるのが理想です)。

ただ、1つだけ言えることがあります。

それは「日常的にリサーチする癖をつけておいた方が良い」という事です。

そうする事によって改まって時間を取ってリサーチせずとも、自然とターゲットの感情を動かす文章が書けるようになります。

なぜなら、日常的にリサーチをする事で、ターゲットの気持ちを自然と理解できるようになるからです。

最終的には「自分の感情が動く文章を書けば売れてしまう」というくらいにまでターゲットになりきる事が理想です。

また、リサーチする上で最も大切なのは、まずはとにかく大量の情報を集め、それらを統合していく事です。

なぜなら、大量の情報を集める事によって初めて、質・精度の高いアウトプットができるからです(よく「量は質に転化する」と言われますよね)。

つまり、リサーチをする事で、これまで見えていなかったものが見えるようになるわけです。

市場の流れもわかるようになりますし、ターゲットの悩みや理想とする姿も見えるようになり、さらには自分の事までも理解できるようになります。

そして、最も重要なのは、大量の情報をインプットする事で、これまで自分の中にはなかった新たな発想が生まれてくるという点です。

ただ、リサーチをしたからと言って、「これ!」といったターゲットの悩みや願望がはっきりとわかるわけではありません。

「これじゃないかな?」という悩みや願望の候補が、おぼろげながら見えてくるものなんです。

なので、最終的にはその悩み・願望の候補の中から、あなたが選んでコピーに盛り込んであげる必要があります。

まずはこの大前提を押さえておいてくださいね。

それではここからリサーチの本題に入ります。

先ほどからリサーチ、リサーチと繰り返しお伝えしていますが、リサーチすべき対象は大きく分けて以下の2つです。

3−1:マーケットリサーチ
3−2:ターゲットリサーチ

それぞれ順番に説明していきますね。

3−1:マーケットリサーチ

まず、マーケットリサーチについてですが、ここで調べるべきは以下の3つになります。

3−11:市場リサーチ
3−1
2:競合リサーチ
3−1
3:自己リサーチ

順に説明していきますね。

3−1−1:市場リサーチ

その業界の市場はどれくらいの規模があるのか、また、どういったものにニーズがあるのかを探るのがこの市場リサーチの目的です。

やり方としては大きく分けて2つあります。

1つは、キーワードリサーチ。

もう1つは見込み客リサーチです。

キーワードリサーチとは、その市場において、どういったキーワードがどのくらい検索されているのかを調べる方法です。

たとえば、もし、あなたが「足痩せ」に効果がある商品を売るためのコピーを書くとします。

このとき、Google広告のキーワードプランナーというツールで「足痩せ」と検索して見てください。

すると以下のように表示されます。

こうする事で「足痩せ」の検索のボリュームがどれくらいで、「足痩せ」に関連するキーワードにどういったものがあるのかがわかります。

たとえば、上記の例を見れば、

・「ふくらはぎ 痩せ」:月間平均検索ボリューム 22,200
・「太もも 細く」:月間平均検索モリューム 5,400

このような違いが見て取れると思います。

すなわち、世の中には「太ももを細くしたい人」よりも「ふくらはぎを細くしたい人」の方が多いという事です。

つまり、ふくらはぎを細くしたいというニーズの方が多いわけですね。

したがって、足痩せの商品を販売する文章を書く場合、「ふくらはぎを細くする」という訴求にした方が、成約率が高くなる確率が高いという事になります。

このように関連するキーワードをどんどん入力していき、さらにそこから関連するキーワードの検索ボリュームを知る事ができれば、市場規模やニーズがぼんやりと見えてきます。

次に、そういった関連するキーワードを実際に検索してみて、検索順位の上位に来るサイトにどのような事が書いてあるのか?をリサーチしてください。

なぜなら、検索順位の上位に来ているサイトは、ある意味で世の中における最適解だからです。

そもそも人がGoogleやYahoo!といった検索エンジンで検索をするときというのは、何らかの疑問や悩みを解消したいと思ったときです。

これはあなたが何か検索するときの事を思い出せば、何となくわかってもらえると思います。

たとえば、「インフルエンザ 対策」と検索するときは、インフルエンザについての悩みを解決したいから検索していますよね。

そして、検索順位の上位に来ているサイトは、実際にそのキーワードで検索した人が、そのサイトを訪問する事で疑問を解消できた確率が高いという事を意味しています。

なぜなら、Googleがそういう基準で検索エンジンの上位に表示させているからです(検索者の疑問を解消できる、より良質な記事を上位表示させています)。

そのため、検索エンジン上位に来ているサイトというのは、そのキーワードで検索する人の疑問を解消し得る優れた記事だという事ができるんです。

つまり、そのサイトに記載されている内容は、そのキーワードで検索した人が欲しかった情報である確率が高いという事になります。

要するに市場内のニーズを大まかにでも把握できるという事なんですね。

したがって、検索順位の上位10記事は読んでおくべき情報だという事です。

こういった事を地道に繰り返していく事によって、まさに今クリティカルにヒットするニーズがわかったり、これまで見えていなかった新たなニーズを発見できるようになります。

地味で、つらくて、めんどくさいかもしれませんが、こういった事の積み重ねがライバルとの大きな差となって顕著に表れてきます。

コツコツと積み重ねていきましょう!

また、市場のニーズを把握する上で欠かせないのが、直接的に市場のお客さんに聞く方法です。

方法としては様々ありますが、身近にあなたのターゲットになりそうな人がいれば、その方に直接聞いてみるのも1つの手です。

ただ、そういった人が10人にも満たない規模なのであれば、それはあくまで参考程度です。

データというのは膨大な量を集める事で初めて情報としての意味を持つからです。

すでにあなたにお客さんがいるのであれば、そのお客さんにアンケートをお願いしても良いですし、直接聞いてみるのも効果的です。

やはり、直接会って話を聞く事よりも収穫がある方法はありません。

その際に注意すべきポイントについては後述しますね。

3−1−2:競合リサーチ

マーケットリサーチの2つ目です。

競合を調べるという事は市場を調べる事でもあるため、先ほどお伝えした市場リサーチと被る部分はどうしても出て来ます。

ただ、競合がどのようにビジネスを展開しているのかは必ず押さえておくべき情報です。

たとえば、

・競合はどのようなオファーをしているのか
・競合はどのような商品構成なのか
・競合はどれくらいの価格帯なのか
・競合はどのような広告を出しているのか 等々

こういった当たり前に知っておくべき情報は、確実に調べていってください。

市場や競合のリサーチをするとき、よくある質問が、

「競合がいないブルーオーシャン市場が見つかりません」

といったものです。

結論から言ってしまうと、ブルーオーシャン市場を見つける事は奇跡に近いです。ほぼ無理だと思ってください。

ほとんどの場合、「あ、ブルーオーシャン見つけた!」と思っても、ただそこに市場がないだけ(お客さんがいないだけ)の確率が高いです。

そうではなく、競合がいるレッドオーシャンの中で、よりお客さんの心に刺さるようなオファーや切り口は何なのか?をリサーチによって探っていった方が効率が良いんです。

少なくともレッドオーシャンであれば、そこに市場が存在するという事なので、全く商品が売れないという事はあり得ません。

つまり、やり方次第でいくらでも稼げてしまうという事です。

たとえば、レッドオーシャンの代表格とも言えるダイエット市場においても、定期的に爆発的ヒットをする商品が出て来ていますよね。

少し前で言えば、ビリーズブートキャンプやアブトロニックがそれに当たるでしょうか。

最近で言えば、ヨガや体幹を鍛える系の商品やサービスが売れている印象です(詳しくリサーチしたわけではないので、あくまで主観です)。

こういった事例からもわかるように、競合が多かったとしても、そこに市場があるのなら全く問題ありません。

ブルーオーシャン市場を探す暇があるなら、しっかりと競合をリサーチし、どのように差別化していくのか?を考える事に時間を割いてくださいね。

3−1−3:自己リサーチ

マーケットリサーチの3つ目は自己リサーチです。

もし、あなたが「自分の商品を作って販売したい!」という願望を持っているのなら自己リサーチは欠かせません。

つまり、あなたの知識や経験、培って来たスキルを商品として販売するのであれば、必ず自己リサーチをしてくださいという事です。

なぜなら、まずはあなたが、あなた自身の事を知らなければ、ターゲットのためになる商品を作れないからです。

自己リサーチの最も一般的なやり方が「ブレインダンプ」と呼ばれるものです。

ブレインダンプとは、文字通り「ブレイン(脳=頭の中)」を「ダンプ(放り出す)」ことを指します。

つまり、頭の中にあるもの(アイディア・考えなど)を洗いざらい吐き出す作業の事です。

やり方は自由です。

A4サイズの用紙に書き出すのもありですし、パソコンのメモ帳に書き出すの形でも問題ありません。

とにかく、「あ、これはダメかも」といったブレーキを一切かけずに、ただひたすら頭の中を書き出していく作業です。

あらゆるテーマを決めて、どんどん書き出していってください。

すると、これまで自分でも意識できていなかった事に気が付き、新たな発見があります。

私も定期的にブレインダンプする事で頭の中を整理しています。

たとえば、

・自分がどういった方向性に進んでいきたいと思っているのか
・どういった部分がおろそかになっていたのか
・自分の中の一番のコア(大切なもの)は何なのか
・今まさに最もやりたい事は何なのか

こういった事をブレインダンプによって自分の中で明確し、思考を整理しています。

以上が主なマーケットリサーチの対象になります。

3−2:ターゲットリサーチ

上でもお伝えしましたが、ターゲットリサーチで調べるべきポイントは以下の3点です。

・ターゲットが(緊急で)解決したい悩みは何なのか?
・その悩みはお金を出してでも解決したいものなのか?
・その悩みを解決した結果、どのような未来を手にしたいのか?

では、こういった事をリサーチするために、私が活用しているのは主に以下7つの媒体です。

もちろん、人によってリサーチする媒体も異なるとは思いますので、まずは参考程度に捉えてください。

最終的には、あなた独自のリサーチ法を確立させる事が理想です。

それでは参りましょう。

(1):雑誌

いつの時代もこの媒体だけは外せません。

なぜなら、情報の宝庫ですし、ある意味で最新の情報が載っているからです。

ご存知の方はご存知の通り、雑誌というのは広告収入で成り立っています。

その雑誌に広告を出したい企業が、出版社に広告費を支払って広告を掲載してもらっているんですね。

なので、出版社は雑誌の売上で儲けを出す必要はありません。

だからこそ、あの分厚さで、とんでもなく低価格で販売されているわけです。

そして、これは広告業界の常識ですが、そこに広告を出している企業がある以上、儲かっている企業があるという事です。

儲かっていなければ広告を出さないからです。

つまり、雑誌に掲載されているその企業の広告を見て、何らかの購買行動を起こしている人がいるという事なんです。

もちろん、ネット上とは異なり、マス向けの紙媒体は、広告効果の測定が難しいですが、それでも広告を出している企業がある以上は、儲かっている企業があるのは明らかです。

そして、もう1つ大切な事があります。

それは、雑誌には、その雑誌を呼んでいるターゲットが反応するようなフレーズや単語が散りばめられているという事です。

本当に人気や影響力がある雑誌であれば、その雑誌が無理やり流行語を生み出してしまう事もあります(たとえば、「ちゅん顔」という言葉は女性誌発です)。

つまり、雑誌をチェックする事で、

・その業界でどのような単語やフレーズが使われているのか?
 (同じものでも業界によって呼び方が異なるものもあります)
・どのような言い回しを多用しているのか?
・購読者にとってどのような情報が有益なものとなり得るのか?
 (つまり、どのような情報を欲しているのか?を知る事ができます)

こういったポイントを掴めます。

市場が存在する以上、ほとんどの業界で雑誌は出ていると思いますので一度調べてみてくださいね。

また、雑誌のリサーチで重要なのが、「読み手が普段使っている言葉」を知る事ができるという点です。

こちらは上でもお伝えしましたが、読み手にすんなりとあなたの文章を読み進めてもらうためには、読み手(ターゲット)が普段使っている言葉を使う事が重要になってきます。

なぜなら、普段見慣れている言葉であれば、ストレスなく受け入れられるからです。

たとえば、普段10代の女の子がどのような言葉を使ってLINEやメールのやりとりをしているのか?と言われても、なかなかわかるものではないですよね?(少なくとも私には難しいです・・・)

