おっす！浦田紘次です。

前回の投稿で営業は事前準備が８割だと書きました。それでは具体的にどう言ったことなんかを学んでいきましょう！

まず軽く前回の復習をしてみましょう！

事前準備っていうけど何すれば良いの？

クライアント先のHPやIR情報、商談する相手様のSNSや情報をしっかりと把握を行い、できれば会社のHPのコピーを持参すると相手から好印象を受けることがあります。

では本題の話し方についてインプットしていきましょう。

営業マンは聞き手に回ることが８割で自分で話すことは２割で良いと言われています。相手に自社の現状を話させることで、現状把握をさせることが出来ます。そして認識させることができると、SPINの法則を使って話をしていきます。

SPINの法則とは、S=Situation P=Problem I=Implication N=Need payoff の法則です。

例　美容師編

Situation　御社の広告費はいくらくらい月に使っていますか？　大手集客サイトに偏って集客をしているイメージですか？

Problem　現在での集客で何か課題などありますか？例えば別のサロンだと広告費にお金をかけすぎて売上が全然伸びないんだよとか。新規のお客様ばかりでリピーターが増えないんだよねとかよく聞きますけど何かあります？

Implication　先日別のサロンで広告費で売上が伸びないとかリピーターが増えないと言ったサロンが続々閉店していると聞いたんですけど何か対策は売っていますか？　大手集客サイトがなくなったら経営悪化しますか？

Need payoff　現状の広告費よりさらに安く、そして新規と既存顧客が増える媒体があれば活用したいですか？　大手集客サロンのように、お金を出せば出すほど上位表示させることができると言ったシステムがないので自営業の店舗でもうまく活用すれば、大手サロンに負けないくらいの集客力がつきますよ。

のように相手にまず現状の理解をしてもらうことが大切で、このようなステップを踏むことで、クライアント先は前のめりに話を聞いてもらえるようなことができるのです。

皆さん今日もかなり勉強になったのではないですか？？

明日はどのようにして自社の製品についてお勧めすれば良いのかについて話していこうと思います。BFABの法則というのがあるので明日もしっかり学んで行きましょう！

それでは！