また、10代の女の子に対して「拙者は小玉歩と申す者です」といったように、堅苦しい言い回しをしても秒速で逃げられるだけです。

ですので、読み手が普段使用している違和感のない言葉を使う事が重要なんですね。

他にも専門用語があるのなら使った方がベターです。

たとえば、FXをやっている人にはFXの専門用語を使った方がわかりやすいですし、コピーライティングを学んでいる人にはコピーライティングの専門用語を使用した方がわかりやすくなります。

一方で、何の知識もない一般人にスプレッド(FXの専門用語)と言ってもちんぷんかんぷんですし、ブレット(コピーライティングの専門用語)と言ってもわけがわかりません。

ですので、たとえば何の知識もない一般人をターゲットにしてFXトレードが学べる商品を販売する文章を書く場合は、そのような専門用語を使ってはいけないという事なんです。

逆に、ある程度FXトレードを勉強している人にFXトレードに関する商品を売りたい場合は、そういった専門用語を使用して文章を書いた方がわかりやすくなります。

つまり、反応が取れるようになり、成約率が上がるという事です。

ここはターゲットをどこに定めるのか?を考えた上で選択する必要があるんですね。

そして、繰り返しになりますが、専門の業界があるのであれば、やはり普段からそのような雑誌に目を通しておくと効率良くコピー(広告文)の執筆に取りかかる事が可能になります。

なので、日常的に専門誌に目を通すようにしておいてくださいね。

(2)書籍

リサーチの情報源の中でも鉄板中の鉄板です。

特にこれまで全く触れた事がない業界に参入する場合はかなり役に立ちます。

その業界における前提知識を素早く仕入れられるからです。

「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」という言葉があるように、他人の叡智をこれほど効果的に学べる媒体はありません。

関連書籍を2、3冊読めばその業界の感じが何となく把握できます。

こちらもまた、専門の業界があれば、普段から関連書籍を読み込んでおく事をオススメします。

(3)メールマガジン

「メールマガジンはクソな情報しかないから購読する価値はない」という人がいますが、個人的には「それは違うんじゃないかなー」という見解です。

むしろ、あなたがこれから参入しようとしている業界のメールマガジンであれば、できるだけ多く購読した方が良いと私は考えています。

確かに現代は情報発信する人が増えた事で、真偽も疑わしい様々な情報が錯綜しているのも事実ですし、そのどれもが役に立つとは言いません。

しかし、企業や個人問わず、様々なメールマガジンを読む事で、市場における大まかな流れを把握する事ができます。

要するに、業界内の様々なメールマガジンでを読んで情報収集する事で「時代性」を掴みやすいという事なんです。

そして、「時代性」を掴む事で業界中が注目するようなコンセプトを見付けられる確率が上がっていきます。

たとえば、筋トレ効果をアップさせるサプリメントの商品で言えば、一時期「HMB」という成分が入ったものが爆発的にヒットしました。

HMBが含まれた“あるサプリメント商品”が爆発的にヒットした後、その流れに乗るように様々なメーカーが同様のサプリメントを販売し、同じく爆発的に売れました。

それこそ1億、2億といった金額ではなく、1企業だけでも1年で50億円レベルのヒットです。

このように市場の流れをいち早く掴んでおく事ができれば、そのトレンドに乗って爆発的に売る事ができるわけです。

もちろん、これはメールマガジンに限った話ではないですが、様々な情報媒体に触れて情報を集めておかなければ、時代性や市場の空気感といったものを把握するのは困難です。

要するに、「そのメールマガジンが勉強になるから読む」という視点ではなく、「リサーチのために読む」という感覚に近いですね。

あなたもそういった視点を持って、メールマガジンをリサーチに活用していってください。

(4)2ちゃんねる(5ちゃんねる)

2ちゃんねる(5ちゃんねる)に限った話ではなく、要するに匿名性の掲示板で情報を集めるという事です。

匿名性の掲示板の場合、書き込んでいる人たちが全く気を遣う事なくやりとりをしているので、本音ベースでの意見を汲み取る事ができます。

ただ、匿名性の掲示板での情報自体はあくまで参考程度に止めておいてください。

なぜなら、無責任な発言も飛び交っているからです。

つまり、間違った情報も当たり前のように書き込まれているという事です。

ですので、どの情報が正しくて、どの情報が正しくはないのか。

こういった部分をしっかりと判断できないのであれば、あまりオススメできない媒体だとも言えます。

(5)日本最大の情報商材ASP インフォトップ

もし、あなたが情報商材を扱うのであれば、ここでのリサーチは絶対に外せません。

ありとあらゆる情報商材が集っている場所だからです。

特にあなたが参入している市場における「売れ筋ランキング」などは毎日でもチェックしてください。

どのような商材が流行っているのか?を即座に把握する事ができるからです。

また、商品があるという事は、その商品を販売するためのセールスレターもありますし、各レター(特に売れているもの)がどのような切り口/コンセプトで書かれているのかも注目すべきポイントです。

そして、あなたのレターに活用できるところはどんどん取り入れていってください。

(6)アンケート

見込み客が求めているものを直接聞いてしまう事ほど手っ取り早いものはありません。

そのため、アンケートを取れる環境にあるのであれば、こちらも活用してみてください。

たとえば、もし、あなたが既にメールマガジンを発行しているのであれば、その読者の方々にアンケートをお願いする事ができますよね。

ただ、あまりに頻繁に取りすぎると読者様にとっても手間が掛かりますので「めんどくさいやつだなー」と思われかねません。

そのため、適度な間隔で依頼するのがポイントです。

また、長文を書かせるのもNGです。

もちろん、たまに長文で書いてもらうのは問題ないですし、書いてもらわなければ本当に良い意見をもらう事はできません。

そのため、基本は選択形式、たまに文章を書いてもらうという感じがベストだと思います。

(7)見込み客(ターゲット)と実際に会って話す

「さっきのアンケートは何だったんだよ!」と言われてしまいそうですが・・・

これはもう有名な話ですが、お客さんは「自分が本当に何を欲しているのか」を自分でもわかっていません。

そのため、アンケートを取ったとしても「お客さんが本当に欲しいもの」はわからない事が多いです。

これらはそれぞれ「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」と言われています。

つまり、

・アンケートで得られるもの:顕在ニーズ
・実際に会って話すことで得られるもの:潜在ニーズ

だという事です。

なので、アンケートの場合は、表層的な、目先の悩みを解決するようなニーズしか得られません。

なぜなら、繰り返しになりますが、お客さんは自分でも、自分が本当に欲しているものが自覚できていないからです。

一方で、お客さんと実際に会って、対面で何度も深く会話を重ねるうちに、

・この人の悩みを本質的に解決するものはこれだ
・この人は本当はこうなりたいと思っているんだ

こういった事がわかるようになってきます。

潜在ニーズの場合、お客さん自身が気付いていないニーズ自体を掘り起こす作業が必要になってきます。

そのため、「お客さんが本当に欲しているものは何なのか?」と考え続ける、あるいは実際に会って話すくらいでなければ、なかなか見付けられないんです。

たとえば、痩せたいという願望を持っている人に、アンケートで「なぜ、あなたは痩せたいのですか?」と聞いたとします。

そのとき、おそらく返って来る答えは、ものすごく表層的なものだと思います。

「お腹が出ているから」「足が太いから」「二の腕をスリムにしたいから」とこういった感じです。

しかし、潜在ニーズを探るためには、ここからさらに深堀りをして聞いていく必要があります。

「なぜ、お腹を引っ込めたいのですか?」

「なぜ、足を細くしたいのですか?」

「なぜ、二の腕を細くしたいのですか?」

といった具合に「なぜ?」を追求していくわけです。

すると、心の奥底にある「お腹をスリムにして娘さんにかっこいいパパだと思われたい」といった願望や、「足を細くして異性にモテたい」という本音が見えてくるんですね。

人は本心を口に出す事を無意識的に避けます。

なぜなら、本音を言う事は恥ずかしいと考えているからです。

そのため、実際に対面で会い、深堀りしていくという作業をしなければ、本当のニーズを探ることが難しいんですね。

しかし、逆に言えば、この本当のニーズさえ探ることができれば、あとはそのポイントを突くだけで成約率の高い文章を書けるようになります。

そして、見込み客(お客さんになり得る人)に会うために最も効率が良いのは、そういったコミュニティーに所属する事です。

そういった場で実際に会って、(いやらしくならない範囲で)詳しく話を聞くようにしていってください。

こういったところで情報を集め、見込み客の悩みを深掘りできれば、それこそ見込み客が「いくら支払ってでも欲しいもの」を探し当てる事ができるはずです。

私自身、主宰しているFrontline Marketing Clubというコミュニティーで、積極的に参加者の方と交流する事で「インターネットでお金を稼ぎたいと思っている人」の本質的な悩みや願望を深掘りしていっています。

悩みや願望というのは時代によって変わるものです。

ですので、日々情報をアップデートしていかなければ、見込み客(ターゲット)に刺さる文章というのが書けなくなっていくので注意が必要です。

以上7つが、具体的なリサーチ方法でした。

もちろん理想はこの7つすべてを網羅する事ですが、いきなり全てを実施する必要はありません。

少しずつでも取り入れていき、最終的にはあなた自身のリサーチ法を確立し、リサーチ自体を習慣化できれば最高ですね。

極端な話、リサーチさえ徹底できれば、細かいコピーライティングのテクニックを知らなくても売れる文章は書けてしまいます。

是非、1つずつでも取り入れていってくださいね。

繰り返しになりますが、リサーチする上で最も大切なのは、まずはとにかく大量の情報を集め、それらを統合していく事です。

なぜなら、大量の情報を集める事によって初めて、質・精度の高いアウトプットができるからです(よく「量は質に転化する」と言われますよね)。

つまり、リサーチをする事で、これまで見えていなかったものが見えるようになるわけです。

市場の流れもわかるようになりますし、ターゲットの悩みや理想とする姿も見えるようになり、さらには自分の事までも理解できるようになります。

だからこそ、ターゲットの心に刺さる文章が書けるようになるわけです。

ただ、リサーチをしたからと言って、「これ!」といったターゲットの悩みや願望がはっきりとわかるわけではありません。

「これじゃないかな?」という悩みや願望の候補が、おぼろげながら見えてくるものなんです。

なので、最終的にはその悩み・願望の候補の中から、あなたが選んでコピーに盛り込んであげる必要があります。

これだけは絶対に忘れないでくださいね。

ここまでかなり長文になってしまいましたが・・・

このレポートの本題はここからです。

「ターゲットも明確に定めた」

「リサーチも徹底的にやり込み、ターゲットの心理も理解できた」

これらを大前提とした上で、読み手の反応をビクビクっと引き出すコピーライティングのテクニックについてこれからお伝えしていきます。

これらのテクニックをあなたの文章に盛り込むだけで、反応率が確実に上がります。

ですので、ここで改めてお尻にキュッと力を込め、集中力を取り戻した上で続きをご覧ください。

4.死んでも超えなければならない読み手が本質的に抱いている心理的な壁とは?

コピーライティングの世界には「これだけは絶対に越えなければならない3つの壁」というものが存在します。

これは商品を販売するためのセールスレターだろうと、ブログの記事だろうと、メールマガジンだろうと、文字を活用している媒体である限り全てに共通します。

つまり、これらはお客様に商品を買ってもらうために必ず越えなければならない壁だという事です。

これは文章の読み手が本質的に持っている心理的障壁であり、一般的に「3つのnot」とも言われています。

「3つのnot」とは、

・Not read
・Not believe
・Not act

のことを指します。

つまり、

・お客様は100%見ない、読まない
・お客様は100%信じない
・お客様は100%行動しない

という事です(100%というところがポイントです)。

インターネット上で何か商品を販売する時には、この3つの壁を超える事に全ての力を注ぐべきです。

なぜなら、この3つの壁を越える事ができて初めて商品が売れるからです。

つまり、お客様はあなたのブログ記事やメールマガジン、セールスレターなど読みたくもありませんし、言っている事を信じてもいませんし、ましてやお金を出す事など到底考えられない。

まずはこの考え方を脳髄に刻み込んでください。

そして、刻み込むためにあなたの手元にある手帳に書き出し、デスクの目の前に貼り付けて毎日視線に入れるようにしてください。

それほど重要な考え方ですし、何より・・・

ここを勘違いしてしまっているから、多くの人が商品を売る事ができません。

「お客様が、あなたの事なんて全く興味がないという状態から、心の底から喜んで財布の紐を緩め、お金を払ってもらえるような状態に持っていくためにはどのようにすれば良いのか?」ということを常に考えながら文章を書いてください。

ここをしっかりと固めることができていれば、あなたのことを一切信用していなかった層に買ってもらうこともできますし、既にあなたを信頼してくれている方からは当たり前のように買ってもらえるようになります。

このパートでは、どのようにしてこの3つの壁を越えていくのか?ということについて言及していきたいと思います。

4−1:Not read 「お客様は見ない、読まない」の壁を越える

まずは「文章を読んでもらうこと」に全身全霊を注ぐ必要があります。

なぜなら、そもそも読んでもらえなければ、信じてもらう事も、行動してもらう事もできないからです。

つまり、Not readの壁を越えて初めてNot believeの壁が現われ、Not believeの壁を越えて初めてNot actの壁が現れるという事です。

読んでもいないものを信じることはできませんし、信じてもいないものを買うことはできません。

ですよね?

ですので、まずはこのNot readの壁を越え、あなたの文章を読んでもらうためには何が必要なのか?についてお話していきます。

現代ではインターネット上にあらゆる情報が溢れているため、このNot readの壁が非常に高くなっています。

つまり、ネット上にいろんな情報が氾濫しているせいで、その中に埋もれてしまいがちだという事です。

そのため、まずはこのNot readの壁を越えてもらう事に全力を注いでくださいね。

私が意識しているのは以下の6つです。

Technique.1:ヘッドコピーを興味深いものにする
Technique.2:ストーリーを上手く活用する
Technique.3:「あなた」という言葉を使用する
Technique.4:話し言葉で書く
Technique.5:具体例を頻繁に出すTechnique.
6:適宜まとめを入れる

順に説明していきます。

Technique.1:ヘッドコピーを興味深いものにする

ヘッドコピーというのは、読み手が最初に目にする文章だと思ってください。

たとえば、ブログの記事などだと記事タイトルですね。

ヘッドコピーは言うまでもなく、あなたが書いた文章の中で最も重要です。

なぜなら、真っ先に読み手の視界に入る部分だからです。

ここで読み手(ターゲット)の興味を惹き付けられなければ、続きを読まれなくなってしまいます。

だからこそ、ここにはとことん時間をかけて考え抜いてください。

ヘッドコピーを強力にするためには以下の4つの要素を盛り込むと効果的です。

①具体性を盛り込む
②ベネフィットを語る
③フックを仕込む
④反社会的な要素を入れる

こちらも順にお話していきますね。

①具体性を盛り込む

人は抽象的な話をされてもいまいちピンと来ませんし、なかなか信じられません。

しかし、これが具体的だと一気に興味が湧き、そして信じられやすくなります。

たとえば、以下の3つの文章を読んでみてください。

・アフィリエイトで稼ぐ秘訣
・アフィリエイトで稼ぐ3つの秘訣
・初月から11万円稼ぐ、アフィリエイト3つの秘訣

おそらく3つ目が最も気になるのではないでしょうか?

なぜなら、数字という具体性が盛り込まれているからです。

これをヘッドコピー的な表現にすると、

「月収100万円稼ぐアフィリエイト手法」

と伝えるよりも、

「電車すら走っていない秋田市のど田舎で一人暮らしをし、年金で何とか食いつないでいる67歳のお婆ちゃんが、家から一歩も出ることなく、たった3ヶ月で月収101万円を稼いだサイトアフィリエイトの最新手法」

と書いた方が「お、どんなんだろ!?」となって食いつきやすくなるわけですね(しかも、信じられやすくなります)。

この数字は具体性があればあるほど良いです。

他にも、

「パソコン1台さえあれば、世界中どこにいようとお金を稼ぐことができます」

と書くのではなく、

「暑い日差しがギラギラと照りつける南の島の海岸にいようとも、木陰でハンモックに揺られながらメールを1通書いて送るだけで毎月100万円を悠々と稼ぐことができます」

このように書いた方が、その情景が頭に浮かびやすいですよね。

後者の文章を読めば、ハンモックに揺られながらパソコン1台持ってキーボードをカタカタやっている姿が頭に浮かんだのではないでしょうか?

このイメージを読み手の頭に浮かばせることが重要です。

なぜなら、文章の読み手(ターゲット)はイメージを頭の中で膨らませ、そのイメージと現実とのギャップが大きく広がったときに行動に移すからです。

つまり、理想と現実のギャップに耐えきれなくなったときに購買行動に移るという事です。

また、イメージを湧かせることは文章を読みやすくするという意味合いもあります。

たとえば、小説などがグイグイと読み進んでいけるのはそのシーンを頭に思い浮かべながら読めるからです。

淡々と説明口調で小難しい文章の羅列だと苦痛でしかないですよね。

結果、文章からの離脱率を高める事になってしまいます。

そういったことを防ぐために具体性を盛り込んで、よりイメージを湧かせる文章にする必要があるわけです。

②ベネフィットを語る

その商品を購入する事で読み手が得られる「利益」というのは、大きく分けて以下の3つがあります。

・Feature(フィーチャー)
・Advantage(アドバンテージ)
・Benefit(ベネフィット)

これらは対面でのセールスだろうと、インターネット上でのセールスだろうと、いずれにしても非常に大切な考え方です。

それぞれの説明は以下になります。

・Feature(フィーチャー)

日本語で言えば「特徴」に最も近い意味となります。

「その商品自体がどういったものなのか」について伝えるものです。

たとえば、

「PDF100ページ」
「音声コンテンツ3時間」
「動画コンテンツ10時間」

こういったものですね。

Feature自体は商品の特徴を述べているに過ぎないため、購買意欲そのものをかき立てるものではありません。

たとえば、

「え、音声教材!?」

「うおおお!!やったーーー!!」

と喜ぶ人はいないと思います。笑

しかし、その商品がどういったものなのか、見込み客の疑問を解消させるためにもきちんと伝えてあげる必要があります。

・Advantage(アドバンテージ)

日本語で言えば「利益」となりますが、この次に説明するBenefitとは明確に異なります。

この場合のAdvantageは

「その商品を使うとどうなるのか?」

を指し示す言葉です。

たとえば・・・

=====

この教材には、見込み客の反応を激増させるコピーライティングの原理原則やテクニックが余すところ無く語られています。

そのため、あなたはこの教材を読むだけでコピーライティングをマスターすることができます。

=====

つまり、「その商品を活用するとどうなるのか」がAdvantageだという事です。

・Benefit(ベネフィット)

こちらも日本語で言えば「利益」ですが、読み手に対して最も伝えなければならない「利益」がこのBenefitにあたるものです。

なぜなら、Benefitとは見込み客にとっての「理想の姿」を表現したものであり、これこそが購買意欲を掻き立てるものだからです。

Benefitとは、

「商品を活用した結果、その人個人には何がもたらされるのか」

という事です。

たとえば・・・

=====

この教材を1週間徹底的に読み込み、コピーライティングの全てを学んでみてください。

そうするだけで、いつでも好きなときに、好きなだけのお金を稼ぎ出し、時間的・空間的な制約が一切無い自由な生活を手に入れることができます。

=====

といった感じです。

要するに、Feature/Advantage/Benefitの関係は、

・その商品がどういったものであるか(Feature)    
・その商品を使うとどうなるのか(Advantage)
・さらにその結果、その人個人には何がもたらされるのか(Benefit)

という事になります。

Benefit における最大のポイントは「その人個人には」という点です。

基本的に人は自分にしか関心がないため、世間一般の人にどのような利益がもたらされるかという事に興味がありません。

自分にとってどのような利益がもたらされるのかが大切なのです。

何より、単にAdvantageだけを語られても、自分にとって具体的にどのような良い変化があるのかがわかりにくいんですね。

たとえば、

=====

このダイエット商材はDVD形式で計5回のエクササイズ動画(計4時間半)で構成されています(Feature)。

これを1日15分だけ取り組めば、1ヶ月後には3.1kg痩せることができます(Advantage)。

=====

このように記述されても「なるほどね。痩せるのね。」という印象までしか残らず、「痩せた結果、どうなるのか?」という未来は、読み手が自分でイメージするしかありません。

つまり、その商品を購入した後の想像を、読み手に任せている形になるので、ここで想像しない読み手は脱落する事になります。

しかし・・・

=====

このダイエット商材はDVD形式で計5回のエクササイズ動画(計4時間半)で構成されています(Feature)。

これを1日15分だけ取り組めば、1ヶ月後には3.1kg痩せることができます(Advantage)。

そうすれば、体型を気にすることなく、あなたのお気に入りの洋服を可愛く着こなすことができますよ(Benefit)。

=====

ここまで伝えれば、痩せた結果、自分にもたらされる変化(利益)が明確に認識でき、一気にイメージしやすくなります。

その結果、理想の姿を思い描かされた読み手は、購買意欲が刺激されて購買行動に移ることになるわけです。

結局のところ、基本的に人は自分の事しか興味がないので、

「自分にとってどのような変化があるのか」
「自分はどのような素晴らしいものを手にする事ができるのか」

といった事が何よりも重要になってきます。

もう少し詳しく説明すると・・・

たとえば、

・月に10万円稼げるようになる(Advantage)
・月に10万円稼いで、家族と自由に旅行に行ける(Benefit)

・5kg痩せる(Advantage)
・5kg痩せて、好きな洋服が可愛く着られるようになる(Benefit)

といった具合です。

ただ、このときのベネフィットは「ターゲットに設定した層が、最も望んでいる未来」である必要があります。

ここで自分自身にとってどのような変化(利益)があるのかを知る事で、ターゲットはその変化に興味を抱き、それが商品を購入するモチベーションになるわけです。

そして、これは言うまでもない事だとは思うのですが、「ターゲットに設定した層が最も望んでいる未来とは何なのか?」を把握するためには、前述した通りリサーチによるターゲット理解が必要になります。

③フックを仕込む

こちらは「読み手の興味を強烈に引くコピーにする」と言い換えることもできます。

この場合のフックとは、

「ターゲットの心へ強烈に刺さるコンセプト」

といったものです。

要するに「おおお、それ何だ!?」と見込み客(ターゲット)が思わず身を乗り出してしまうほど強烈に興味を引くものを指します。

コンセプトと言っていますが、それが単語だろうとフレーズだろうと何でも構いません。

とにかく、まずは読み手の興味を引く事が重要です。

このフックの作り方というのがコツを掴むまでなかなか難しいのですが、私が良くやっている方法は2つあります。

1つは、「ギャップのあるものをくっつけてみる」ということ。
もう1つは「ターゲットが反応しそうなベネフィットを並べる」ということ。

たとえば、前者は拙著「クビでも年収1億円」というタイトルがわかりやすいと思います。

「クビ」と「年収1億円」は真逆と言っても良いものであり、全く結びつきませんよね。

なので、読み手の興味を引く事ができるわけです。

要するに「マイナスからプラスへ転じる振り幅」が興味を引くポイントになっているんですね。

・クビでも年収1億円
・人とまともに話す事すらできない引きこもり歴7年のニートでも1ヶ月で月収30万円稼げるノウハウ
・パソコン操作すらままならない72歳のお婆ちゃんでもわずか6ヶ月で月収100万円稼げるノウハウ

これらのようにマイナスからプラスへの振り幅が大きければ大きいほど強力なフックになり得るのです。

また、後者の「ターゲットが反応しそうなベネフィットを並べる」についてですが、これはリサーチの段階で上手くフックを見付けることができない場合に効果的です。

要するに3つ4つと続けてベネフィットを並び立てるというやり方です。

読み手が望んでいるベネフィットを並べたコピーを作るだけでも、比較的強いヘッドコピーを作り出すことが可能となります。

たとえば、以下は数年前に私が開催したセミナーの参加者募集ページのヘッドコピーですが、このようなイメージです。

すでにメールマガジンをビジネスに取り入れている人をターゲットにして、そのターゲットの興味を強烈に引くベネフィットを並べています(逆に、メールマガジンをやっていない人には何を言っているのかわからないところもあると思います)。

もちろん、言うまでもない事だと思うのですが、実績などは嘘偽りなく、全て事実です。

嘘の実績を並べ立てたり、机上の空論でしかないノウハウを語ったりするのは、コピーライティングでも何でもなく、ただの詐欺です。

その点だけは絶対に間違えないでくださいね。

しかし、一方で強烈なフックとは一見するとなかなか信じられないと感じる要素を含んでいる事が多いのも事実です。

パッと見ただけで読み手(ターゲット)が「え、それ本当?」と思わず身を乗り出してしまう・・・そんなフックが理想的です。

いずれにしても読み手(ターゲット)の心に強烈に突き刺さるフックを生み出すためには、リサーチが必要になってきます。

ターゲットの悩みや不安、葛藤を隅々まで理解して初めて強烈なフックが生まれます。

そのためにはやるべきはひたすらリサーチです。

最初は歯を食いしばって、しっかり考えるべきポイントです。

頑張っていきましょう!

④反社会的な要素を入れる

「反社会的」と言われると、真っ先に怖いお兄様方が思い浮かぶかもしれません。

しかし、ここではそういう事ではなく、一言で言うなら「ドキっとするようなことを言ってしまう」という事です。

要するに、

・業界の裏話
・暴力的、性的な表現
・公の場では口に出せないこと

などなど・・・

「そんなこと言ってしまって良いの?」と思われるような事を、あえて口に出して言ってしまうという事です。

たとえば、「あなたは美しい女性を見た瞬間にセックスしたいと思いますか?」といった文章ですね。

こういった表現でよく使われる言葉は、

・非道徳的な
・禁断の
・極秘の
・卑劣な
・裏技的手法
・セックス
・非人道的な
・犯罪的な
・洗脳
・淫乱
・催眠
・支配
・詐欺
・自殺
・裏切り

こういったものになります(あくまでも一部の例です)。

こういった反社会的な言葉は、特に性的な表現としてナンパやセックスのテクニックを伝える恋愛商材系のセールスページ等で多く見受けられます。

思わずドキッとしてしまうような言葉が頻繁に使われていますよね。

では、なぜこのような言葉を盛り込むと良いのかという点なのですが、人は根源的に「人や社会の闇の部分」を知りたいという欲求があるからです。

FacebookやTwitterをはじめとしたSNSでもこの傾向は顕著で、ヤク○や暴走族の抗争を題材にした記事は例外なくリーチがかなり伸びます。

たとえば、弊社はオリジナルで作成した「【衝撃】ヤクザをエアガンで襲撃したら、とんでもないことになった・・・」というタイトルの記事は信じられないくらい反応が出ました。

「恐いもの見たさ」というやつですね。

こういった事例と同様に、あなたが書く文章の中にも、そのような要素を入れる事によって読み手の感情を動かす事ができるんです。

これらの派生として強く興味を引くものとしては

・目新しさ(最新の、新しい、前代未聞の)
・意外性(ありえない、信じ難い、偶然発見した)

こういった事項を盛り込んでいくと効果的です。

ここでまとめます。

①具体性を盛り込む
②ベネフィットを語る
③フックを仕込む
④反社会的な要素を入れる

以上4つが「Technique.1:ヘッドコピーを興味深いものにする」方法です。

「④反社会的な要素を入れる」に関しては、記事のテイストや販売する商品などによっては入れにくい時もあると思いますが、できる限り入れられるように試行錯誤してみてください。

Technique.2:ストーリーを上手く活用する

読み手を巻き込んでいく手法の1つとして「ストーリーを上手く活用する」というものがあります。

ヘッドコピーからの流れでストーリーを語り、引き込んでいくのも有効な手段です。

世間一般的にビジネス書よりも小説が好まれていることからもわかる通り、人はやはりストーリーが好きです。

と言うより、ストーリーを読む事の方が抵抗なく受け入れられると言った方が良いかもしれません。

なぜなら、人はストーリーによって物事を記憶しているからです。

たとえば、学生の頃に勉強した英単語や数学の公式はすぐに忘れても、小さい頃に読んだ絵本や小説のストーリーは未だに覚えているという経験はありませんか?

絵本や小説の方が、公式なんかよりも明らかに情報量が多いにも関わらず、こういった事が起きるのは、ストーリーの力(ちから)とも言えます。

単に

「年収1億円を稼ぎました」

と言うよりも、

「一部上場企業で勤めながらも、副業で始めたネットビジネスで年収1億円を稼ぎ、会社をクビになってしまう」

と具体的、かつストーリーとして話された方が記憶に残りますし、興味も湧くと思います。

「え、小玉歩?あー、会社をクビになったけど、年収1億円稼いだ人ね。」とでも覚えてもらえれば、それだけで大きな意味があります。

これから読み手と長期的な関係を築いていく事が前提なのであれば、まずは覚えてもらう事が第一歩だからです。

だからこそ、私たちはストーリーを積極的に活用していくべきです。

ストーリーを語る時のポイントはいくつかあるのですが、特に大切なものは以下の3つです。

1:読み手がイメージしやすい表現にする
2:読み手が共感できる内容にする
3:アップダウンのあるストーリーを語る

1:読み手がイメージしやすい表現にする

これはストーリーに限った話ではないのですが、読み手が読み進めながら情景をイメージできる表現を使用してください。

なぜなら、その浮かんだ情景と記憶が密接に関係してくるからです。

たとえば、以下の文章を読んでみてください。

=====

【コンビニのドリンクコーナーが最奥でなければならない理由】

あなたの家の近所にコンビニはありますか?

セブンイレブン・ローソン・ファミリーマート・サンクス・ポプラ…etc

おそらく、何らかのコンビニが半径1キロ以内にはあるのではないでしょうか?

ここでちょっとそのコンビニ店舗の構造を思い浮かべてみてください。

お茶やジュースが売られているドリンクコーナーが、入り口から遠い店の奥の方にあるんじゃないかと思うんですよ。

では、そのドリンクコーナーが店舗の奥にある理由をご存知ですか?

どのコンビニの、どの店舗に行っても例外はないと思います。

コンビニのドリンクコーナーは必ず店の最奥にあるんです。

実はこれ、お客さんの「衝動買い」を誘発するためなんですね。

コンビニのドリンクコーナーというのは、最もお客さんに利用される頻度が高い場所です。

つまり、最もお客さんが集まるところなんです。

そして、店舗の最奥にあるということは、他の商品が置いてある棚の横を通らなければ、辿り着けない構造にしてあるということです。

つまり、店の最奥にあるドリンクコーナーへ向かったお客さんに出来るだけ多くの商品を目にしてもらう設計にしてあります。

当初はドリンクしか買う気がなかったお客さんでも他の棚の商品が目に入ることで、

「あ、そういえばチョコレート食べたいな…」

となって衝動買いを誘発するわけなんです。

言われてみると何でもない設計なんですが、実は緻密な計算のもとに成り立っているんですね。

このわずかな差がビジネスの勝敗を分けています。

この違いが、1年、2年と積み重なっていったときに数億円、ときには数十億円の差へと繋がってしまうんですね。

こういった例からもわかるようにわずかなサジ加減、細部へのこだわりが大きな差へと繋がります。

そして、その違いをもたらす差異は本当に成果を出している“本物”にしか語ることはできないんです。

=====

このような文章を一度読んでしまうと、コンビニに行くたびにこの話を思い出し、そこでセールスされていたものも同時に思い出す事になります。

セールスというのは恋愛に近い性質があり、セールスを受けていない時にどれだけ思い出してもらうかが重要になってきます(恋愛の場合は、自分と一緒にいない時にどれだけ自分の事を思い出してもらうかが重要ですよね)。

日常のふとした瞬間に思い出してもらう事で、自分の事を好きだと認識してもらったり、あるいはセールスしている商品を「あ、あれ欲しいかも」と思ってもらう事ができるわけです。

また、コピーライティングの世界では手垢がつくほど例に出されている文章ですが、イメージしやすい文例として以下が挙げられます。

=====

国境の長いトンネルを抜けると雪国であった。

「雪国」川端康成著より引用

====

この一文を読むだけで一気にその情景がイメージできると思います。

ただ、これだけ洗練された文章を書く事は難しいです。

正直、私にもできません。

しかし、安心してください。

私たちは小説家のような、洗練された美しい文章を書く必要はありません。

ストーリーをセールスに活用できさえすれば良いので、文章が上手い必要はないんです。

先ほどお伝えしたようにイメージしやすい表現を盛り込みながら、以下に挙げる2つの点も意識していけば問題ありません。

2:読み手が共感できる内容にする

ストーリーの最大の特徴であり、最も効果的に活かせるポイントがこの「共感」になります。

逆に、あなたがターゲットに設定した人々に共感を与えられる内容でないのであれば、ストーリーを語る必要性はありません。

ストーリーを語りながら読み手を巻き込みつつ、こちらの感情や心理、主張を織り交ぜる事で、読み手に共感を抱いてもらう事がストーリーの大きな強みだからです。

たとえば、以下は私が集客をお手伝いしたセミナーの募集ページにおける一段落なのですが、まずは読んでみてください。

=====

【ふと目が覚めるとソコには見知らぬ天井がありました】

言うなれば私は「従来の転売」に取り殺されるところだったのです。

私は本業で運送業を営んでいます。

隠しても仕方がないので正直にお伝えしますが、本業の運送業だけでは生活が苦しい状況でした。

そんなとき、インターネットを使った「転売ビジネス」に興味を持ったのです。

「転売ビジネス」とはその名の通り、

・安く仕入れて高く売る

という商売の根幹とも言えるものです。

インターネットを使って個人でも転売を実践し、自由自在に収入をコントロール出来る時代がきた。

この事実を知った時、私の心は躍りました。

「この苦しい生活から抜け出せるかも知れない…」

そんな希望を抱いたのです。

しかし、蓋を開けてみれば、実際はほとんど毎朝5時までの作業。

昼間は本業である運送業に忙殺されていたからです。
(貧乏暇なしとはよく言ったものです…)

徹夜しては朝を迎え、そのまま本業でトラックに乗って配達し、帰社したら儲かる商品を探しては出品・・・

帰宅しても慣れないパソコンをカタカタ打ち込んでは、ひたすら商品を探しては出品・・・

このような生活が何日か続いたある夜、私は突如として意識を失い、マウス片手に病院へ運ばれる事になったのです。

目が覚めると見知らぬ白い天井と、左腕に繋がれた点滴のチューブだけが私の視界に入ってきました。

そのとき、私は悟ったのです。

私のような取り柄もないパソコン音痴のおじさんでは、馬鹿正直に、愚直に“普通の転売”をやるだけでは、まともにネットビジネスで稼ぐ事すらできないのだ、と。

=====

過去のストーリー語りの中に、自身の主張を織り交ぜている事がわかってもらえると思います。

このセミナーを主催した方の年齢が50歳に近く、ご自身も「稼ぎたくても稼ぎきれない・・・そんなおじさんの気持ちがわかる」とおっしゃっていたため、ターゲットを「パソコンが苦手な40〜60代の男性」に設定しました。

そして、そのターゲット層が共感してくれそうな事をストーリーの中に入れ込んだわけです。

実際、セミナーに来てくださったのは、ターゲットとして想定した方ばかりでしたし、その後のサービスに加入してくださったのも、やはりそういった方々が大半でした。

ストーリーによって「共感」を抱いてもらう事ができれば、煽るような強いセールスをする必要もありません。

ただ、商品を提案するだけで売れてしまうのです。

そのためにストーリーでは共感を抱いてもらう事に全力を注いでくださいね。

3:アップダウンのあるストーリーを語る

単にダラダラとストーリーを語るだけでは意味がなく、ストーリーにある程度のアップダウンが必要です。

たとえば、「めちゃくちゃ苦しんでいたところから、今ではハッピーな状態になった」「めちゃくちゃ苦しんでいたところから一度は駆け上がったが、またもやどん底に沈み、その後さらに一段と這い上がった」といったストーリーです。

何のピンチや逆転劇もない漫画や映画など全く面白くないですよね?

ウルトラマンも仮面ライダーも水戸黄門も、ピンチがあるからこそ活躍シーンがいっそう輝いて見えるのです。

ストーリーとは出来事の連続です。

1つ1つの出来事が積み重なってストーリーになっていきます。

たとえば、私の実体験を元にした「クビでも年収1億円」の場合、

・大学卒業後、一部上場企業に勤める事になった
・毎日お金に困っていた時にネットビジネスと出会った
・副業でネットビジネスを始めて1年半後に年収1億円に到達
・副業での収入が会社にバレてクビになってしまう
・現在では独立しており、安定して年収1億円を稼ぎ続けている

ざっくり言うと、こういった出来事が積み重なって、「クビでも年収1億円」というストーリーが組まれています。

ストーリーは基本的に「上がっていく」か、「下がっていく」かしかありません。

何の出来事もない平坦な語りは、ストーリーとは言えないわけです。

つまり、先にもお伝えしたようにアップダウンが重要なんですね。

また、人が普遍的に好むストーリー展開というものがあります。

神話の法則やヒーローズジャーニーといったものに代表されるものがそうですが・・・

ただ、神話の法則などをセールスに当てはめて生かすのは、かなり難易度が高いです。

ですので、まだ慣れないうちは以下2つの代表的なものを活用してみてください。

①私にもできたのだから、あなたにもできる型のストーリー

これが最も一般的、かつ反応が取れる型と言っても良いでしょう。

「以前はこんなにも悲惨だった私でも成功できました」

「なので、あなたも私と同じように成功する事ができます」

こういった流れのストーリーです。

たとえば・・・

・ネットワークビジネスで抱えた借金は1,200万円を超える
・今月の家賃支払いさえままならない
・毎日借金取りに「内臓売れ!」と脅され、自殺寸前だった
・しかし、●●を知った事で、たった1年で借金を完済
・今では年収3,000万円超を達成している
・これほど絶望的な状況だった私でも人生を逆転できた
・だから、絶対にあなたにもできます。

こういった流れですね。

このとき大切なのは「過去の自分がどれだけ悲惨だったか」ではなく、「どれだけ読み手(正確にはターゲット)の現状に近いか」という点です。

つまり、読み手に共感を抱かせるストーリー構成にする必要があるわけです。

ただ、「過去の私は、今のあなたに似ています」と直接的に言ってしまうと一気に胡散臭くなってしまいます。

ですので、直接的に伝えるのではなく、ストーリー全体で読み手にそれとなく感じさせてあげてくださいね。

②共通の敵を一緒に倒そうぜ型のストーリー

こちらも同じくかなり反応が取れる型です。

大まかな流れは以下の通りです。

・あなたもこれまでダイエットで失敗してばかりで苦しい想いをしてきたと思う
・しかし、それはあなたが悪いわけではないのです
・これまで上手くいかなかったのは、間違った情報を広めている●●のせいだったのです
・このままではあなたは死ぬまで騙され続ける事になります
・もう嘘の情報に惑わされないでください
・真実の情報は実は■■で、これさえやれば、いとも簡単に痩せられます
・私は、私を信じてついてきてくれる方々にだけ、この■■をお伝えしたいと考えています
・ですので、私についてきてください

読み手(ターゲット)の成功を妨げている“共通の敵”を作り上げる事で、あなたと読み手の間に一体感が生まれ、巻き込む事ができるようになります。

つまり、心を開いた状態であなたの話を聞いてくれるようになるのです。

良いセールスというのは、見てもらえさえすれば、自然と申し込みが入ります。

ほとんどの人がセールスで滑ってしまっている理由は、セールスが下手というよりも、そもそもセールスを見られていない事に原因があります。

ですので、こういったストーリーを活用する事で、読み手をどんどん巻き込んでいってくださいね。

Technique.3:「あなた」という言葉を使用する

セールスというものを考えたとき、成約率の順番は以下のようになります(左側にいくほど成約率が高くなります)。

・マンツーマン対面セールス>セミナーセールス>電話セールス>Webセールス

つまり、少人数で、かつ対面している方が成約率は高くなるという事なんです。

たとえば、生命保険や不動産の営業といった、売る事が非常に難しい商品は、ほぼ全てマンツーマンの対面セールスですよね。

それだけ販売する事が難しいため、そこで成約を獲得するためには、対面セールスでなければならないからです。

そして、Webセールスでの成約率を高めるためには「読み手と対面で話しているかのように文章を書く」という点が重要になります。

では、「読み手と対面で話しているかのように文章を書く」ためには、どうすれば良いのでしょうか?

最も良いのは「読み手の名前」を呼びかけてあげる事です。

人が最も反応する言葉は「自分の名前」だと言われています。

たとえば、私の場合ですと、街中で後ろから「小玉さーん!」と声が聞こえると「自分のことかな?」と思い、間違いなく振り向きます。

それがたとえ私が呼ばれているわけではなかったとしても振り返ってしまうでしょう。

これがWeb上でも同じなんですね。

メールマガジンでは比較的簡単に読み手の名前を挿入できますが、セールスページやブログ記事となるとこれがなかなか難しいですよね(できないわけではないですが)。

そこで代わりになるのが、「あなた」という言葉を使う方法です。

あまりに多用しすぎるとうるさくなってしまいですが、文章中で意識的に「あなた」と呼びかけるようにしてください。

たとえば、「このように思っている方はいませんか?」などと言ってしまった時点で終わりです。

一目で「あれ、私と話してないのかな?」と思われてしまうからです。

対面で話している相手に「このように思っていませんか?」と話しかける事なんてあり得ないですよね。

この場合であれば、「あなたはこのように思っていませんか?」と書くのが正解です。

最初はなかなか難しいかも知れませんが、どうしてもできないのであれば、全ての文章に「あなた」と入れ、最後の推敲の部分で不要な部分を削除するという手もありです。

かなり面倒ですが、成約率に大きく影響する、それだけ重要な部分だということで徹底的に意識していってください。

Technique.4:話し言葉で書く

とにかく、話し言葉で書くことを心がけてください。

イメージとしては、居酒屋で仲の良い上司と飲みながら話をしている感覚で、丁寧語は崩さないけれど、フレンドリーに話しているといったものです。

前述しましたが、これは読み手に「対面で話しかけられている」と思ってもらうためです。

自分に話しかけられているわけではないと思われた時点で、一気に読み手側の関心が薄まってしまうと思ってください。

ただ、このときに注意しなければならないのは「読み手が普段使っている言葉で書くこと」です。

10代の女性向け商品を販売するセールスページで、小難しい言葉を並び立てても3秒で読む気が失せてしまい、全く売れません(その年代が日常的に使っている言葉を使わなければなりません)。

ですので、こちらもまたリサーチの段階で、読み手が普段使っている言葉や言い回しを調べ上げ、セールスページに反映させていってください。

Technique.5:具体例を頻繁に出す

具体例を入れることによって読み手の理解が深まり、読むモチベーションを維持してもらう効果を期待できます。

逆に言えば、理解してもらえなければ、読み進めてもらう事はできないと考えてください。

たとえば、小難しく抽象的で、専門用語がバンバン使われている宇宙理論を長々と話されても全く興味も湧かないですよね?

それと同じで、具体例がなければ理解が進まず、読むのが苦痛になってくるのです。

その結果、読み手が文章から離脱してしまうという事なんですね。

たとえば、上でお伝えした例の場合、「ギャップのあるものをくっつけてみると良いフックになりやすいですよ」と言われてもいまいちピンと来ないと思います。

しかし、続けて「ギャップのあるものをくっつけた事例としては『クビでも年収1億円』といったものがあります」と言われると、「なるほど、そういう感じね」となりますよね。

つまり、このように具体例を出すことで初めて理解が進む事になるのです。

読み手に自分の意見をより深く理解してもらうために具体例は効果的ですので、意識的に使っていってくださいね。

Technique.6:適宜まとめを入れる

まとめを入れた方が良い理由は以下2つあります。

1つは、人は簡単に理解できないから。

もう1つは、人はそんなに覚えていないからです。

「人は簡単に理解できないから」についてですが、人が文章を読む場合、ほとんどが半ば流し読みをしています。特にインターネット上で文章を読むときはこの傾向が強いです。

なので、細かい部分までしっかりと読み込んでいない場合が多いんですね。

そうなると「さっき読んだところ、結局何が書いてあったんだ?」と疑問だけが残ってしまうんですね。

しかし、そこで、

「つまり、○○だということです。」
「要するに、○○すれば良いのです。」

といった形でまとめてあれば、どうでしょう?

少し前の部分を読み飛ばしていたとしても、その箇所だけ読めば「ああ、なるほど。こういう事が言いたいのね。」と理解してもらう事ができます。

次に「人はそんなに覚えていないから」についてですが、こちらはもうそのままの意味です。

通常、セールスをする際は長文になりがちです。

そのため、後半になってくると前半に書いてあった事を忘れてしまうんですね。

ですので、随時まとめてあげると「そうだった。上の方にはこんなことが書いてあったんだった」と思い出してくれるわけです。

もし、流し読みしていたとしても、そこだけ見れば書いてある内容を何となく理解できれば親切ですよね。

これまでお話ししてきた、

Technique.1:ヘッドコピーを興味深いものにする
Technique.2:ストーリーを上手く活用する
Technique.3:「あなた」という言葉を使用
Technique.4:話し言葉で書く
Technique.5:具体例を頻繁に出す
Technique.6:適宜まとめを入れる

以上6つがNot readを越えるために意識すべきポイントです。

1つでも多く盛り込めるようにしていってくださいね。

4−2:Not believe 「お客様は信じない」の壁を越える

Not readの壁を越えたなら、次に越えるべきはNot believeの壁です。

要するに、自分が言っていること(セールスページで伝えていること)を信じてもらう段階です。

前述しましたが、読み手ははあなたの事を100%信じていません。

完全に嘘つきだと思っています。

仮に、信じてもらっていたとしても、1%の信頼も得ていない前提で文章を書いてください(メルマガでもブログ記事でも同じです)。

ですので、その0%の信頼度を1%、2%とわずかでも引き上げるためには何をすれば良いのか?を常に考え続けてください。

意識してもらいたいのは、信じてもらうための証拠をしつこいくらいに出し続ける事です。

あなたがしつこいくらいに出しているつもりでも、読み手には10%も伝わっていないと思ってください。

つまり、あなたにとっては100%信じてもらえる証拠を出しているつもりでも、読み手は10%しか信じていないという事です。

そもそも、どんなに深い悩みを抱えた読み手(ターゲット)でも全文は読まないですし、あなたが用意した証拠を全て見ている人はいません。断片的にしか認識していないんです。

なので、うるさいくらいに証拠を出す事が必要になってきます。

要するに、それくらいに疑いまくっている読み手の心を開かせ、信じてもらうという作業が必要になってくるわけなんですよ。

そして、「どうすれば読み手からの信頼度を1%でも高めることができるのか?」についてこれから具体的にお話ししていきます。

Not believeの壁を越えるために私が意識しているのは以下の11点です。

Technique.7:Reason Whyを徹底する
Technique.8:同じことを、言葉を変えて3回主張する
Technique.9:信頼できる推薦文
Technique.10:お客様の声
Technique.11:具体性を入れる
Technique.12:暴露する
Technique.13:読み手が信じられないことを認める
Technique.14:欠点を先に伝えておく
Technique.15:デモンストレーションする
Technique.16:誰しもが認める事実から始めて徐々に自分の主張に近づけていく
Technique.17:パワフルな保証をつける

順に説明していきます。

Technique.7:Reason Whyを徹底する

最も基礎の部分と呼べるものであり、最も簡単に取り入れられるテクニックです。

ですので、他の要素を全て取り入れる事ができなかったとしても、まずはここだけでも意識してみてください。

主張をしたらその理由・根拠をすぐに述べる。

これだけです。

つまり、「○○ということです。なぜなら・・・」といったように、即座に答えるという事です。

「○○を公開することにしました」
→なぜ、公開するんですか?

「今回は特別に半額でご提供します」
→なぜ、半額なんですか?

「今回は人数を限定させていただきます」
→なぜ、人数を限定するんですか?

といった具合にすぐさま理由を述べていってください。

これを徹底することで少なくとも読み手が途中で疑問を抱く事がなくなるはずです。

また、ここで大切なのは「客観的に見て納得できる理由である」という点です。

つまり、論理的な理由を述べる必要があるんですね。

論理というのは万人の共通言語ですので、誰しもに納得してもらうためにはこれ以上に有効なものはありません。

しっかりと意識していってください。

Technique.8:重要な事を、言葉を変えて3回主張する

特に“3回”という回数にこだわる必要もありませんし、厳密には言葉を変える必要もありません(ただ、同じ言葉を用いる場合は距離を置いてください)。

とにかく、何としてでも伝えたいこと・理解してもらいたいことを何度もメッセージとして伝えるという行為が重要です。

なぜなら、人は1度言われただけでは認識もできませんし、理解もできないからです。

脳の構造的に、人は「自分が既に知っていること、あるいは重要だと思っていること以外の情報を認識できない」という特徴があります。

たとえば、街中を歩いていても、すれ違った人の顔を覚えていないですよね?

確実に視界に入っているにも関わらず、覚えていないと思うんです。

これは脳が街中を歩く人の顔を重要だと認識していないために、記憶に止めていないんです(脳のメモリを消費しないために、余分な情報を処理しないようにしているわけです)。

これがWeb上の文章でも同じ現象が起きます。

つまり、文章内に記載してある“読み手が知らないこと”を、読み手側の脳が重要だと認識できないために、一度伝えたくらいでは覚えてもらえません。

なので、少しでも記憶に止めてもらう確率を高めるために繰り返し伝える事が重要になってきます。

記憶に止めてもらう事ができれば、もし仮に、読み手があなたの文章を最初に読んだときに商品を買ってくれなかったとしても、次の日に思い出してまた読み直してくれる可能性もあります。

ですので、この「重要なことを、言葉を変えて3回主張する」というテクニックも取り入れていってくださいね。

Technique.9:信頼できる推薦文

やはり、ただあなたが主張を伝えるだけでは、なかなか信用してもらう事は難しいです。

そういった場合、信じてもらうために第三者からの意見を取り入れると非常に効果的です。

そのため、あなたが携わっている業界で少し権威のある方の推薦文がもらえるのであれば、セールスコピーの中に盛り込みましょう。

それだけでかなり成約率が高くなります。

それだけ「権威」は効果を発揮します。

たとえば、たまに挨拶を交わす程度の関係性である近所のおばちゃんに「これだけやっておけば太らないよ」と言われて、1日5分でできる謎のストレッチ法を教えてもらったとしましょう。

全くと言って良いほどその話を信じられないと思います。

おそらく、そのストレッチ法をやりたいとも思わないですよね。

しかし、これが東大医学部の教授で、世界的な何ちゃら賞を受賞している健康的な身体作りの第一人者の方から「これだけやっておけば太らないよ」と言われたらどうでしょうか?

少しは「おお、そうなんだ…」「良い話を聞いた」という気持ちになりませんか?

もし、あなたがちょうど痩せたいと思っていたところなら、そのストレッチ法を実践してみようと思うのではないでしょうか。

これが権威の差です。

近所のおばちゃんも東大医学部の教授も言っている事は同じです。

しかし、立場や肩書きによってその発言の重みが全く変わってきます。

それだけ人は立場や肩書きといった「権威」に弱いという事なんです。

ただ、実際はそのように権威のある方から推薦文をもらうことは難しいと思います。余程のコネクションがなければ推薦文をもらうことはできませんよね。

ですので、そういったときは書籍や雑誌などから「引用」してくる事をおススメします(その際、引用元はきちんと明記してくださいね)。

文章の世界では、常識の範囲内であれば引用しても問題ありません。

では、どのような場面で引用するのかと言えば、自分の主張を後押ししてくれるような発言があったときです。

たとえば、

「これからは会社に頼らず、個人で稼ぐ力を身に付ける必要がある」

という主張を文章内でするとします。

一方で、日本を代表するマーケッターであり、ビジネス書の著者としても累計200万部を超える大ベストセラー作家でもある神田昌典さんが、『2022−これから10年、活躍できる人の条件』という著作の中で以下のようにおっしゃっていました。

会社の寿命がどんどん短くなり、(中略)2024年前後には、会社は成熟期の後半に入ります。つまり、その頃から、会社という概念は、いつなくなってもおかしくないのです。

この文章を引用したらどうでしょうか?

「これからは会社に頼らず、個人で稼ぐ力を身に付ける必要がある」

という主張を後押ししてくれそうな発言だと思いませんか?

「会社という存在そのものがなくなってしまうため、収入源を会社からの給与だけに頼っていてはリスクがある。」

「だからこそ、個人で稼ぐ力を身に付ける必要があるのです。」

このように実際には神田さんに推薦文をもらったわけではありませんが、この発言を引用することで私の主張を推薦してもらったのと同じような効果が出るわけです。

非常に効果的なテクニックですので是非活用してみてください。

Technique.10:お客様の声

こちらも第三者からの意見に分類されるものです。

お客様の声を掲載することも強力なテクニックですので可能な限り入れてください。

先ほどお伝えした「権威のある方からの推薦文」もそうですが、お客様の声は「どこに入れなければならない」といった型のようなものはありません。

強いて言うなら、「この部分は信じてもらえそうにない」「この部分にこの声を入れると効果的に思われる」と感じるところにすかさず挿入するのが正解です。

一時期、2chまとめサイト系のアフィリエイト記事が大流行しましたが、これはまさに第三者の声の力を活用したものでした。

具体的には「2hのスレッド形式でのやりとり→商品ページに飛ばす」というアフィリエイト記事です。

たとえば・・・

ひどいニキビが2週間で治った方法知りたいやついる?(タイトル)
→教えてくれ:複数名(希望者がいたので商品を提案しましたという理由付け)
→ニキビ治したいならこの商品マジでおススメ+商品URL(商品の提案)
→は?売り込みかよ?(少し否定的な意見が入る)
→おお、俺もそれ使ってニキビ治ったわ(商品を提案した人以外の意見が入る)
→この商品最高だよなw(商品を提案した人が再度登場)
→これで良いの?+アフィリエイトリンク(購入したくて仕方がない人が登場)

以上のような流れが2chまとめ系LPです。

通常、商品(物販系)の申し込みページだけですと成約率は良くて0.4%、通常は0.1〜0.2%といったところです。

しかし、これが2chまとめ系のサイトを活用する事で成約率は10倍以上に跳ね上がります。つまり、3〜10%ほどの成約率になります(一部商品では10%を越える事例も見られました)。

他にもYahoo!知恵袋系のアフィリエイト記事も出回り、一時期はかなりのバブル状態でした。

良い記事になると成約率が10%を越えるわけですから、いろんなアフィリエイターがどんどん活用していったんですね。

2chまとめ系にしろ、Yahoo!知恵袋系にしろ、共通しているのは第三者からの好意的な意見が入っているという事です。

たったそれだけ(この表現が正しいかどうかはわかりませんが…)で、成約率が10倍以上になるというのは凄い事です。

Technique.11:具体性を入れる

Not readの壁を越えるパートでもお伝えしたものですが、Not believeの壁を越えるためにも重要な要素なので改めて記述します(内容はNot readの壁を越えるパートと同様です)。

人は抽象的な話をされてもいまいちピンと来ませんし、なかなか信じられません。

なぜなら、抽象的な文章を読んでもイメージが湧かないからです。

たとえば、

「社会人の仕事のパフォーマンスが上がり、出世の確率が上がります」

と言われても、「社会人」の性別も年齢もわからない上に、「どのように仕事のパフォーマンスが上がるのか」もわからないので、いまいちイメージができないと思います。

しかし、これが具体的だと一気に興味が湧き、かつ信じられやすくなります。

たとえば、以下の3つの文章を読んでみてください。

・アフィリエイトで稼ぐ秘訣
・アフィリエイトで稼ぐ3つの秘訣
・初月から11万円稼ぐ、アフィリエイト3つの秘訣

おそらく3つ目が最も気になるのではないでしょうか?

なぜなら、数字という具体性が盛り込まれているからです。

これをヘッドコピー的な表現にすると、

「月収100万円稼ぐアフィリエイト手法」

と伝えるよりも、

「電車すら走っていない秋田市のど田舎で一人暮らしをし、年金で何とか食いつないでいる67歳のお婆ちゃんが、家から一歩も出ることなく、たった3ヶ月で月収101万円を稼いだサイトアフィリエイトの最新手法」

と書いた方が「お、どんなんだろ!?」となって食いつきやすくなるわけですね(しかも、信じられやすくなります)。

この数字は具体性があればあるほど良いです。

他にも、

「パソコン1台さえあれば、世界中どこにいようとお金を稼ぐことができます」

と書くのではなく、

「暑い日差しがギラギラと照りつける南の島の海岸にいようとも、木陰でハンモックに揺られながらメールを1通書いて送るだけで毎月100万円を悠々と稼ぐことができます」

このように書いた方が、その情景が頭に浮かびやすいですよね。

後者の文章を読めば、ハンモックに揺られながらパソコン1台持ってキーボードをカタカタやっている姿が頭に浮かんだのではないでしょうか?

このイメージを読み手の頭に浮かばせることが重要です。

なぜなら、文章の読み手(ターゲット)はイメージを頭の中で膨らませ、そのイメージと現実とのギャップが大きく広がったときに行動に移すからです。

つまり、理想と現実のギャップに耐えきれなくなったときに購買行動に移るという事です。

また、イメージを湧かせることは文章を読みやすくするという意味合いもあります。

たとえば、小説などがグイグイと読み進んでいけるのはそのシーンを頭に思い浮かべながら読めるからです。

淡々と説明口調で小難しい文章の羅列だと苦痛でしかないですよね。

結果、文章からの離脱率を高める事になってしまいます。

そういったことを防ぐために具体性を盛り込んで、よりイメージを湧かせる文章にする必要があるわけです。

Technique.12:暴露する

反社会的な要素を入れるという点と類似しているのですが、人は「暴露された話」を信じる傾向にあります。

たとえば、「池上彰氏出演のフジテレビの番組で韓国女子高生インタビューねつ造か」とうニュースがネット上で拡散した時期がありました(以下はそのときのニュースのキャプチャです)。

後日、フジテレビは謝罪という形をとっていますが(実際には映像で流した部分以外ではそのような発言をしていたとの事です)、フジテレビの謝罪が出るまでは厳密にはそれが真実かどうかはわかりませんでした。

にも関わらず、ネット上では異常なほどに拡散し、Yahoo!ニュースに取り上げられるほどの騒ぎになったんです。

これは前提として「メディアによる事実の歪曲は日常茶飯事」だと世間が認識しているから起こったものです。

その前提の上で、さらに「インタビューの内容を反日発言へねつ造」となれば、「暴露きた!やっぱりな!」とほとんどの人が疑いもなく拡散したというわけです。

他にもTwitterやFacebookといったSNSでは、企業の不祥事などが驚くほどに拡散されていますよね。

たとえば、食べ物への異物混入などは写真とともに見る見るうちに拡散しています。

しかし、それが事実かどうかは写真を投稿した本人にしかわかりません。

実際には食べ物に異物など入っておらず、写真を投稿した本人がいたずらで入れただけかもしれません。

にも関わらず、暴露された側が悪者になり、暴露した側が信じられる事になるわけです。

暴露した側が仮に嘘をついていたとしても悪事を暴いたヒーローとして奉られます。

つまり、嘘なのか真実なのかは一切関係なく、暴露した側は信じられやすいという事なんですね。

ただ、ここで注意しなければならないのは「暴露する」のであれば、暴露する内容はしっかりしたものにする必要があるという事です。

たとえば、「トップモデルたちがいくら大金を詰まれようとも絶対に明らかにしない最新ダイエット法とは?」というものを暴露する場合、

「実はそれは“適度な運動”なのです!」

と言われるとどうでしょうか?

がっかりも良いところですよね。

暴露でも何でもありません。

読み手側からすると「何だ、そんなことかよ!当たり前のことじゃねーか!」となり、逆に信用を失ってしまう事になります。

ですので、暴露をする以上は、内容はしっかりしたものにしてくださいね。

Technique.13:読み手が信じられないことを認める

改めて・・・ですが、あなたの文章を読んでくれている見込み客は、あなたの事を100%信じていません。100%です。

これはメールマガジンだろうと、ブログだろうと、セールスページだろうと同じです。

全く信じられていません。

まずはこれを大前提として押さえてくださいね。

しかし、信じられていないからと言って無理やり説得しようとするのではなく、「あなたが信じられないのもわかります」と前置きするわけです。

先に信じられないことを認めてあげる事によって、あなたの主張に真実味が増します。

具体的には、「信じてもらえないかもしれませんが」「信じてもらえないと思うのであまり言いたくはないのですが」という形で前置きするんですね。

文頭に少し差し込むだけですが、かなり効果がありますので是非試していってください(入れ過ぎは鬱陶しいのでバランスが大事ですよ!)。

他にも「私は詐欺師です」と伝える方法もあります。

人間というのは不思議なもので、「私のことを信じてください!」と強く訴えられるよりも、「私は詐欺師なので信用しないでください」と言われた方が信じてしまいます。

読み手の根底には少なからず「こいつは私を騙そうとしている」という想いがあるため、それを先に言う、あるいはあえて口に出すことで「この人は違うのかも?」と思ってもらうと同時に「おお!?」と興味性を引き出す事にも繋がります。

「私は詐欺師なので信じないでください」と伝えた後に、しっかりとしたコンテンツ・商品をお届けする事によって、そのギャップにより信用が深まるというわけなんです。

Technique.14:欠点を先に伝えておく

こちらもまた先に伝えておく事で効果を発揮するテクニックになります。

あらかじめ欠点を伝えておく事で、あなたが本当に強調したいメッセージの信憑性が増します。

たとえば、

=====

このノウハウは初月から着実に10万円を稼ぎ、3ヶ月後には30万円、1年後には月収100万円を達成してもらうためにはこれ以上はない手法なのです。

=====

と言われるよりも、

=====

確かにこのノウハウは「1年で1億円稼ぐ!」といった爆発力のある手法ではありません。

しかし、初月から着実に10万円を稼ぎ、3ヶ月後には30万円、1年後には月収100万円を達成してもらうためにはこれ以上はないノウハウなのです。

=====

と言われた方が、後に述べた事にグッと信憑性が増してい事がわかると思います。

欠点というマイナスからプラスへの振り幅が効果的に生きているわけです。

そして、上記の例での良いポイントは「欠点が、長所を生かした形になっている」という事です。

欠点がある事によって長所を邪魔しているわけではありません。

他にも、

「このノウハウはすぐに使えなくなる可能性があります。確かにすぐに使えなくなりますが、他のどのノウハウよりも早く成果を出す事ができます」

このように伝えると、「早く成果を出す事ができる」という長所を際立たせる形になっていますよね。

つまり、「どうやって欠点を隠すのか?」と考えるのではなく、「長所を生かすために、何か欠点はないか?」と探すという視点で考えた方が良いという事です。

Technique.15:デモンストレーションする

読み手の「信じないの壁」を超えてもらうために、このテクニックが最も強力かもしれません。

それほどまでに取り入れて欲しいものになります。

目の前で視覚的に見せられる事ほど説得力があるものはないからです。

たとえば、「俺ってめっちゃ暗算が得意で、計算するのが速いんだよね」という人がいたとします。

口で言われても「そのなの?」状態ですが、実際に目の前で暗算してガンガン答えていけばどうでしょう?

もう信じざるを得ないですよね。

目のまで起きている事が証拠そのものだからです。

これがほとんど全ての事象に当てはまります。

・笑わせるのが上手い
→実際にその場で笑わせられた

・ケンカが強い
→(目の前で)キックボクシングのジムでスパーリングをやっている

・ナンパが得意
→(目の前で)路上ナンパを開始して10分後には女の子と近くのお店に入る

・このノウハウは稼げる
→実際に(目の前で)稼ぐ

・この方法は痩せます
→実際に(目の前で)痩せる

これら全てを目の前で見せられたら、どんなに信じられない状態だったとしても信じざるを得なくなるというわけです。

たとえば、バスケットボールが上手くなるという類の商品であれば、実際にバスケットボールをプレーしている動画を撮影し、公開するだけで信じないの壁を突破する事ができます。

もちろん、この場合、バスケットボールが上手いという前提が必要にになります。

他のスポーツ系でも同じですよね。

実際にプレーしているところを見てもらい、上手い事がわかってもらえれば、一気に信用を獲得する事が可能になります。

このようにデモンストレーションも積極的に取り入れてみてください。

Technique.16:誰しもが認める事実から始めて徐々に自分の主張に近づけていく

誰もが認める事実から論理を積み上げていき、自分の主張を認めてもらうというイメージです。

たとえば・・・

=====

インターネットで何か商品を購入するとき、必ず何らかの文字・文章を目にしていますよね。

たとえば、商品名にしてもそうですし、商品説明欄であったり、商品申し込みページ等々・・・商品を購入する際は、必ず何らかの文章を読む事になります。

つまり、私たちがインターネットで何か商品を購入するときは、必ず文字や文章を読み、自分にとって必要かどうかを判断しているという事なんです。

そして、自分にとって必要だと判断すれば購入に至るわけですね。

ですので、インターネット上であなたの商品を購入してもらうためには、文章によって「この商品は自分にとって必要なものだ」と読み手に感じてもらわなければならないんです。

逆に言えば、あなたが書いた文章によって読み手に「この商品は自分にとって必要なものだ」と感じさせられるのであれば、自由自在に売上をコントロールできるという事になります。

そして、そういった事を可能にするスキルこそがコピーライティングなのです。

つまり、あなたがインターネットからの収入を増やしたいと考えているのであれば、コピーライティングのスキルは絶対に身に付けなければいけません。

=====

このような感じですね。

「人がインターネットでモノを購入するときは必ず何らかの文字・文章を読んで判断している」

という誰しもが認める事実から語り始め、

「インターネットからの収入を増やすためにはコピーライティングのスキルを身に付けなければならない」

という自分の主張少しずつ近づけているという事がわかってもらえると思います。

このような形で進めていくと、気が付けばあなたの主張が、主張ではなく事実として認識されるようになり、結果として信じられやすくなります。

Technique.17:パワフルな保証をつける

「保証」というのは自信の裏返しです。

つまり、保証が強力であればあるほど、その商品へ自信があるという事であり、同時にそれだけ読み手に信用されるという事へと繋がります。

そして、保証の目的は「購入者のリスクを失くすこと」です。

これはつまり、こちら側(販売者)がリスクを負うという事でもあります。

人は、とにかく「損をすること」を恐れています。

これは金銭的な面でもそうですが、時間や労力的なものも同様です。

だからこそ、「あなた(読み手)は絶対に損をすることはありません」と文章全体を通して伝え、信じてもらう必要があります。

そういった「あなたにリスクはありません!」と宣言する代表的なパートがこの「保証」になります。

お客様にお金を払ってもらうというリスクを負ってもらう代わりに、こちら側(販売者側)もリスクを負いますよというわけです。

また、「保証」で大事なポイントは以下の2つです。

①大きな約束をする保証
②クリエイティブ・ユニークな保証

「①大きな約束をする保証」に関しては、たとえば、「コミットしている数字に満たない場合は、商品代金以上の金額をお返しします」というパターンです。

たとえば、「この商品によってあなたの年収を3倍にします」と約束するとしたら、「この商品でお伝えしているノウハウを実践して、1年後にあなたの年収が3倍にならなければ、商品代金の倍額をお返しします」という保証の場合、1年後には何をどうやってもお金が増えている事になりますよね。

年収が3倍になれば当然収入は増えていますし、仮に3倍にならなければ商品代金の倍額が返って来るわけですから、何をどうしてもお金が増えているわけです(もちろん、前提としてきちんと返金される事が条件ですが…)。

このくらいパワフルな保証を付ければ、それだけ商品に自信があると見られるため、それだけ信用され、結果として購入者が増えるという事になるわけです。

すなわち、「保証」というのは信じてもらえる要素にも、行動を促す要素にもなり得るという事なんですね。

②クリエイティブ・ユニークな保証に関して言えば、相手の心に残るような保証の事です。

最近面白いと思ったのは、在庫を持つタイプの物販系教材で「3ヶ月実践して商品代金すら稼げなければ、商品代金をすべて返金すると同時に、あなたの在庫をすべて買い取ります」というもの。

こちらもまたお客様にとって完全にリスクがありませんよね。

他にも、「満足いかなければ慰謝料をお支払いします」「1年後に年収が3倍にならなければ、商品代金に+3万円した金額を返金します」などなど・・・

考えられるだけ面白そうな保証を入れると反応は格段に上がる事になります。

もちろん、①と②を組み合わせた保証にするのも全く問題ありません。

たとえば、上で挙げた「1後に年収が3倍になっていなければ、商品代金の倍額を私が振り込みます」という保証は、まさにどちらの要素も含んでいる保証です。

自信のある商品であれば、恐れる事なく、強い保証をどんどんつけてしまいましょう。

また、リスクを失くす保証で最も典型的なものは「全額返金保証」です。

要するに「効果が感じられなければ全額返金します」というものですね。

この全額返金保証についてですが、返金可能な期間が短ければ短いほど返金率は高くなります。

たとえば、「購入後7日以内に申し出れば、無条件で全額返金します!」となれば、購入者は急いで商品の中身を確認して、すぐに返金・・・といった悪意のある行為をする方も中には出てくるかもしれません。

そうではなく、「購入後180日以内」「商品お届け後365日以内」と返金可能な期間を長くする事で返金率を下げる事ができます。

ただ、そもそも商品内でお伝えしている事を購入者に実践してもらい、さらに結果を出してもらう事まで考えれば、やはり最低でも3ヶ月は欲しいですよね。

ダイエットにしろ、稼ぐ系にしろ、何にしろ、最初の1ヶ月や2ヶ月で成果を出せる人などそうそういるものではないからです。

何をするにしても最低でも3ヶ月は実践してもらう事が必要ですよね。

そのためにも、やはり返金受付期間は最低でも180日間は設けるべきだと個人的には思います。

無条件全額返金保証もかなりパワフルな保証なので、本当に商品に自信がある場合は取り入れるようにしてください。

弊社でテストした結果、それだけで購入率が30%は上がります。

「返金請求があまりにも多く来たらどうしよう・・・」

と不安に思うかもしれませんが、私の経験上、販売した商品の中身をきちんとしたものにしている限り、そうそう返金請求は来ません。

自信のある商品・コンテンツなのであれば、堂々と返金保証を付けてしまいましょう。結果的に必ず売上は伸びます。

もちろん、自分を信頼してくれている人だけに買ってもらえれば良いという事で返金保証を付けないというスタンスも大いにありです(特に私はこのスタンスです)。

ただ、これはある程度きちんとブランド(実績含め)ができている状態でなければ逆効果になりかねませんので、そのようなスタンスを取る場合は気をつけてくださいね。

以上11点。

Technique.7:Reason Whyを徹底する
Technique.8:同じことを、言葉を変えて3回主張する
Technique.9:信頼できる推薦文
Technique.10:お客様の声
Technique.11:具体性を入れる
Technique.12:暴露する
Technique.13:読み手が信じられないことを認める
Technique.14:欠点を先に伝えておく
Technique.15:デモンストレーションする
Technique.16:誰しもが認める事実から始めて徐々に自分の主張に近づけていく
Technique.17:パワフルな保証をつける

これらがNot believeの壁を越えるために意識すべきポイントです。

できれば、あなたが書いたコピー内に全てを盛り込んでいきたいですが、どうしても難しいようであれば1つでも多くの要素を盛り込んでいく意識を持ってくださいね。

本当にこの「信じてもらう」という部分は大切です。

文章の書き方によって読み手の興味を引く事はやり方が様々ありますが、最後の最後、クロージングの部分はこの「信じてもらう」という壁を越えなければ成約には至りません。

つまり、証拠は「これでもか」というほどに積み重ねて、読み手に提示しなければならないというわけなんです。

その事だけは忘れないでくださいね。

4−3:Not act 「お客様は行動しない」の壁を越える

Not readの壁を越えた、そしてさらにNot believeの壁を越えた・・・となれば、最後は読み手に行動してもらうだけ。

つまり、Not actの壁を越えてもらうというわけです。

ここまで来れば、そう難しい問題ではありません。

基本的には言葉にして行動を促せば良いだけだからです。

しかし、最も大切なのは「こうやって読み手を動かそう」と考えるのではなく、「どうすれば読み手が今すぐ行動してくれるのか?」という視点です。

一見すると似ているようにも思えますが、全く異なる考え方です。

どこまでいっても読み手の立場になって考えるという視点を忘れないでくださいね。

そして、読み手に行動してもらうために意識するべきポイントは3つあります。

Technique.18:具体的に行動を促す
Technique.19:限定性を盛り込む
Technique.20:失うことの恐怖を伝える

上から順に説明していきますね。

Technique.18:具体的に行動を促す

あなたの文章を読んでいる人の多くは、何となくさらーっと読んでいる事が多いです。

そのため、「この商品を買いたい!」と感じたとき、次に何をすれば購入できるのか明確にはわかっていません。

そこまで意識して読んでいないからです。

なので、次に読み手が起こすべき行動を、直接的に言葉で伝えて上げる事が必要になってきます。

たとえば、「こちらの申し込みボタンをクリックしてご参加ください」など、具体的に伝えることが必要になってくるんですね。

つまり、

「この商品を買うには次にどうすれば良いのか?」

という疑問に明確に答えて上げる事が必要なんです。

そして、次にお客様が抱く疑問が、

「買ったあとはどうすれば望む効果が得られるのか?」

という事です。

たとえば、ダイエットに関連する商品であれば、商品を購入した後、具体的にどうすれば減量できるのか?というところですね。

この疑問にもきちんと答えてあげてください。

つまり、その商品を手に入れた後まで具体的に記述する必要があるという事です。

たとえば、

=====

こちらのボタンをクリックして必要事項を入力してお申込みを完了してください。

その後、インフォトップ様の購入者マイページから案内書をダウンロードして商品を受け取り、商品記載の最新ダイエット法を忠実に実践してください。

そうすれば1週間後にはウエストが3cm減り、1ヶ月後には7cm減ることになるでしょう。

すると、これまで着られなかった可愛い洋服も好きに着こなすことができるようになります。

===

といった具合です。

このとき、重要なのは読み手の「短期的な利益」について言及し、短期的欲求を刺激する事です。

上の例で言えば、「1週間後にはウエストが3cm減り、1ヶ月後には7cm減る」の箇所ですね。

これがたとえば「3年後にウエストが15cm減ります」と言われても、いまいちピンと来ないんです。

商品自体が長いスパンで効果を得られるものであったとしても、ここではあくまで短期的な欲求を刺激するような効果について言及するようにしてください。

要するに、

・商品の購入方法
・商品を購入後に効果を得られる方法

この2点まで具体的に記述していくことでイメージが湧き、すぐに行動に移すことができるということなんですね。

Technique.19:限定性を盛り込む

要するに商品の販売に際し、何らかの制限を設けるという事です。

たとえば、

・募集人数
・募集期間

といったものが代表的です。

ただ、この何らかの制限を設ける場合はきちんと理由を伝えてください。

なぜなら、上でもお伝えしたようにReason Whyを徹底しなければ、Not believeの壁を越えられないからです。

たとえば、「サポート人員が足りなくなる恐れがあるため、募集を100名までとします」といった具合ですね。

他にも「年末商戦に照準を合わせているため、それに間に合うようにするため募集期間は11月5日までとします」といったように、期間限定のイベントを理由に募集期間を区切る方法も充分にあり得ます。

何にしても何らかの理由は伝えられると思いますので、しっかりとReason Whyに答えていってください。

Technique.20:失うことの恐怖を伝える

人は何かイベントがなければ、なかなか購買行動には移れません。

これはメールマガジンなどで商品を販売した経験があれば、わかってもらえると思います。

イベントの例としては、

・特典削除
・値上げ
・販売終了

こういったものですね。

つまり、何かを失ってしまうという恐怖が行動の原動力になっているという事です。

要するに、

・特典削除 → 特典が手に入れられなくなる 
・値上げ  → 以前の安い価格で手に入れられなくなる
・販売終了 → この商品自体を手に入れられなくなる

こういった失う恐怖があるため、購買行動に移るという流れです。

実際、私も「この商品は絶対に買うぞ!」と思っていても購入は最終日という事が多いのでよくわかります。笑

他にもたとえば、楽天トラベルのサイトなども「現在●●人のお客様がこの宿を閲覧しています。」という表記が出て、空いている予約が埋まってしまうという“失う恐怖”を演出していますよね。

最後の最後、読み手(ターゲット)の背中を押すためにも「何かが手に入れられない恐怖」を明確に伝えていってください。

「恐怖を煽って買わせるなんて卑怯じゃないか?」と思うかもしれませんが、それは大きな間違いです。

なぜなら、その商品を購入する事で読み手(ターゲット)の悩みが解決できるのであれば、背中を蹴り飛ばしてでも買ってもらうべきだからです。

もちろん、これは読み手(ターゲット)の悩みをきちんと解決できる商品を提供するという前提があって初めて成り立ちます。

逆に言えば、この前提を満たしているのであれば、何をしてでも買ってもらうべきです。

なぜなら、購入してもらう事が読み手(ターゲット)のためになるからです。

以上3つがNot actの壁を超える方法です。

Technique.18:具体的に行動を促す
Technique.19:限定性を盛り込む
Technique.20:失うことの恐怖を伝える

きちんと商品を購入してもらうためにも、最後まで力強くクロージングをかけていってくださいね。

5.読み手が思わず涙してしまうほど最高のコピーを書くための秘訣とは?

ここまで長々とコピーライティングについてお伝えして来ました。

お付き合いいただき、本当にありがとうございます。

ここでお伝えした事を実践してもらえれば、100%の確率であなたの収入が上がる事をお約束します。

それだけ収入に直結するスキルがコピーライティングというものなんですね。

では、ここであなたに質問です。

コピーライティングとは何のために存在すると思いますか?

・あなたの収入を上げるためでしょうか?
・セールスのためでしょうか?
・読み手(ターゲット)の感情を動かすためでしょうか?

このどれもが間違ってはいないのですが、コピーライティングの本質はそうではありません。

コピーライティングの本質は「コミュニケーション」です。

つまり、人と人とのコミュニケーションを円滑にする手段の1つに過ぎないという事なんです。

あなたのメッセージや想い、理想や理念を文章で伝えるのは非常に難しいです。

対面で話していれば伝えられる事が、文章にした途端にその10分の1も伝えられないと思ってください。

なぜなら、人はそれほど真剣に文章を読まないからです。

特にインターネット上の文章であれば、集中力もなかなか続かないですよね。

そこで、少しでも効率良くあなたのメッセージを伝えるために活用するのがコピーライティングだという事なんです。

ですので、読み手(ターゲット)との信頼関係を築いていく上で活用しない手はありません。

ここまでお伝えして来た1つ1つのテクニックを活用する事によって、より多くの方と信頼関係と築いていけるようになります。

しかし・・・

確かに読み手との信頼関係を築いていくために、コピーラーティングのテクニックを活用しない手はないのですが、あなたに何よりも大切にしてもらいたい考え方があります。

それは、

Technique.21:コピーは愛で書け

という事です。

これまで長々と伝えて来たテクニックは何だったのかという話になりかねないですが、最も大切なのは「読み手(ターゲット)を救いたい」と思うあなたの気持ちです。

そして、そういった相手を思いやる気持ちこそが、成約率を爆発的に高める最高のコピーを生み出す最大の秘訣です。

綺麗事に聞こえるかも知れませんが、決してそんな事はありません。

なぜなら、文章というのはあなたが思っているよりも、書き手の気持ちが反映されるからです。

たとえば、イライラしている時に書いた文章を後から見返したら、文章からイライラした感情が感じられる事ってありますよね。

それと同じで、相手(読み手)の事を心から思いやる気持ちも文章全体から滲み出て、読み手に伝わるものなんです。

だからこそ、コピーライティングのテクニックをゴリゴリに盛り込んだ文章よりも、テクニックは無視していても読み手の気持ちに寄り添った文章の方が心打たれるものだと私は思っています。

むしろ、テクニック的なものは全て忘れてしまっても良いくらいです。

なぜなら、究極的な事を言えば、「この文章を読んだら読み手はどう思うのか?」という一点だけを考え抜けば、コピーライティングのテクニックは不要になるからです。

また、時代や市場環境によって、そのテクニックで反応が取れる時と取れない時というものが出てくるので、そういった意味としても、優先すべきはテクニックよりも気持ちです。

たとえば、100年も前に反応が取れたセールスコピーが、現代でもまだ反応が取れる方が不自然ですよね。実際、現代では反応が取れないものも数多くあります。

ですので、無理にテクニックを駆使しようと頑張るくらいであれば、本当の意味でターゲットの気持ちを理解し、悩みに寄り添った文章を書く事に集中してください。

つまり、ターゲットになりきれるほどにその気持ちを深く理解し、ターゲットの悩みに対して心から共感してくださいという事です。

そして、共感の根底にあるのは「愛」です。

愛なくして本当の意味での共感はあり得ません。

ターゲットの悩みを解決し、救ってあげたいと心から思う気持ち(=愛)こそが、最高のコピーを生み出すために最も必要なものなんですね。

なぜなら、ターゲットの悩みに心から共感し、そして、その悩みを救ってあげたいと思うあなたの「愛」をターゲットに伝える事こそが、最もターゲットの感情を突き動かす事へと繋がるからです。

直接的に伝えるのではなく、あなたが書いた文章全体から滲み出るような 形で、間接的に読み手に伝わる事が大切です。

直接的に伝えてしまうと、どうしても胡散臭くなってしまうからです。

なので、文章を書きながら常に読み手(ターゲット)の事を考えてくださいとお伝えしているわけです。

これはあなたにとって最も大切な人に手紙を書くという感覚が一番近いと思います。

感謝の手紙やラブレターのつもりで書いてください。

これこそが、最高のコピーを生み出す最大の秘訣です。

少なくとも私は毎回それくらい気持ちを込めてコピーを書いています。

これが「コピーは愛で書け」と私がお伝えしている理由です。

嘘臭く、偽善のようなセリフかもしれませんが、少なくとも私は本気でそう思っています。

私たちがセールスをするのは人助けのためです。

あなたも読み手(ターゲット)を助けるために文章を、そしてコピーを書いているという事だけは絶対に忘れないでくださいね。

6.まとめ

人は感情によってモノを購入し、論理で購買理由の後付けをするため、「この商品欲しい!」と思ってもらうためには、まずその人の感情を動かさなければならない。

そして、文章によって人の感情を動かすスキルがコピーライティングである。

そのため、コピーライティングのスキルを身につければ、収入を自由にコントロールできるようになる(たった1人で年収数千万〜数億円も可能)。

読み手の感情を動かす文章を書くためには、明確にターゲットを定め、そのターゲットの気持ちを理解し、その気持ちに寄り添う必要がある。

そして、ターゲットの気持ちを理解するためにはリサーチが何よりも重要。

最終的にはリサーチを重ねる事によって「自分の感情が動く文章を書けば売れてしまう」というくらいにまでターゲットになりきる事が理想である。

あなたが書いたコピーによって成約を勝ち取るためには、読み手が本質的に持っている「見ない、読まない」「信じない」「行動しない」という3つの壁を越える必要がある。

そして、その中でも最も力を注ぐべきは「見ない、読まない」の壁を超えること。

なぜなら、そもそも読んでもらえなければ、信じてもらう事も、行動してもらう事もできないから。

読み手(ターゲット)が思わず涙してしまうほど最高のコピーを生み出すために、コピーは「愛」で書く。

なぜなら、ターゲットの悩みに心から共感し、そして、その悩みを救ってあげたいと思うあなたの「愛」をターゲットに伝える事こそが、最もターゲットの感情を突き動かす事へと繋がるから。

あなたにとって最も大切な人に、感謝の手紙やラブレターを書くという感覚でコピーを書く。

これこそが最高のコピーを生み出す最大の秘訣。

以上、「読者の興味を強烈に引きつけ、脊髄反射で購入ボタンをクリックさせるコピーライティングのテクニック21選」になります。

非常に長い文章でしたが、お付き合いいただき、本当にありがとうございました。

今回の情報が、あなたのビジネスのお役に立てれば幸いです。

また、noteの内容について気になることがありましたら、Twitterでリプライをいただければ可能な限り対応したいと思います。【小玉歩 @ayumu_fmc

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小玉 歩

『クビでも年収1億円』(KADOKAWA)、『3年で7億稼いだ僕がメールを返信しない理由』(幻冬社)、『仮面社畜のススメ』(徳間書店)、『あなたはまだ本気出してないだけ』(朝日新聞出版) Twitter https://twitter.com/ayumu_fmc

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